Анализ рынков и основных конкурентов

В этом разделе бизнес-плана уделяется внимание следующим вопросам:

- определение размеров (емкости) рынка;

- степень насыщенности рынка;

- выявление наиболее перспективных рынков сбыта;

- оценка основных конкурентов.

Оценка рынков сбыта включает выяснение:

- уровня спроса;

- степени удовлетворения спроса;

- уровня конкуренции;

- доли потребителей, готовых купить продукцию.

Анализ и оценка конкурентов предполагает следующие параметры характеристики:

- объем продаж, натуральные показатели;

- занимаемая доля рынка, в%;

- уровень цены;

- финансовое положение (рентабельность);

- уровень технологии;

- качество продукции;

- расходы на рекламу;

- привлекательность внешнего вида;

- время деятельности предприятия, лет.

Планирование производства.

В этом разделе бизнес-плана определяется производственная программа предприятия, дается подробное описание производственного процесса с указанием узких с технологической и организационной точек зрения мест и путей их преодоления. Важным аспектом этого раздела является точное определение себестоимости производимого продукта.

В описании технологического процесса указываются:

- требуемые производственные мощности;

- потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;

- потребность в сырье, материалах, контроль качества и дисциплина поставок;

- требования к источникам энергии и их доступность;

- подготовка производства;

- контроль качества продукции.

Структура этого раздела бизнес-плана будет следующая:

1. Производственная программа предприятия:

- объем выпуска продукции;

- доля реализации продукции в соответствии с договорами купли-продажи;

- коэффициент роста объемов выпуска продукции.

2. Схема технологического процесса.

3. Потребность в основных фондах:

4. План производства:

- планирование потребности в оборотных средствах: Сырье и материалы, топливо, электроэнергия, тара, запасные части, незавершенное производство, готовая продукция на складе – количество, цена, стоимость, стоимость переходящего запаса за каждый год;

«Сумма амортизационных отчислений (АО) определяется по формуле:

АО = Со.ф.*Н/100%, Где Со.ф. – среднегодовая стоимость основных фондов, руб., Н – норма амортизационных отчислений на полное восстановление основных фондов, % к их балансовой стоимости.» (2)

Расходы на рекламу определяются в зависимости от установленных расценок на нее в средствах массовой информации.

Налог на прибыль исчисляется умножением суммы налогооблагаемой (Балансовой) прибыли на ставку налога на прибыль.

План маркетинговой деятельности.

В этом разделе бизнес-плана описывается стратегия маркетинга, заключающаяся в приведении возможностей предприятия в соответствии с ситуацией на рынке.

В стратегии проникновения на рынок предприятие описывает последовательность своих действий по:

- проникновению на новый рынок,

- введению нового товара на старый рынок, проникновению с товаром рыночной новизны на новые сегменты рынка.

План маркетинга предусматривает следующие разделы (См. приложение 2):

1. Анализ ценовой политики и методы ценообразования:

Включает характеристику и оценку фактического состояния дел, а также прогноз положения дел, оценку его показателями и действия по его улучшению. Используются следующие данные:

- на сколько цены отражают издержки предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него;

- вероятная реакция покупателей на изменение цены;

- оценка покупателями уровня цен на товары предприятия;

- отношение покупателей к установленным ценам;

- использование предприятием политики стимулирующих цен;

- использование предприятием политики стандартных цен;

- действия предприятия при изменении цен конкурентами;

- известность цен на товары предприятия потенциальным клиентам.

Определение цены (Ц) методом «средние издержки + прибыль» производится по формуле:

Ц= (Сс+П)+НДС, Где Сс – полная себестоимость единицы продукции, руб., П – планируемый размер прибыли на единицу продукции, руб., НДС – налог на добавленную стоимость на единицу продукции, который определяется от цены предприятия на единицу продукции (Сс+П) по установленной ставке НДС, %.

Далее рассчитывается коэффициент эластичности спроса по цене по формуле:

Кэ=(Q2-Q1)/(Q1+Q2)/(P2-P1)/(P2+P1),

Где Q1, Q2 – объемы продаж планируемого предприятия и основного конкурента,

Р1, Р2 – цены единицы продукции планируемого предприятия и основного конкурента, руб./ед.

Если Кэ>1, то спрос эластичен по цене, т.е. изменение цены единицы продукции на 1% повлечет изменение объема продаж в натуральных единицах больше чем на 1%.

Если К<1, то спрос неэластичен по цене, т.е. изменение цены единицы продукции на 1% повлечет изменение объема продаж в натуральных единицах меньше чем на 1%.

. Возможны ценовые стратегии:

- вытеснение конкурентов;

- получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с рынка;

- сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности;

- освоение и удержание свободной доли рынка и др.

3. Методы стимулирования продаж, формирования спроса и организация послепродажного сервиса.

Используются следующие данные:

- о наличии программы ФОССТИС (служба формирования спроса и стимулирования сбыта);

- использование рассрочки или других видов кредита в качестве стимулятора сбыта;

- предоставление образцов товара на пробу;

- использование премиальной торговли;

- соответствие торговой сети поставленным целям фирмы;

- определение предполагаемых объемов продаж;

- наличие связи между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли;

Организационный план.

В этом разделе бизнес-плана раскрывается организационно-правовая форма хозяйствования предприятия. Обосновывается организационная структура предприятия (линейная, функциональная, штабная, матричная), производится оценка оргструктуры.

Фв – фондовооруженность (стоимость основных и оборотных средств, приходящихся на одного работника),

Фо – фондоотдача (объем произведенной (реализованной) продукции), приходящаяся на единицу основных и оборотных фондов.

План по рискам.

Значение раздела состоит в оценке опасности того, что цели, поставленные в плане, не могут быть достигнуты полностью или частично.

Составляется перечень простых рисков, из которых выбираются наиболее важные для данного проекта. Особое внимание уделяется финансово-экономическим рискам.

Виды рисков

Неустойчивость спроса Падение спроса с ростом цен

Появление альтернативного продукта Снижение спроса

Снижение цен конкурентов Снижение цен

Увеличение производства у конкурентов Падение продаж или снижение цен

Рост налогов Уменьшение чистой прибыли

Снижение платежеспособности потребителей Падение продаж

Рост цен на сырье, материалы, перевозки Снижение прибыли из-за роста цен на сырье, материалы, перевозки

Зависимость от поставщиков, отсутствие альтернативы Снижение прибыли из-за роста цен

Недостаток оборотных средств Увеличение кредитов или снижение объема производства

Финансовый план.

Он включает выполнение следующих расчетов:

- распределение чистой прибыли

Источники формирования средств фонда накопления

2.1 Остатки средств фонда на начало планируемого периода (стр. 6 предшествующего период

2.2 Амортизационные отчисления

2.3 Отчисления от чистой прибыли

2.4 Прирост устойчивых пассивов

2.5 Долгосрочный кредит банка

Направления использования средств фонда накопления

4.1 Уплата процентов за пользование долгосрочным кредитом

4.2 Затраты на приобретение основных фондов

4.3 Затраты на прирост оборотных средств

4.4 Погашение долгосрочного кредита банка (согласно договору)

Источники формирования средств фонда потребления

2.2 Отчисления от чистой прибыли

2.3 Прочие поступления

2.4 Фонд оплаты труда

Направления использования средств фонда потребления

4.1 Оплата труда

4.2 Долевое участие в строительстве жилого дома для сотрудников

4.3 Социальные и трудовые выплаты работникам

4.4 Премирование

К устойчивым пассивам относятся минимальные задолженности по заработной плате с начислениями, бюджету, временно свободные остатки фонда потребления и пр.

- Баланс денежных средств. Составляется для того, чтобы определить, достаточно ли денежных средств у предприятия для осуществления нормального бесперебойного процесса производства в каждый момент времени.№ Показатели На 01 января каждого года

Денежные поступления:

– выручка от продажи с НДС

– кредиты

Платежи на сторону:

– затраты на производство продукции без амортизации

– уплата налогов, относимых на финансовый результат

– затраты на приобретение основных фондов

-уплата процентов за кредит

– норматив оборотных средств

– прирост оборотных средств

– погашение кредита

– уплата НДС

– уплата налога на прибыль

6.5 Управление затратами (см лекции Управл учёт)

Затраты, образующие себестоимость, по экономическому содержанию группируются по следующим элементам: материальные затраты, затраты на оплату труда, отчисления на социальные нужды, амортизация основных фондов, прочие затраты.

Их структура формируется под влиянием различных факторов: характера производимой продукции и потребляемых материально-сырьевых ресурсов, технического уровня производства, форм его организации и размещения, условий снабжения и сбыта продукции и т.д.

1.Материальные затраты во всех отраслях народного хозяйства (кроме добывающих) занимают основную долю в себестоимости продукции. В их состав входят: сырье, основные материалы, покупные полуфабрикаты, топливо, энергия и др. В материальные затраты включаются также расходы на тару, упаковочные материалы, инструмент, запасные части и др.

Оценка материальных ресурсов, по которой они включаются в себестоимость продукции, определяется исходя из цены приобретения (без учета налога на добавленную стоимость), всех надбавок и комиссионных снабженческим, посредническим и внешнеторговым организациям, стоимости услуг товарных бирж, таможенных пошлин, а также платы за транспортировку сторонним организациям.

2.Затраты на оплату труд а.Они включают заработную плату основного производственного персонала, а также не состоящих в штате работников, относящихся к основной деятельности. Оплата труда включает: заработную плату, начисляемую по сдельным расценкам, тарифным ставкам и должностным окладам в соответствии с системами оплаты труда, принятыми на пр-ии.

3.Отчисления на социальные нужды представляют собой форму перераспределения национального дохода на финансирование общественных потребностей. Начисленные средства направляются во внебюджетные фонды и используются на предусмотренные законом цели. Тарифы страховых взносов ежегодно утверждаются в федеральном законе, принимаемом Государственной Думой и одобряемом Советом Федерации. В эту группу затрат в настоящее время включаются четыре вида платежей.

1. Отчисления в Фонд социального страхования Российской Федерации. Тариф страховых взносов установлен в размере 5,4% по отношению к начисленной оплате труда по всем основаниям. Эти взносы формируют, в основном, бюджеты профсоюзных организаций, из которых оплачиваются больничные листы, путевки в санатории, материальная помощь и другие социально-культурные нужды трудового коллектива и отдельных работников.

2. Отчисления в Пенсионный фонд Российской Федерации включаются в себестоимость продукции организациями-работодателями в размере 28% (в сельском хозяйстве – 20,6%) от начисленного фонда оплаты труда. Индивидуальные предприниматели вносят в этот фонд 5% дохода, полученного от их деятельности, а работающие граждане – 1% от заработной платы. Средства фонда используются на выплату всех видов пенсий и пособий пенсионерам и инвалидам.

3. Страховые взносы в Государственный фонд занятости населения Российской Федерации для предприятий-работодателей установлены в размере 1,5% от начисленного фонда оплаты труда. Средства фонда направляются на трудоустройство и помощь лицам, потерявшим работу.

4. Фонд обязательного медицинского страхования формируется из взносов в размере 3,6% от начисленной оплаты труда (из них 0,2% направляется в Федеральный фонд). Отчисления, формирующие этот фонд, направляются на финансирование учреждений здравоохранения.

4.Амортизация основных фондов на их полное восстановление включается в себестоимость продукции в суммах, определяемых на основе балансовой стоимости фондов и действующих норм амортизационных отчислений. Износ начисляется как на собственные основные фонды, так и арендованные (если иное не предусмотрено договором аренды), а также на стоимость помещений, предоставляемых бесплатно предприятиям общественного питания и медицинского обслуживания трудовых коллективов предприятий.

5.В состав прочих затрат включаются:

а) налоги, сборы, установленные законодательством (земельный налог, плата за недра и т.д.);

б) платежи по страхованию имущества;

в) расходы по обслуживанию объектов жилищной и коммунальной сферы;

г) расходы по маркетингу (изучение рынков сбыта, реклама и т.д.);

д) плата услуг юридических и аудиторских фирм, пожарной и сторожевой охраны);

е) плата за аренду помещений и ОФ (лизинг);

ж) уплата процентов за банковский кредит;

з) затраты на гарантийный ремонт и обслуживание;

и) командировочные расходы;

к) расходы по подготовке и переподготовке кадров.

В издержки производства и реализации продукции включаются затраты, связанные с

– производством продукции;

– использованием природных ресурсов;

– подготовкой и освоением производства;

– сбытом продукции (хранение, транспортировка и др.);

Наибольший удельный вес во всех этих расходах занимают затраты на производство продукции. Совокупность производственных затрат составляет производственную себестоимость продукции.

Производственная себестоимость + коммерческие расходы = полная или коммерческая себестоимость