Стимулювання збуту. Стимулювання збуту як елемент комплексу стимулювання є використанням набору інструментів, призначених для посилення у відповідь реакції цільової аудиторії на

Стимулювання збуту як елемент комплексу стимулювання є використанням набору інструментів, призначених для посилення у відповідь реакції цільової аудиторії на різні заходи в рамках стратегії маркетингу і комунікаційної стратегії фінансової установи.

Послідовність дій в рамках заходів щодо стимулювання збуту:

Розробка програми стимулювання збуту.

Комплексна програма стимулювання збуту є важливим компонентом планів маркетингу. Її підготовка пов'язана з рішенням цілого ряду послідовних задач.

Інструменти стимулювання збуту можуть застосовуватися по трьох основних напрямах:

1) для стимулювання споживачів;

2) для стимулювання сфери торгівлі

3) для стимулювання самих працівників фінансовоїустанови.

В цьому розрізі і розглянемо заходи щодо встановлення мети і вибору інструментів стимулювання збуту.

(1) До засобів стимулювання споживачів відносяться проведення конкурсів, демонстрації, надання премій і т.п.

Перш ніж здійснювати заходи щодо стимулювання збуту, необхідно встановити мету стимулювання, що узгоджується із загальною стратегією маркетингу і комунікаційною стратегією банку. Ця мета може бути направлена на стимулювання більшого споживання послуг, заохочення осіб, що не користувалися раніше окремими фінансовими продуктами, а також залучення нових клієнтів.

Для досягнення поставленої мети стимулювання споживачів можуть застосовуватися різноманітні інструменти. Рішення про використовування того або іншого з них повинне спиратися на мету стимулювання, особливості цільового ринку, вірогідний ефект і витрати, зв'язані із застосуванням окремого засобу, а також передбачувану у відповідь реакцію конкурентів.

(2) Фінансові установи активно займаються стимулюванням сфери торгівлі, коли їх послуга виявляються не безпосередньо, а через третю сторону, наприклад, споживацькі кредити можуть надаватися роздрібними торговцями або продавцями автомобілів. В цьому випадку як інструмент стимулювання може виступати надання безкоштовних товарів, спеціальні знижки за об'єм, сумісна реклама, торгові конкурси ділерів і премії ділерам.

Як мета стимулювання сфери торгівлі звичайно висувається досягнення найбільшого обхвату системою розповсюдження, зведення нанівець зусиль конкурентів по стимулюванню збуту і формування прихильності до фінансової установи у представників торгового сектора.

(3) Стимулювання працівників фінансової установи відноситься до сфери мотивації персоналу, про що мова йшла в пункті «Розробка системи заохочень і санкцій». Воно направлено на підвищення якості обслуговування клієнтури і зростання виконавської майстерності. Сьогодні багато установ з цією метою використовують різні премії, конкурси, подарунки і т.п.

Основними задачами стимулювання персоналу може бути заохочення їх до зусиль по відкриттю нових рахунків і "прив'язці" додаткових послуг, а також заохочення до внесення пропозицій по різних напрямів діяльності, наприклад, по розробці або вдосконаленню окремих послуг.