Выбор посредников

В границах оптимального канала выбор непосредственных участников распределения должен осуществляться с учетом таких критериев:

• финансовое положение - широкие финансовые возможности, стабильное финансовое положение, опыт в ведении дела в определенной сфере бизнеса свидетельствуют в интересах потенциального агента;

• организация и основные показатели сбыта - наличие разветвленной сбытовой сети, высокие темни товарообороту является определенной гарантией эффективного сбыта продукции фирмы;

• продукция, сбыт которой осуществляет посредник - преимущество следует предоставлять посредникам, которые уже занимаются сбытом продукции вашего предприятия. Еще один плюс в интересах посредника - высокое качество изделий, которые он реализует;

• общее количество товаров и изделий разных фирм, которые продает посредник - если таких товаров много, то прежде чем избрать этого посредника, следует убедиться, что изделиям вашего предприятия будет уделенный достаточное внимание;

• репутация среди клиентов;

• охватывание рынка:

- в географическом разрезе следует избегать дублирования своей сбытовой сети и конфликтов между дилерами;

- в отраслевом разрезе сбытовая сеть дилеров должна охватывать основные сегменты потребителей;

- периодичность получения заказов - что реже поступают заказы, то меньшая вероятность сохранения своего присутствия в бизнесе;

• запасы и складские помещения - готовность посредника поддерживать запасы на уровне, необходимому для регулярной поставки потребителей. Кроме того, складские помещения должны быть оснащены всем необходимым для обработки грузов;

• управление - уверенное лидерство в своей сфере всегда является гарантом успеха. Следовательно, одно из направлений изучения дилера - оценивание его агрессивности на рынке.