Покупательское поведение потребителя

В маркетинге, где конечной целью является потребитель, важно уметь моделировать его поведение на рынке. Основой для построения всех моделей является базовая маркетинговая модель, в которой потребитель рассматривается в качестве «черного ящика».

·Стимулирующее воздействие (Комплекс маркетинга: товар, цена, место продажи, стимулирование продаж)

·«Черный ящик» сознание потребителя (Модель: экономическая; социологическая; психологическая)

·Ответная реакция (принятие решения; отказ от покупки; нейтральное отношение; поиск).

Факторы, влияющие на поведение потребителей:

1) Личностные (возраст, стадию жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, стиль жизни, тип личности).

2) Культурные факторы включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу.

3) Социальные факторы включают в свой состав малые группы, подразделяющиеся на группы членства, референтные группы, семью, социальные роли и статус.

4) Психологические факторы включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношение. Эти факторы оказывают сильное влияние на поведение потребителя.

5) Природно-климатические и национальные особенности: национальная специфика покупательского спроса, традиции потребления, обычаи, условия национального быта.

Процесс принятия решения:

1.Осознание потребности в том или ином товаре – оно происходит под воздействием различных внешних и внутренних стимулов. Внешние стимулы включают факторы маркетинга (цена, товар, методы распространения и стимулирования продаж) и факторы среды (экономические, политические, научно-технические, культурные, социальные). Внутренние стимулы – это насущные потребности человека и стремление их удовлетворения.

2.Поиск информации - потребителю требуется различная информация в зависимости от особенностей товаров и сложности принятия покупательских решений.

3.Оценка информации - изучаются способы анализа различных альтернатив товара, в котором ощущается потребность.

4.Принятие решения о покупке. Первый фактор – это отношение окружающих. Второй фактор – это зависимость намерения купить товар от непредвиденных обстоятельств, которые могут возникнуть в последний момент перед покупкой.

5.Покупка - после совершения покупки покупатель будет удовлетворен или неудовлетворен своим выбором. Состояние покупателя после покупки будет зависеть от того, насколько действительно свойства купленного товара отвечают его ожиданиям.