Brenner Refrigeration Sales

Джон Бреннер (John Brenner) свыше двадцати лет проработал в од­ном и том же розничном магазине, торгующем бытовыми электроприбо­рами. Однажды он увидел объявление производителя из Восточной Ев­ропы, который собирался начать продажу своих моделей бытовых прибо­ров в Великобритании. Джон ответил на объявление и затратил целый год на подготовку и ведение переговоров с производителем.

Производитель вовсе не стремился к тому, чтобы дистрибьюция его продукции целиком осуществлялась новой компанией, не имеющей необ­ходимого опыта. Но в конце концов стороны договорились, Джон согласил­ся учредить компанию, которую он назвал Brenner Refrigeration Sales, а про­изводитель согласился предоставить ему эксклюзивное право распределять его продукцию на территории Великобритании в течение двух лет. Стороны также решили, что через год работы соглашение будет уточнено, а через два года будут рассмотрены возможные условия дальнейшего сотрудничества.

Джон предложил трем другим директорам объединиться в компанию. Их первой задачей стало отыскание места для головного офиса и основ­ного логистического центра. Этот центр будет получать бытовые прибо­ры непосредственно от производителя и доставлять их в розничные мага­зины по всей стране. Руководители новой компании понимали, что их будущий успех во многом зависит от выбора места, но столкнулись с трудностями, поскольку не могли прийти к единому мнению при выборе критериев, на основе которых следовало выбирать место.

Они решили передать задачу для решения консалтинговой фирме, однако один из директоров вскоре выяснил, что компании их масштаба должны заплатить 50 000 ф. ст. за первоначальный отчет и 125 000 ф. ст. за более подробное исследование. Руководители компании посчитали, что это слишком дорого, и поэтому решили справиться с задачей самостоятельно. Ниже приводятся обобщенные высказывания участников в ходе обсуждения.

■ Стефан Майор (Stefan Maior) проработал в службе сервиса в тече­ние многих лет, прежде чем был выдвинут на должность менеджера по обслуживанию. Сейчас ему 54 года, и он старается воспользоваться я любой возможностью, чтобы заработать побольше денег до выхода на пенсию. Стефан утверждает, что место должно быть в Лидсе. Бы­товые приборы могут прибывать в Ливерпул или Гулл, а затем дос­тавляться в Лидс по железной дороге. В Лидсе хорошая транспортная система, и это крупный населенный центр. К тому же двое из директоров живут в Лидсе и хорошо разбираются в местных условиях.

■ Прадеш Гупта (Pradesh Gupta), по образованию инженер-механик, в свое время работал консультантом по экономике в Восточной Европе. Он хорошо знает производителя, и на него в значительной степени повлияли его прогрессивные взгляды. Прадеш не согласен с подходом Стефана, считая его старомодным и полагая, что Сте­ фан предлагает место, где чувствует себя как дома, не учитывая важных для бизнеса критериев. Он говорит, что продажу их про­дукции лучше связывать с плотностью населения в выбранных местах. Поэтому нужно посмотреть по карте Великобритании, где расположены основные центры с большой плотностью населения, и прикинуть, сколько они смогут продать в каждом из этих цент­ ров, а затем провести общий анализ и определить лучшее место.

■ Фиона МакГрегор (Fiona McGregor) раньше работала специали­стом по потребительским кредитам в банке, который обслуживал мелкую клиентуру. Ей сейчас 32 года, она амбициозна и ищет воз­можности для построения долгосрочной карьеры, которая позволит ей продвинуться и добиться соответствующего финансового поло­жения. Ей не нравится идея открытия единственного логистическо­го центра, поэтому она утверждает, что им следует активнее зани­маться непосредственными продажами конечным потребителям. Для этого им необходимо иметь головной офис, возможно, в Лондоне, центральное место получения грузов возле порта и демонстраци­онные залы по всей Великобритании. Самый быстрый способ до­ биться этого — купить уже действующий розничный магазин или несколько розничных магазинов, чтобы охватить всю страну.

■ Джон Бреннер утверждает, что схема Фионы МакГрегор слишком амбициозна, а два других варианта ставят на первое место удоб­ство не для потребителей, а для компании. Он говорит, что суще­ствует единственный способ продавать бытовые приборы — пре­ доставлять потребителям тот продукт, который они хотят, и в том месте, куда они готовы приезжать. Джон считает, что нужно от­ крыть логистический центр для обслуживания ритейлеров, а также мелкооптовый склад для продаж с него непосредственно потребителям. Для отыскания мест расположения им следует посмотреть, где уже работают дистрибьюторы, добившиеся успеха, и открыть свои сооружения поблизости. Им потребуется здание привлека­тельного вида, которое потребители смогут увидеть издалека. Воз­ле этого места должно быть активное движение, поскольку это позволит людям регулярно посещать магазин. Кроме того, другие дистрибьюторы могли бы регулярно совершать продажи через них. В спорах прошло много времени, и необходимо прийти к окончатель­ному решению. Руководители понимают, что если они будут его отклады­вать, производитель придет к выводу, что они нерешительные люди. Кро­ме того, если они еще затянут решение, у них не будет достаточного време­ни для хорошей демонстрации своих возможностей в отчете за первый год работы. Для постройки совершенно новых сооружений им потребуется год. Правда, они могут отыскать уже готовые сооружения, которые в на­стоящее время стоят пустыми, или арендовать их на время, пока компания не отыщет более подходящих постоянных мест для работы.

Вопросы к ситуации

• Если бы вы были в составе директоров Brenner Refrigeration Sales, что бы вы предложили сделать?
• В каком типе сооружений нуждается Brenner? Какие факторы важны с точки зрения их размещения?
• Какое сооружение или сооружения вы могли бы порекомендовать?

Проект