Сбытовая и коммуникационная стратегия фирмы на мировом рынке

Сбытовая политика предполагает опред целенаправл действ товаропроизводит или наличие у него заранее обдуман принципов повед-я. Она призвана обеспечить преемствен-ть реш-ий и мер по формиров ассортимента и его управл-я; поддерж конкурентоспос-ти тов на требуем уровне; нахождению для тов оптим тов ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслужив тов. Хорошо продуман тов политика не только позвол оптимизиров проц обновл-я тов ассортим, но и служит для руков-ва п/п указателем общей направлен-ти действ, способн скорректировать текущие ситуации.

В условиях необходимости привлечения все более крупных ресурсов для решения производственно-сбытовых и др задач, а также неопределенности конечных коммерческих результатов требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в товарную политику.

Работа всех организаций - производителей в современ эк условиях строится на принципиально нов принципах, что наиб очевидно проявляется в сфере сбыта готов продукц. В условиях жестк конкуренции главн задачей системы управления сбытом становится завоев и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и удержание превосходства над конкурентами в избранном сегменте.

Несмотря на то, что сбыт – это завершающ этап деятельности производителя, именно он должен определять всю стратег товародвижения и производства, а этап планирования сбыта – предшествов производственной стадии. Вся сов-ть действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.

Для орг-ции сбыта одним из наиб важных стратегич реш-ий явл-ся выбор структ канала распред-я продукц. Принимая это решение, производит фактич-ки предопредел успех или провал выдвиж торгов марки на рынок. Прямой канал сбыта (производитель - потребитель) выгоден в том случае, если товар является узкоспециализиров, цена на него часто меняется, потребит располож на небольш расстоян от комп и их кол-во ограничено. Косв канал сбыта (через партнерск сеть) выгоден в том случае, если потребит располаг-ся на обширн террит, а прямые поставки не возможны вследств протекц политики местн органов управл-я. Также косв канал сбыта организ-ся тогда, когда марка тов явл-ся известн и существ гарантия, что тов будет востребован потребит в люб случае, независ от того, кто его продает.

Стратег охвата рынка опред-ся кол-вом торгов точек в регионе и степ-ю наполняе-ти рынка продукц. Так, если речь идет о широко распростр тов, кот регулярно покуп-ся широк слоями потребит, реализ-ся стратег "интенсивн распред-я" тов, при кот торгов марка распред-ся м/у макс кол-вом торгов точек.

Самым распростр вар-том явл-ся стратег "выборочн распред-я", кот примен-ся для сбыта широко распростр тов, при покупке которых все же сказываются потребительские предпочтения покупателей.

Коммуникац стратегия является частью годового маркетингового плана предприятия, и наряду с товарной, ценовой и сбытовой стратегиями служит реализации маркетинговых целей предприятия.

Коммуникац стратег - широкомасшт и долгосрочн прогр достижения главнейш коммуникац целей фирмы в рамках ее маркетинг стратег. При разработке коммуникац стратегии опред-ся роль осн Эл-тов коммуникационной смеси: рекламы, коммерческой пропаганды, сейлз промоушн и личной продажи. Определяются основные мероприятия в рамках осуществления этих форм коммуникации.

Коммуникационная стратегия обычно разрабатывается на 1 год и включает в себя:- описание информац среды и конкурентного поля сферы деят-ти;- цели, задачи и принципы компании в работе с целев аудиториями (СМИ, клиенты, конкуренты, партнеры, власть);- список и описание предпочтит каналов коммуникации и рекомендации по эффективным методам влияния на целевые аудитории;- спектр ключевых посланий («месседжи») компании для разных целевых аудиторий, стратегию и тактику их донесения до каждой группы;- методику оценки результатов PR-деятельности.

На этапе разработки коммуникац стратег нужно найти ответы на след вопр: какое возд-вие, и на какие целев аудит необх оказать, чтобы достичь запланиров маркетинг цели? Другими словами, что должны думать, чувств и делать представит целев потребит аудит-ий в рез-тате восприят рекламн и PR-сообщ-ий, а также участия в мероприят по стимулиров сбыта и в директ-маркетинг коммуникациях.

Прежде всего, необх опред-ть целев аудитории возд-вия и дать подробн опис-е их маркетинг хар-к, а также выявить (для каждой целевой аудитории) факторы, влияющие на выбор подрядчика.

След стадия разработки коммуник стратег – это выяснен того, какими финанс рес-сами располагт п/п для реализац коммуник целей? Опред-е коммуник бюдж - сложн оптимизац задача со многими перемен. На сегодн день сущ-вует неск-ко широко известн методов планиров промобюджета: метод конк паритета, метод расчета от наличн ср-в, метод расчета в проц от суммы продаж, метод целей и задач и др. Ни одна из указ методик не явл-ся совершен, поэтому чаще всего они исп-ся в комплексе.