Запросы

Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограниченны. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.

Запрос - это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

Мотивация в маркетинге – это побуждение к достижению целей компании при непременном руководстве принципами маркетинга. Другими словами мотивация это процесс побуждения к совершению необходимого действия, к достижению результата, при непременном балансе между целями компании, целями побуждаемого (работника, клиента) для наиболее полного удовлетворения потребностей рынка (и все это на принципах маркетинга). Это - поиск ответов на вопросы типа "почему?", "зачем?", "для какой цели?", "ради чего?", "какой смысл.?"

6.Теории мотивации: теория Маслоу, теория Мак-Клелланда, теория Герцберга.

Теория мотивации: Иерархия потребностей Маслоу

Иерархия потребностей американского психолога Абрахама Маслоу, сложена из шести взаимозависимых уровней основных потребностей человека. Каждый уровень иерархии Маслоу, находящийся ниже, является основой для зарождения мотивации на более высоком уровне, ну на более высоком уровне, мотивация не может быть достаточно сильной до тех пор, пока не удовлетворены потребности на более низком уровне. Давайте рассмотрим эту иерархию поближе, начиная с низшего уровня.

Иерархия потребностей Маслоу:

1. Физиологический уровень – еда, кров, одежда.

2. Уровень безопасности – от хищников, себе подобных и так далее.

3. Любовь и чувство принадлежности – отношения.

4. Достаток, престиж и почёт – положение в обществе.

5. Уровень знаний – тяга к знаниям, любопытство.

6. Самореализация – творчество.

Само собой разумеется, у вас не будет ни какой мотивации, или минимальная мотивация, к тяге к знаниям или к самовыражению, до тех пор, пока не будут удовлетворены основные потребности на первых уровнях. Особенно здесь следует отметить физиологический уровень и уровень безопасности, от которых напрямую зависит наше выживание. С другой стороны, нередко более низкие уровни удовлетворяются за счёт работы на более высоких уровнях, что, однако, не делает теорию Маслоу несостоятельной, но требует более детального рассмотрения.

Теория Дэвида МакКлелланда

Дэвид МакКлелланд считал, что людям присущи три потребности: власти, успеха и причастности. Потребность власти выражается, как желание воздействовать на других людей. В рамках иерархической структуры Маслоу потребность власти попадает куда-то между потребностями в уважения и самовыражении. Люди с потребностью власти чаще всего проявляют себя как откровенные и энергичные люди, не боящиеся конфронтации и стремящиеся отстаивать первоначальные позиции. Управление очень часто привлекает людей с потребностью власти, поскольку оно дает много возможностей проявить и реализовать ее.

Потребность успеха также находится где-то посередине между потребностью в уважении и потребностью в самовыражении. Эта потребность удовлетворяется не провозглашением успеха этого человека, что лишь подтверждает его статус, а процессом доведения работы до успешного завершения.

Таким образом, если вы хотите мотивировать людей с потребностью успеха, вы должны ставить перед ними задачи с умеренной степенью риска иды возможностью неудачи, делегировать им достаточные полномочия для того, чтобы развязать инициативу в решении поставленных задач, регулярно и конкретно поощрять их в соответствии с достигнутыми результатами.

Мотивация на основании потребности в причастности по МакКлелланду схожа с мотивацией по Маслоу. Такие люди заинтересованы в компании знакомых, налаживании дружеских отношений, оказании помощи другим. Люди с развитой потребностью причастности будут привлечены такой работой, которая будет давать им обширные возможности социального общения. Их руководители должны сохранять атмосферу, не ограничивающую межличностные отношения и контакты.

Двухфакторная Фредерика Герцберга

Во второй половине 50-х годов Фредерик Герцберг с сотрудникам разработал еще одну модель мотивации, которую подразделил на две большие категории - «гигиеническими факторами» и «мотивацией».

— Факторы, удерживающие на работе (гигиенические факторы) — административная политика компании, условия труда, величина заработной платы, межличностные отношения с начальниками, коллегами, подчинёнными.

Факторы, мотивирующие к работе, (мотиваторы) — достижения, признание заслуг, ответственность, возможности для карьерного роста.

Гигиенические факторы связаны со средой, в которой выполняется работа. По теории Герцберга, отсутствие или недостаток гигиенических факторов приводит к неудовлетворённости человека своей работой. Но, если они представлены в достаточном объёме, сами по себе они удовлетворения не вызывают и не способны мотивировать человека к нужным действиям.

Отсутствие мотиваторов, а они связаны с характером и сутью самой работы, не ведет к неудовлетворению людей работой, однако их присутствие в должной мере вызывает удовлетворение и мотивирует работников к нужным действиям и повышению эффективности.

Таким образом, исходя из теории, можно сказать, что 2 группы факторов приводят к следующим результатам:

1) факторы мотивации — к удовлетворенности трудом

Примерный список мотивационных факторов
Достижения, карьера.
— Премия за достижения.
— Достижения.
— Свобода действий.
— Получение информации.
— Карьера на основе достижений.
Ответственность, признание
— Ответственность.
— Постановка главных целей.
— Планирование.
— Использование опыта.
— Собственно работа.
— Признание.
— Сотрудничество.
2) факторы гигиены — лишь к отсутствию неудовлетворенности.
Примерный список факторов гигиены.
Экономические.
— Зарплата и доплаты к ней.
— Социальные преимущества.
— Пенсионные льготы.
— Отпуск.
— Обучение, оплачиваемое работодателем.
Физические.
— Рабочая обстановка.
— Организация труда.
— Предписания.
— Рабочее место: чистота, освещенность, температура.
— Месторасположение.
Социальные.
— Сотрудники.
— Команда.
— Праздники, увлечения, дом отдыха.
Статус.
— Престиж компании/продукта/брэнда.
— Оценка работы.
— Титулы.
— Привилегии.
Ориентация.
— Отчеты.
— Собрания.
— Беседы на рабочем месте.
Безопасность.
— Сохранение рабочего места.
— Безопасность труда.
Итог
Таким образом, для того чтобы персонал ощутил полную удовлетворенность трудом, менеджер должен обеспечить сначала наличие факторов гигиены (состояние отсутствия неудовлетворенности), а затем — наличие факторов мотивации (состояние удовлетворенности).

7. Маркетинговый анализ рынка– это деятельность по оценке, определению, моделированию и прогнозированию процессов и явлений рынка, а также деятельности самого предприятия с помощью экономических, статистических и других методов исследования.

Анализ маркетинговых данных всегда зависит от ряда факторов. Существует огромное количество всевозможных классификаций, которые помогают четко выделить данные факторы и с их помощью структурировать работу.

Первая важная классификация, без которой невозможны маркетинговые исследования, анализ и какая-либо другая работа, определяет структуру маркетингового плана.

Цели и задачи маркетингового анализа

Основной целью маркетингового анализа является выявление потенциальных рисков и возможностей, а так же прогнозирование возможных вариантов развития событий. На основе результатов маркетингового анализа составляется маркетинговая стратегия и управленческое резюме.

Что касается задач маркетингового анализа, то они диктуются рядом факторов:

· тематикой изучаемых процессов и явлений,
· степенью срочности,
· дотсупностью информации,
· и прочими факторами.

Прежде чем проводить маркетинговый анализ, нужно собрать необходимую для анализа информацию.Источниками информации может быть Интернет и открытые отчёты различных предприятий, как в случае с кабинетными исследованиями, а также различного рода опросы, экспертные интервью и фокус-группы в случае полевого исследования.

В соответствии с реализуемым товаром рынки делятся на следующие виды: рынок потребительских товаров, рынок средств производства, финансовый рынок, рынок труда, рынок интеллектуальных товаров.

Рынок потребительских товаров — рынок, где реализуются товары и услуги, необходимые для нужд населения и ведения домашнего хозяйства.

Рынок потребительских товаров: Товары и услуги для нужд населения продаются на потребительском рынке.

Рынок средств производства: Необходимые для предприятий машины и оборудование, здания и сооружения, сырье и материалы поставляет в продажу рынок средств производства.

Финансовый рынок. Такой рынок называют финансовым. На нем деньги даются в долг или покупаются. Такие услуги оказывают банки.

Рынок труда: Поскольку рабочая сила и труд также являются особым видом товара, то и у них есть свой рынок. На рынке труда осуществляется продажа рабочей силы.

Рынок интеллектуальных товаров: На рынке интеллектуального товара продаются продукты умственного труда и услуги. К числу таковых товаров относятся научные проекты и произведения искусства, различные технологические нововведения, компьютерные программы, кино, концертные зрелища и другие культурные ценности.

Емкость рынка — это возможный объем реализации товара / услуги при определенном уровне цен. Показатель емкости рынка исчисляется в деньгах (рублях, долларах, евро, тугриках и т.д.) — т.е. это максимальная сумма, которую может получить продавец (продавцы) на данном рынке при неизменных обстоятельствах (объеме предложения, уровне спроса, ценах и т.д.). В отдельных случаях емкость рынка может быть выражена в натуральном выражении (например, по данным статистики), но бизнес интересует обычно не то, сколько штук шмыговертов он может продать, а какую он может выручить за это сумму. Поэтому формула расчета емкости рынка обычно выглядит так:

E = К х Ц

где:
E — емкость рынка,
К — количество товара,
Ц — цена товара

Существуют различные определения понятия услуга. Под услугой обычно понимают любое мероприятие и выгоду, которые одна сторона может предложить другой; неосязаемые действия, не приводящие к владению чем-либо.

Ее предоставление может быть, а может и не быть связано с материальным продуктом. Отличие услуги от материального товара обусловлено следующими факторами:

• природой продукции;

• сложностью стандартизации и контроля качества;

• отсутствием склада продукции;

• важностью временного фактора;

• структурой каналов распределения.

Спрос можно определить, как желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. Следует различать понятия «желание» и «спрос». Не всякое желание иметь товар является спросом; только то желание превращается в спрос, которое подкреплено финансовыми возможностями покупателя.

Спрос на рынке – это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм.

Спрос на продукцию фирмы (спрос на марку) – это часть спроса на рынке, соответствующий доли рынка, удерживаемая фирмой или маркой на базовом рынке товара.

Рыночный спрос – это не фиксированная величина, а функция ряда переменных, называемых детерминантами спроса.

9. Конверсионный маркетинг

Конверсионный маркетинг связан с наличием негативного спроса, когда все сегменты или большинство важнейших сегментов потенциального рынка отвергают данный товар или услугу. Негативный спрос — нередкое явление на рынке, распространяющееся на многие товары и услуги. Например, многие потребители проявляют негативный спрос на различные лекарства; вегетарианцы — носители негативного спроса на мясо и т.п. Задачей управления маркетингом при негативном спросе является разработка такого плана, который будет способствовать зарождению спроса на соответствующие товары, а в перспективе — развитию его до уровня, соразмерною предложению товаров.

Конверсионный маркетинг применяют, например, табачные фирмы, когда активность органов здравоохранения и общественности приводит к резкому сокращению числа лиц, употребляющих табачные изделия.