Методы сбыта и формы работы с посредниками

Создание сбытовой политики:

- выбор каналов сбыта;

- обоснование оптимального метода сбыта;

- выбор посредников и форм работы с ними;

- организация товаропродвижения и сервиса.

Фирмы продают свои товары через посредников в том случае, если уровень издержек обращения ниже, чем в самостоятельных продажах, создание собственных каналов слишком дорого и неэффективно.

Канал сбыта (распределения) – это совокупность фирм и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают производителю передать товар в собственность покупателя.

Существующие каналы сбыта предполагают использование трех основных методов:

- прямой маркетинг (нет посредников);

- косвенный (через посредников);

- комбинированный (совмещающий два предыдущих метода).

Возможные формы работы с посредниками:

- интенсивный сбыт (распределение) – предприятие реализует свою продукцию в максимальном числе торговых точек, с целью увеличения потенциальных потребителей. Применяется в основном для товаров массового спроса, для которых типична импульсная покупка.

- избранное (селективное, выборочное) распределение предполагает привлечение ограниченного числа посредников, которым предоставляется исключительное право реализации товаров. Данный метод целесообразно использовать для товаров, покупка которых требует предварительного отбора (бытовые машины, приборы), и когда покупатели заинтересованы в хорошем обслуживании.

- исключительное (эксклюзивное) распределение строится на условиях, когда производитель предоставляет право исключительной продажи только одному продавцу. Использование исключительного права продажи целесообразно для высококачественных товаров, модных и престижных.

Формы взаимоотношений между производителем и посредником могут также быть:

- посредник-торговец совершает нерегулярные покупки;

- договорные отношения между посредником и производителем (дилерские и дистрибьюторские договоры).

Доход посредника (торговая маржа) формируется как разница между ценой покупки и ценой продажи. Но торговые посредники также различаются между собой:

Дистрибьютор – независимый оптовый посредник, действующий на основе договора с производителем, который предусматривает минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредитования, уровень предельной торговой наценки. Дистрибьютор распределительной сети находится ближе всего к производителю.