Правила проведения предварительных переговоров при заключении коммерческой сделки

Установлению договорных отношений предшествует преддоговорной период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласование ее условий. Это называется трастация сделки.

Виды предварительных переговоров:

1.коммерческая переписка

2.личные переговоры или встречи

3.переговоры по телефону

Обычно эти 3 способа комбинируются.

В течение этого преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий и придать условиям договора точный, конкретный смысл.

Наибольшее количество коммерческих сделок заключено на основе коммерческой переписки. Необходимость ведения личных переговоров возникает, когда условия оферты, изложенные продавцом, или условия запроса, присланные покупателем, не удовлетворяют требования адресата. Кроме того, личные переговоры широко используются для устранения конфликта с предполагаемыми партнерами на выставках и ярмарках, при заключении контракта на крупные партии и при кооперировании поставки.

Личные переговоры необходимо лавировать, т.е. требуется тщательная подготовка и следует придерживаться следующих правил:

1. назначать переговоры нужно с учетом времени, необходимым на подготовку

2. согласовать возможные пути решения претензий, разногласий в своей фирме

3. если переговоры сложные, определить тактику их ведения, т.е. изучить данные на фирму и на представителей, кто будет участвовать в переговорах.

4. установить пределы ваших возможностей, выше или ниже которых переговоры для вас не имеют смысла

5. следует придерживаться правила – уступки на уступки

6. создание группы для переговоров, т.е. состав ее участников. Если участников много, то плохо, один – тоже плохо

7. переговоры ведутся на языке принимающей стороны, следовательно, нужен переводчик