Сбыт через посредников для туроператора означает

· увеличение продаж и расширение рынка,

· более персонифицированное обслуживание клиентов,

· освоенный целевой рынок,

· большую информированность о клиентах (Так как посредники работают непосредственно на рынке, они имеют более точную информацию о спросе, мотивациях и предпочтениях потребителей. Чтобы получить подобную информацию, производителю туристских услуг пришлось бы затратить и время, и деньги) и клиентов со стороны посредников.

· более тесную связь с целевыми рынками (Посредники способны быстро определить, как меняется спрос в зависимости от конъюнктурных изменений и внести соответствующие коррективы в свою деятельность).

· сокращение расходов на персонал, аренду помещений и их оснащение.

· достижение синергетического эффекта для обеспечения рыночного успеха и превосходства над конкурентами.

На посредников ложится наиболее трудоемкая работа: найти потребителей, оформить многочисленные документы.

Формирование сбытовой сети с использованием посредников включает

ü поиск перспективных партнеров по сбыту,

ü изучение их деловых качеств,

ü заключение сделки

ü и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.

Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики. При выборе посредников рекомендуется учитывать следующие критерии:

ü специализацию, профессионализм, опыт работы, надежность, честность, репутацию и перспективность;

ü территорию и целевой рынок, охватываемые предполагаемым посредником;

ü организационно-правовой статус;

ü кредитоспособность;

ü используемые технологии и методы продаж;

ü простоту и надежность взаиморасчетов.

Правовые отношения с посредниками регулируются договором, в котором определяются права и обязанности сторон и порядок разрешения возникающих споров и разногласий. Наиболее распространенными формами договорных отношений между туроператорами и турагентами являются договор комиссии и договор поручения, содержание которых определяется в соответствии сГражданским кодексом РБ.

Предприятия (Туроператоры) должны постоянно работать со своими посредниками (турагентами). Для агентской сети турфирма организует выездные семинары и инструктажи, мастер-классы. Семинары проводятся по разным темам: знакомство с новым турпродуктом и особенностями дестинации, методы личных продаж, особенности налогообложения и бухгалтерского учета, правовому оформлению сделок, страхованию и другим премудростям туристской деятельности.

Проводятся ознакомительные поездки для членов агентской сети — так называемые fam-trips. Для этой цели также готовится специальная программа, которая дает возможность агентам ознакомиться с турпродуктом на месте, т.е. побывать в дестинации, испытать на себе всю туристскую нагрузку (перевозка, трансфер, размещение, питание, экскурсии, мероприятия, сопутствующие услуги, дополнительные услуги), посетить все отели, где будут размещаться туристы, и подробно ознакомиться с условиями приема и обслуживания.

Всем членам агентской сети рассылается полный пакет предложений турфирмы (каталоги и их электронные версии, ценовые предложения, информационные бюллетени и т.д.). Агенты обеспечиваются всем необходимым рекламным материалом. С агентами устанавливается обратная связь, изучается их мнение по предлагаемому к реализации турпродукту, характер претензий и рекламаций со стороны клиентов, способы их удовлетворения. Агенты вносят свои предложения и пожелания, которые отражают желания и нужды их клиентов. Отношения между нами - это улица с двухсторонним движением. Ведь сейчас не только оператор выбирает агентство, а и агентство выбирает оператора. Это сильно стимулирует туроператоров.

В целях повышения эффективности и стимулирования сбыта предприятие использует систему поощрений своих посредников, например, в форме бонусов, премий, подарков, поощрительных поездок (incentive travel) и др. В очень крупных фирмах для работы с посредниками существует специальный отдел. В Топ-Туре и Капитал-Туре существуют отделы по работе с турагенствами. Сотрудники отдела формируют базу данных по работе с агентской сетью.

Если для сбыта турпродукта используются несколько посредников, то необходимо координировать и контролировать их действия и избегать конфликтов между ними.

Туристское предприятие должно вести контроль за функционированием канала сбыта, производить оценку деятельности его участников и в случае необходимости осуществлять его модификацию. Основными элементами функционирования сбытовой сети, подлежащими анализу, являются: объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов, скорость обращения и качество обслуживания клиентов, соблюдение установленных правил и технологий обслуживания.

Ни один канал продаж не остается надолго неизменным, что происходит по инициативе как самих посредников, так и производителей под влиянием рыночных изменений. Причинами изменений и модификаций в посреднической системе со стороны производителя являются желание увеличить объемы продаж, долю и охват рынка, стремление обеспечить себе монопольное положение на рынке, поиск новых возможностей и т. д. Эти изменения могут принимать форму различных мероприятий, таких как отказ от сотрудничества с одними посредниками и подписание партнерских соглашений с другими. Создание новых каналов продаж или модификация существующих отражает стремление производителя, поставщика туристских услуг соответствовать рыночному спросу, реальному и потенциальному, который не может быть удовлетворен через существующие каналы.

По отношению к туристическому предприятию «Пан Шляху» туроператоры имеют ряд обязанностей: обеспечение клиентам предприятия полного пакета услуг, входящих в стоимость тура; предоставление всей необходимой информации о каждом туре; своевременное информирование обо всех изменениях в программах тура; обеспечение оформления всех документов, необходимых для выезда группы; предоставление перечня всех документов, необходимых для оформления тура.

В свою очередь ОДО «Пан Шляху» обязан: осуществлять реализацию туристских путёвок по согласованной с туроператором стоимости; предоставлять в установленные сроки все необходимые для оформления документы; своевременно осуществлять денежные перевод; информировать своих клиентов о турах в строгом соответствии с предоставляемой туроператорами информацией.

Участники канала сбыта выполняют следующие функции:

ü собирают и распространяют маркетинговую информацию;

ü стимулируют сбыт;

ü устанавливают контакты;

ü подгоняют продукт под требования потребителей;

ü проводят переговоры;

ü финансируют функционирование канала;

ü принимают на себя риск за функционирование канала.