Продвижение товара и маркетинговые коммуникации: ФОССТИС, концепция коммуникативности , каналы коммуникации, выявление целевых аудиторий

Потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара.

Для этого существуют средства комплексного воздействия на покупателя.

По определению В.Е.Демидова, аббревиатура ФОССТИС расшифровывается так: формирование спроса и стимулирование сбыта. Формирование спроса (Фосс) включает в себя мероприятия, с помощью которых производители и продавцы товаров и услуг побуждают потребителей совершить покупку. Все эти мероприятия обращены к потенциальному покупателю, они знакомят его с новым, только вводимым на рынок товаром, целью их является создание в сознании потенциальных покупателей образа товара и убеждение их в том, что именно этот товар лучше всего удовлетворяет данную потребность.

Стимулирование сбыты (СТИС)- это мероприятие, которые оказывают содействие расширению продажи товаров, уже не считаются новинками.

Концепция коммуникативности является одним из направлений в теории и практике маркетинга. Суть ее в том, что производитель (продавец) должен создать и поддержать необходимые связи с рынком, покупателями, различными группами общественности, прямо или косвенно оказывающими влияние на его деятельность.

Канал личной коммуникации – участвуют двое или более лиц, непосредственно обращающихся друг с другом. Каналы личной коммуникации эффективны благодаря тому, что представляют участникам возможности и для личного обращения, и для установления обратной связи.

Канал неличной коммуникации – это средство распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи (средства массового и избирательного воздействия, специфическая атмосфера, мероприятия событийного характера.

Выявление целевой аудитории. Аудитория может состоять из отдельных лиц, групп лиц, конкретных контактных аудиторий или широкой публики. Целевая аудитория окажет определяющие влияние на решения о том,что сказать, как сказать, когда сказать, где сказать и от чьего имени сказать. Целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности:

1. Осведомленность- аудитория может быть полостью неосведомленной, знать одно название или же знать что-то, кроме названия.

2. Знание – целевая аудитория может осведомлена о фирме или ее товаре, но не обладать никакими другими знаниями.

3. Благорасположение- целевая аудитория может знать товар, но при этом испытывать по отношению к нему разные чувства.

4. Предпочтение – целевая аудитория может испытывать благорасположение к товару, но не отдавать ему предпочтения перед другими.

5. Убежденность- целевая аудитория может испытывать предпочтение к конкретному товару, но не обладать убежденностью необходимости его покупки.

6. Совершение покупки – некоторые члены целевой аудитории могут обладать необходимой убежденностью, но так и не собраться совершить покупку.