Управление сбытом

Сбыт – процесс продвижения готовой продукции на рынок и организация товарного обмена. Его главная цель – максимизация прибыли.

Задачи управления сбытом:

- поставка продукции в сроки и в соответствии с заключенными договорами в необходимом количестве и с необходимым качеством;

- увязка производственных мощностей с заказом потребителей;

- выбор канала товародвижения;

- минимизация затрат на сбыт.

Методы и формы сбытовой деятельности

1. прямой. Продукция идет напрямую от производителя к потребителю без посредников

2. косвенный. Организация сбытовой деятельности осуществляется через посредника.

3. комбинированный. В качестве посредника может выступать организация со смешанным капиталом. (наприм. «Нижегородская ярмарка»)

Концепция управления сбытом.

В концепцию управления сбытом включаются:

- задачи и инструменты;

- организационная структура управления сбытом;

- информационное обеспечение;

- система планирования;

- кадры;

- нормативная документация.

Направления системы управления сбытом:

- сфера деятельности

- цели

- стратегии сбыта.

Для эффективного управления сбытом необходима информационная система сбыта (ИСС). Она включает:

1. результаты деятельности организации. (показатели: оборот; издержки на сбыт; прибыль (убытки) от сбытовой деятельности)

2. позиция организации на рынке. (показатели: удельный вес фирмы на рынке по конкретным товарам; региональная деятельность организации; имидж фирмы и его оценка)

3. отношения на рынке. (объем продаж, резервы сбыта, потенциальные действия покупателей, изучения желания покупателей, торговля, конкуренция)