Программы продаж и распространения

Программы продаж и распространения представляют собой последовательность разработанных организационных мероприятий, обеспечивающих реализацию конкретных задач фирмы. Программы продаж и распространения — важная часть политики фирмы, отражающая ее концептуальную позицию по отношению к рынку. Известно, что определение эффективности программ продаж и распространения — одна из самых трудоемких задач, поэтому в рамках данных программ компания четко выстраивает основные позиции, характеризующие затраты и выгоды этого вида деятельности.

Организационное поведение. Программы продаж и распространения включают в себя всю деятельность компании, направленную на персональную связь с конечными покупателями, которая основывается на трех функциях:

1) доведение до каждого конкретного потребителя информации о товаре;

2) обеспечение клиентов услугами, информацией или содействием, внимательное отношение к индивидуальным чертам товара; выяснение, какие из них оказывают положительную реакцию, а какие вызывают претензии покупателей;

3) координация и планирование методов поставки продукта.

Эти важнейшие действия заключены в стратегии маркетинга. В таких обстоятельствах индивидуального взаимодействия необходимо понимать и критически реагировать на каждую ситуацию и проблему, связанную с потребителем.

Хотя сфера деятельности, вовлеченная в программу продаж и распространения, выглядит отчетливее, в действительности же она является всего лишь частью функций продаж обычной организации. Действительно, индивидуальные распространители часто уделяют больше времени обслуживанию группы потребителей, нежели индивидуальному подходу В дополнение к этому следует добавить, что индивидуальные распространители в состоянии найти гораздо больше способов воздействия на решение покупателя, чем только чтение характеристики продукта, описанной в прайс-листе.

Персональная связь с покупателями. Эти основные действия используются как в компаниях, ориентированных на конечного покупателя, так и в компаниях, распространяюших свою продукцию через посредников. В небольших промышленных организациях функции продавцов и менеджеров по продажам могут заключаться как в работе с конкретным покупателем, так и в работе с посредниками.

Из-за того, что задачи персональных продавцов, отдела по работе с клиентами, отдела оптовых продаж, а также политика индивидуального подхода так широко внедрены, они должны рассматриваться как части программ комплексных продаж и распределения. В некоторых компаниях персонал из других отделов, например из отдела маркетинга, финансового отдела, отдела продаж, и сотрудники, назначенные для координации продаж и работы с ключевыми клиентами, должны способствовать налаживанию, развитию и укреплению отношений с потребителями. В этом процессе необходимо наличие четырех основных моментов:

1. Определение задач продаж и реализации для осуществления стратегии маркетинга компании.

2. Установление наиболее подходящего лозунга для выполнения поставленных задач.

3. Определение размера и выделение человеческих и финансовых ресурсов, требуемых для данной программы.

4. Оценка представленной программы и ее корректировка в случае необходимости.

На рис. 5.28 показаны основные элементы программ продаж и распространения.

Отметим, что очень важно учитывать тип используемой фирмой системы продаж и распространения.