Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Примером такой организации личной продажи может служить деятельность коммивояжеров американской фирмы Mary Kay Products, также специализирующейся на продаже косметики. Схема их действий такова. Торговые агенты подыскивают женщин-домохозяек, согласных стать организаторами встреч с потенциальными покупательницами «за чашкой чая». Хозяйка приглашает в свой дом знакомых, во время непринужденной беседы коммивояжер знакомит гостей с образцами косметики, убедительно демонстрируя эффективные приемы их применения. После этого «гости» сами опробывают предлагаемую косметику. Те, кому товар понравился, тут же его приобретают. «Хозяйка» получает комиссионные в размере 10% от общей суммы, и ей предоставляется возможность самой стать агентом по продаже косметики Mary Kay Products. Оставшаяся сумма делится пополам между фирмой и коммивояжером [124, с. 40]. Mary Kay в настоящее время — одна из крупней-160
Раздел 2, Система маркетинговых коммуникаций
ших фирм в России, работающих на принципах сетевого маркетинга, объединяя 66 000 агентов [66, с. 14].
Среди других крупнейших фирм, использующих подобную форму личных продаж на отечественном рынке, можно назвать швейцарского производителя металлической посуды — фирму Zepter. В настоящее время Zepter расширил свою номенклатуру за счет ассортимента косметики и бытовой техники.
Несмотря на трудности внедрения технологий персональных продаж в постсоветских странах, их несомненные преимущества иногда перевешивают сомнения при принятии решений о выборе форм и средств коммуникаций и сбыта. Так, в последние годы крупный шведский производитель косметики Oriflame Cosmetics изменил свою схему косвенного интенсивного сбыта в комплексе с массированной рекламой, перейдя на персональные продажи. Высокая рекламная активность этой марки сменилась довольно ограниченной рекламной поддержкой и изменениями в структуре СМК в пользу ДМ и спонсорства.
Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя,
Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Многочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности.
Дата публикования: 2014-10-19; Прочитано: 435 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!