Методика расчета исходной цены

1. Постановка задач ценообраз. фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара.

2. Определение спроса. Любая цена скажется на уровне спроса на товар.

3. Оценка издержек. Компания стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

4. Анализ цен и товаров конкурентов. Макс цена может определяться спросом, а миним ― издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов.

5. Выбор метода ценообр.Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

6. Установл оконч цены. При этом учитывается: психолог ценовосприятия, политика цен фирмы, влияние цены на других участников рыночной деятельности.

Методы ценообразСамым простым и распростр методом принято считать ценообраз на основе издержек. Этот метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходах, желаемой прибыли. Цена устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли.На полит в области ценообраз сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьш цен на рынке.можно выделить следующий метод ценообраз — ценообраз с ориентацией на уровень конкуренции. Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия.

Следующим методом является ценообразование, ориентированное на спрос. Данный метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка.Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых стратегий.

Ценовая стратег — это выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового турпродукта по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен. Стратегия «проникновения на рынок» базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается. Стратегия «престижных цен» представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой. Стратегия «следования за лидером» предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.

Стратегия «скользящей падающей цены» является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Цена последовательно скользит по кривой спроса. Стратегия «преимущественной цены» – продолжение стратегии цен проникновения на рынок. Суть — достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов). Стратегия «цены сегмента рынка». Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги. Стратегия «ценовых манипуляций» является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги.

Относительно конкурентов в маркетинге существует понятие конкурентной стратегии. По оценкам Ф. Котлера, есть четыре роли в конкурентной борьбе:

1) лидер (40 % рынка);

2) претендент на лидерство (30 % рынка);

3) последователь (до 20 % рынка);

4) «окопавшийся» в рыночных нишах (до 10 % рынка).

В зависимости от места на рынке существуют различные стратегии маркетинга в конкурентной борьбе:

1) «оборона позиции» – формирование всяческих преград (ценовых, лицензионных и т. д.) по главным вероятным зонам нападений извне (такая оборона должна быть маневренной и не должна становиться самоцелью);

2) «фланговая оборона» – выделение главных областей, выделение «сильных позиций» как для энергичной борьбы, так и для контратаки;

3) «упреждающая оборона» – базируется на упреждающих действиях. Лидер может употреблять особые сигналы, предотвращающие атаку, так например, он может распространить сообщение о будущем понижении цен;

4) «контрнаступление» – если атака уже случилась, лидер может сделать перерыв, чтобы точно «ударить» в чувствительное место конкурента, выказав при этом свое превосходство;

5) «мобильная оборона» – расширение своей области влияния за счет диверсификации производства, поиска глубинных нужд потребителя;

6) «сжимающая оборона» – уступка ослабленных территорий рынка при одновременном усилении на наиболее перспективных зонах.

Маркетинг микс-совок-ть контролир-х факторов, направлен. на возникнов-е предсказуемых и желаемых ответных реакций опред. сегмента рынка. Т.е. те мероприятия, кот способна осущ-ть компания с целью продвиж-я своего товара на рынке.

Предложен в 60-м году Джеромом МакКарти. Маркетинг-микс 4P - известная схема, которая должна помогать маркетологам разрабатывать комплекс эфф.маркетинга. Она указывает четыре области:

1.Product или ассортиментн. политика. Ассорт-т м. измен-ся в соотв. с 3мя подходами: вертик-м, горизонт-м и комплексным. Вертик: начало выпуска продукции, ранее закупаемой у др. производ-лей + продвиж-е ее в собствен. торгов. сети. Горизонт: расшир-е ассорт-та и выход на новые рынки сбыта.

2. Price. приним. во вним-е спрос на аналогич. продукцию, чувствит-ть покупательск.способн-ти, конкурентоспо-сть,ур-нь издержек, связ. с ее произв-м и реализ-ей.=>Очень важен обоснован/ выбор эффект. Ценов. стратегии, направлен. на разраб-ку политики единой или дифференцированной, высокой или низкой, стабильной или нестабильной, льготной или дискриминационной цены, а также политики, предусматрив. всевозможные надбавки и скидки.

3. Promotion -продвиж-е товара на рынке: реклама+PR, направлен. на продвиж-е товара путем стимул-я деят-ти продавцов, посредников и покупателей. Они заключаются в проведении различных акций, конкурсов, лотерей, предусм. всевозможные подарки, скидки, кредитные льготы и т.д. Их целью является не только увеличение объема продаж и создание имиджа для новых товаров, но также раскрутка и закрепление имиджа того или иного бренда.

4. Place. сбытовая политика. М. осущ-ся как самим предпр-ем, так и с привлеч. торг-х посред-в.(оптовые,розничн продавцы, дистрибьюторы, брокеры, дилеры, агенты…)

В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P:

5. People - все люди, прямо или косвенно вовлеч. в процесс оказ-я услуги, напрр, сотр-ки и др клиенты.

6. Process - процедуры, механизмы и последоват-ти действий, кот обеспеч-ют оказ-е услуги.

7. Physical Evidence - обстановка, среда, в кот оказ-ся услуга. Действия, информир. целев. категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.

9Р Positioning – (позиционирование) +programming/ PR public relations (связи с общественностью)

Такой элемент комплекса маркетинга, как «Продвижение» отражает коммуникационную политику на рынке, основной целью которой является достижение осведомленности потребителей о достоинствах товаров и услуг фирмы.