Торгового предприятия

1. Трудность, а зачастую невозможность определе­ния эффективности рекламы, выраженной в конкрет­ных цифрах.

2. Покупатели читают (смотрят, слушают) рекламу торговых предприятий не с такой готовностью, как рек­ламу конкретных товаров.

3. Реклама торгового предприятия требует более тщательной подготовки, чем реклама товара, посколь­ку передает определенную идею, а не описание товара, предлагаемого к продаже.

4. Реклама торгового предприятия требует значи­тельных расходов в периоды спада в торговле.

5. Реклама торгового предприятия не дает немед­ленных результатов. Реальная отдача от нее растяги­вается во времени на месяцы и годы.

Реклама торгового предприятия не может ограни­чиваться только средствами массовой информации и наружной рекламой. Не менее важна обстановка, ца­рящая в магазине. Многие зарубежные магазины, специализирующиеся на торговле парфюмерией и косме­тикой, пользуются услугами опытных визажистов, которые не только обучают сотрудниц магазина, но даже наносят им косметику перед выходом в торговый зал. При этом продавщицы подбираются таким образом, чтобы среди них присутствовали и блондинки, и брю­нетки, и шатенки, и очень молодые, и женщины, кото­рым за 30, 40 лет. Эти работницы с искусно наложен­ной косметикой, соответствующей их типу внешности и возрасту, являются живой рекламой магазина и пред­лагаемых товаров. Лица таких продавщиц принадлежат магазину. Они как бы говорят покупательницам: «Так вы будете выглядеть, покупая косметику и парфюме­рию в нашем магазине».

Весьма эффективной рекламой является демонст­рация предлагаемого товара в действии. К сожалению, этот вид рекламы в России практически не использу­ется, за исключением демонстрации в работе аудио-, видео- и компьютерной техники. Вряд ли кому-нибудь удасться найти магазин, где будет демонстрироваться в работе кухонный комбайн или стиральная машина. Работникам торговли лень возиться с экспозиционны­ми материалами и приспособлениями. Кроме того, в ряде случаев демонстрация товара в действии требует дополнительных финансовых затрат. Тем не менее этот рекламный прием часто дает замечательные резуль­таты. Предприниматель, у которого плохо шла реали­зация надувных бассейнов, наполнил их водой, устано­вил в магазине на видном месте и «запустил» в них девушек. Девушки то резвились, играя в мяч и плавая, то спокойно отдыхали. Реализация бассейнов после такой рекламной акции значительно возросла.

Великолепной рекламной акцией является демонст­рация одежды в магазине. Это не только создает соот­ветствующую репутацию магазину, но и привлекает в него новых потенциальных покупателей. Среди пришедших просто посмотреть на демонстрацию, обязательно най­дутся такие, которые сделают импульсивную покупку.

Одной из «замаскированных», но эффективных рек­ламных акций торгового предприятия является гарантия возврата денег, если купленный товар не понравился по­требителю. Дж. Абрахам говорил: «Необходимо приме­нять формы общения, ни чему не обязывающие клиен­тов и гарантирующие возврат денег. Тогда ничего не ме­шает клиентам принять положительное решение. (При этом предполагается, что вы совершенно уверены в ка­честве товаров и услуг и готовы оказывать их в полном объеме.) Хотя в этом случае некоторое количество лю­дей все-таки потребует назад свои деньги, это так уве­личит объем торговли, что подобные претензии уже не будут иметь никакого значения». К сожалению, мало кто из деловых людей понимает, какого доверия и послуша­ния можно добиться от клиента. По свидетельству Дж. Абрахама, «покупатели просто умоляют, чтобы ими ру­ководили». Поэтому недостаточно разместить рекламу в средствах массовой информации и дать наружную рек­ламу. (Она вызывает желание ознакомиться с товаром и завлекает потенциального потребителя в магазин.) Не­обходимо непосредственное рекламное общение за при­лавком, в котором, кроме акцентировки на преимуще­ствах товара, нужно предложить большую или лучшую покупку за ту же цену, больший срок гарантий, большие скидки и т.д. В этом случае магазин автоматически уве­личивает количество торговых сделок, оборачиваемость денежных средств и, как следствие, общий доход от про­даж. При этом, как говорит М. Стоддар: «Обслужива­ние должно быть незаметным и ласкающим покупателя — как будто проводите по щеке бархатом». Устное представление товара продавцом должно, во-первых, по возможности окружать товар романтическим ореолом, а во-вторых, апеллировать к эмоциям потребителя. Жаж­да власти, тщеславие, зависть, расчетливость, жад­ность, эгоизм, страх, любовь — любая черта характера потребителя и любое его состояние должны быть исполь­зованы продавцом в устном рекламном представлении товара. Тщеславие потребителя поможет продать ему эксклюзивный и дорогой товар, которым он похвастает­ся перед своими друзьями и знакомыми. Расчетливость станет причиной покупки, если продавец убедит потре­бителя, что магазин предлагает самую высокую скидку на данный товар. Жадность поможет продать залежав­шийся товар по низкой цене и т.д.

Для магазинов, торгующих продуктами питания, хо­рошим рекламным приемом является предложение по­пробовать товар на вкус. Магазины, использующие этот прием, обычно имеют больший оборот.

Если клиент решился на покупку и явно удовлетво­рен этим, продавец может попросить его порекомендо­вать торговую фирму своим знакомым. При этом жела­тельно это сделать именно в момент покупки. Рекомендация потребителя — это великолепная вторичная рек­лама, иногда более эффективная, чем другие виды рек­ламы.

Каждый товар в силу своей специфики предполагает собственные методы рекламирования продавцом. Рас­смотрим для примера магазин видеофильмов. Опреде­ленное число его посетителей уже пресытились, ждут новых видеофильмов и разочарованно уходят, когда их нет. Продавец одного из таких американских магазинов, специально нанятый, чтобы следить за популярностью и спросом, по рекомендации Дж. Абрахама стал спра­шивать: «М-р..... какой бы фильм — драму, комедию, приключения и т.д. — хотели бы вы купить или взять напрокат?» После соответствующего ответа покупателя продавец говорил: «У нас есть несколько хороших фильмов, которые мало кто видел. Они вышли небольшим тиражом и не получили должной рекламы. (Хорошо до­бавить, что эти фильмы рассчитаны на истинных цени­телей, а не на среднего потребителя. — Прим. авт.). Почему бы вам не взять на пробу 2—3 фильма, и если они вам не понравятся, можете за них не платить». При этом продавец имел в виду фильмы, которые не пользовались широкой популярностью. Поскольку покупатели ничем не рисковали, половина из них обычно брала фильмы, а 90% из взявших платила за них. В результате магазин увеличил недельную выручку на 4—5 тысяч долларов.

Еще один популярный рекламный прием — прове­дение конкурсов, лотерей, игр, в том числе по радио и телевидению. Победителям вручаются в качестве при­зов товары, которыми торгует фирма, что служит как хорошей прямой рекламой товаров, так и великолепной престижной рекламой торговой фирмы. В качестве при­зов должны вручаться товары, пользующиеся спросом, а не устаревшие и плохо реализуемые. Иначе проводи­мое мероприятие превратится в антирекламу.