Встречные закупки

Другим видом товарообменной операции является встречная торгов­ля (offset trade или counter trade).

Встречные закупки (по международной классификации — операции «бай-бек») означают обязательство экспортера закупить на определенную сумму товары в стране импортера. Эти обязательства обычно составляют часть стоимости контракта.

По своей сути эта операция, так же как и бартерный контракт, – ус­тупка импортеру. Экспортер соглашается, как правило, на такую опера­цию под давлением импортера, который умело использует сложившуюся конъюнктуру экспортного товара и конкуренцию между иностранными поставщиками.

Техника осуществления такой сделки такова:

А. Позиция импортера: во время переговоров — обычно после согласо­вания цены товара – импортер ставит как обязательное условие контрак­та закупку экспортером товаров в его стране на определенную сумму (эта сумма определяется в процентах от сделки). Импортер настаивает о вне­сении этого условия в контракт. Включаются также штрафные санкции за невыполнение этого условия (в размере от 20 до 50% от суммы неис­полненных обязательств). Цель, которую преследует импортер, – это со­хранение части валюты в своей стране, проникновение на рынки страны-экспортера.

Б. Позиция экспортера: при свободе выбора для него обычный ком­мерческий контракт намного выгоднее, чем встречная закупка. Однако под давлением обостряющейся конкуренции и заинтересованности в сбы­те собственной продукции экспортер соглашается на встречную закупку, и тогда основным предметом переговоров (обычно очень тяжелых) ста­новится определение объема таких закупок.

Получая товар по встречной форме, экспортер будет вынужден нести определенные расходы, связанные с реализацией товара: организовать про­дажу товара через розничную сеть, давать рекламу и т.д. В сущности это также соответствует интересам импортера. Естественно, что экспортер во время переговоров стремится уменьшить объем встречных закупок.

Краеугольным камнем таких переговоров, как правило, является сте­пень осведомленности импортера о конкурентоспособности экспортно­го товара на мировом рынке. Поэтому импортер очень тщательно гото­вится к таким переговорам, проводит маркетинговые исследования, изу­чает основных конкурентов, их цены и старается предугадать, на какую уступку по объему встречной торговли может пойти экспортер.

Следует также иметь в виду, что если импортер будет слишком настаи­вать на большом проценте встречных закупок, то сделка может и не со­стояться.

Даже если сумма встречных закупок не будет, например, превышать 8%, то при больших объемах поставок по импорту экономия валюты для страны-импортера может оказаться существенной, причем для импортера не столь важно, какие то­вары будут определены для встречной торговли. Главное — записать условие встреч­ной закупки в контракт с возможно большей выгодой для себя.

Выполнение встречных обязательств может быть также обеспечено предоставлением контрагенту банковских гарантий либо прав на удержа­ние гарантийных сумм из очередных платежей.

Договорившись об объеме встречных закупок, контрагенты начинают переговоры о структуре встречных товаров. Экспортеры стремятся огра­ничить закупку теми товарами, которые могут быть использованы в их собственном производстве или имеют спрос на рынке своей страны. Од­нако обострение конкуренции и другие факторы часто вынуждают их принять 33 встречные обязательства без ограничительных перечней товаров. В результате этого этапа переговоров стороны делают в контракте следую­щую запись: «экспортер в течение, например, шести месяцев с даты под­писания контракта подпишет импортный контракт на закупку товаров (не указывая каких) на сумму такую-то (или на определенный процент от сдел­ки)».

Импортер, предварительно выяснив заинтересованность экспортера в тех или иных товарах, начинает поиск этих товаров в своей стране и вы­сылает предложения экспортеру, причем второй встречный контракт на поставку товара может быть подписан любыми фирмами стран-контр­агентов.

Наглядным примером встречной торговли является контракт на поставку американской компанией «Мак-Доннел Дуглас» истребителей F18A правительству Канады в 1980 г. В качестве экспортера выступала американская фирма, а в качестве импортера — правительство Канады. Сделка была рассчитана на 8 лет и оценива­лась в несколько сотен миллионов долларов ежегодно. Эта встречная закупка сильно беспокоила даже правительство Канады, поскольку канадский доллар был в это вре­мя слаб по отношению к американскому доллару. В результате длительных перего­воров в контракт были включены встречные обязательства о совместном промыш­ленном сотрудничестве, предполагаемом совместном производстве, совместных исследованиях в области НИОКР, передаче технологий, развитии инвестиций и туризма.

Международная практика показывает, что в условиях встречных заку­пок при подписании первого контракта экспортеры, как правило, стре­мятся завысить экспортные цены с тем, чтобы компенсировать потери от торговых операций по реализации встречных товаров.

Такой вид сделок еще называют сделкой с открытым счетом {evidence account transaction), при которой оплата производится по мере выполне­ния определенных договорных обязательств.