Особенности покупательского поведения предприятий-потребителей

Покупки от имени предприятий-потребителей непосредственно осуществляют агенты по снабжению, специалисты отделов материально-технического обеспечения и т.д. В принятии решения о покупке принимает участие ряд лиц — так называемый закупочный центр. В его состав обычно входят снабженцы, менеджеры, инженерно-технические работники, специалисты финансово-экономических служб, руководители предприятии. Члены закупочного центра связаны формальными процедурами выработки решения. Однако здесь имеют значение как их индивидуальные особенности, так и характер межличносных отношений.

При изучении покупательского поведения предприятий-потребителей прежде всего необходимо выяснить:

· какие лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние,

· степень этого влияния,

· какими критериями они пользуются, принимая решения (например, что для них важнее — качество, цена или сроки поставки),

· характер влияния отдельных внешних и внутренних факторов на поведение лиц, принимающих решение о закупках.

На поведение лиц принимающих решение о закупках, влияют:

· факторы окружающей обстановки (уровень первичного спроса, экономическая перспектива, условия материально-технического снабжения,темпы научно-технического прогресса, политические события, тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности),

· организационные факторы (цели предприятия, принятые методы работы, организационная структура предприятия, структура и состав закупочного центра),

· факторы межличностных отношений (полномочия, статус участников закупочного центра, их умение убеждать, поставить себя на место другого),

· личностные (возраст, образование, тип личности, готовность к риску).

Процесс принятия решения о закупках от имени предприятии во многом аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решений о покупке конечным потребителем. Однако особенности покупаемых товаров обусловливают значительную его формализацию и наличие в нем ряда этапов: осознание потребности и ее описание, поиск поставщиков, запрос предложений от поставщиков, оценка предложений и выбор поставщика, разработка процедуры выполнения заказа, оценка работы поставщика.

Важная проблема, которую должны решить поставщики — формирование длительных отношении с предприятиями-потребителями. Для этого недостаточно только производства необходимых товаров и выполнения условий договоров: эти факторы легко могут повторить конкуренты, а потребитель может принять решение о смене поставщика. Все большее значение приобретают специальные программы и действия, которые формируют отношения не только формальные, но и партнерские.