Маркетинг взаимодействия: прогрессивная концепция отношений с покупателем 1 страница

К историческим стадиям развития маркетинговых концепций и философии бизнеса относятся производственная, товарная, сбытовая концепции, более прогрессивными стратегиями считаются традиционный и социально-этический маркетинг. Маркетинг взаимодействия, теоретические аспекты которого были описаны в 80-х годах прошлого столетия, представляет собой наиболее совершенную философию ведения бизнеса, наилучшим образом адаптированную к современным условиям развития рынка.

В настоящее время одной из характеристик, по которой судят о степени развитости рыночной экономики, является процентное соотношение сферы услуг в совокупном доходе, получаемом внутри экономической системы отдельно взятого государства. Данный критерий говорит о том, что торговля услугами является ключевой сферой экономики будущего, а предприятия в развитых государствах, сокращая производство товаров, всё чаще концентрируются на сфере услуг. Эта тенденция стала одной из предпосылок появления такой системы бизнес-взглядов, как маркетинг взаимодействия. Главной причиной этому послужил тот факт, что продвижение услуг кардинально отличается от товарного маркетинга, требуется совершенно новая система подхода к продажам, так как фирмы соревнуются уже не столько в качестве товара, сколько в методах его презентации и индивидуальности подхода к каждому клиенту. Главной целью маркетинга взаимодействия, или, как его иначе называют, маркетинга отношений, становится целенаправленное выстраивание постоянных доверительных отношений с бизнес-партнёрами. Такие отношения взаимовыгодны как для продавца, так и для покупателя услуг. Используя структурированный маркетинговый комплекс, основанный на анализе конкурентных преимуществ (маркетинг-микс), фирма значительно сокращает издержки на привлечение новых клиентов, сокращает время обслуживания клиентов, тем самым, повышая совокупную эффективность деятельности предприятия. Потребитель услуг, в свою очередь, получает качественное обслуживание и индивидуальный подход, основанный на привилегированном деловом партнёрстве. При этом определяющим фактором успешного использования такого подхода являются личные контакты со всеми бизнес-партнёрами: потребителями, дистрибьюторами и другими участниками маркетинговой цепи. Взаимоотношения между партнёрами в этом случае становятся более значимым ресурсом, чем материальные, финансовые и человеческие ресурсы.

Вторым по значимости ресурсом, столь необходимыми при использовании стратегии взаимодействия, является информация. Это связано с особенностями высочайших темпов роста информационного развития мира, когда знания и информация становятся важнейшим конкурентным преимуществом, без которого невозможно оставаться на плаву, даже располагая самым качественным товаром или предоставляя уникальные услуги. Фактор инновационного развития становится центральным в системе современного маркетинга, а способность наиболее эффективно преподнести новшество клиенту определяет успех предприятия.

Популярность и эффективность концепции маркетинга отношений отразилась на изменении подходов к определению центральной функции маркетинга. Функция управления, занявшая почётное место в теории продвижения услуги, предполагает не столько управление маркетинговым решением, сколько управлением системой взаимоотношений между продавцом, покупателем и другими участниками рынка. Стоит также отметить, что концепция маркетинга взаимодействия вовлекает не только специалистов в этой области, а весь персонал организации, особенно управляющее звено. Ведь процесс управления отношениями является ключевым при таком подходе, а личные отношения, как правило, более плодотворны на уровне высшего управления.

Необходимость появление такого принципиально нового подхода к ведению бизнеса обусловлена, прежде всего, лавиной конкуренции аналогичных товаров и услуг, обрушившейся на современного потребителя. Огромное предложение стандартизированных товаров заставило покупателя делать свой выбор исходя не из качества товара и его цены (ведь различия между конкурирующими компаниями ничтожны), а на основе качества обслуживания и личных отношений.

Именно этим и определяется решающая роль использования новых альтернативных методик маркетинга (в том числе и маркетинга взаимодействия) в деятельности компании, функционирующей на современном рынке.

2. Базовые понятия маркетинга: нужда, потребность, спрос, обмен товарами и услугами, ценность, удовлетворение потребителей

Маркетинг означает удовлетворение потребностей клиента. Маркетинг – социальный и управленческий процесс, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают все, что им необходимо для удовлетворения своих потребностей, за счет создания и обмена товарами и ценностями. Нужда – испытываемый человеком недостаток в чем-либо (это основа человеческой натуры). Если нужда не удовлетворена, человек выберет одно из двух: 1. Начнет искать объект, который удовлетворит нужду; 2. Попытается уменьшить ее. Потребность – форма, которую принимает человеческая нужда под влиянием культурной среды и индивидуальных особенностей характера. Потребности формируются в условиях общества, в котором живет человек. Лондонец захочет бифштекс, Житель Гонконга величины и жасминового чая и тд.. Запросы – человеческие потребности, подкрепленные покупательной способностью. Потребитель рассматривает товар как некий комплекс выгод и выбирает тот, который обеспечивает оптимальный набор этих выгод в рамках заданных финансовых возможностей. Автомобиль Тойота обеспечивает безопасность, надежность, низкую цену и экономию топлива, Ягуар – спортивный стиль, удобство, роскошь и престиж Маркетинговое предложение – совокупность товаров, услуг, информации, которые выставляются на рынок для удовлетворения нужды или потребности. Умелые маркетологи формируют в сознании клиентов значение торговой марки и впечатление от нее. Водка Абсолют воспринимается не просто как разведенный спирт, а как символ стиля и значимости. Посещение парка Дисней – это впечатления. Израильский предприниматель в своем кафе подавал пустые тарелки, обосновав это тем, что люди ходят в кафе не чтобы поесть, а чтобы пообщаться и привлечь к себе внимание. Потребительская ценность – разница между преимуществами, которые получает потребитель от обладания и использования товара, и затратами на его приобретение. Потребительская ценность – показатель, которым оценивает общую способность товара удовлетворить его потребности. Выбирая модель автомобиля, клиенты взвешивают ценности машины (качество, надежность, имидж и тд) и стоимость покупки и выбирают марку, ценность которой окажется, на их взгляд, самой высокой. Удовлетворенность потребителя – воспринимаемое соответствие результатов использования товара ожиданиям покупателя. Если результаты использования товара не оправдывают ожиданий, то покупатель не удовлетворен. Если результаты соответствуют ожиданиям или превосходят их, то покупатель удовлетворен и доволен. Обмен – акт получения желаемого объекта у кого-либо с помощью предложения чего-либо взамен. Сделка – акт обмена между

двумя сторонами, совершение которого предполагает наличие как минимум двух предметов, обладающих потребительской ценностью, и согласованных условий обмена, времени и места заключения договора. Цель маркетинговой деятельности – получение желаемой ответной реакции целевой аудитории на товар, услугу. Многие компании проигрывают, потому что не могут понят нужд и потребностей других.

3. Понимание маркетинга как системы действий фирмы на рынке. Основные цели и задачи маркетинга.?

Маркетинг – это человеческая деятельность, имеющая отношение к рынку. Это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которой – удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследование, налаживание коммуникаций, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса. Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач, таких как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время характер спроса таким образом, чтобы помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Цели системы маркетинга: достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Рынок – это совокупность всех реальных и потенциальных покупателей товара или услуги. Маркетологи относят продавцов к сфере производства и лишь покупатели образуют рынок. Продавцы должны искать покупателей, выяснять их потребности, создавать качественные товары и услуги, заниматься их продвижением, хранением и продажей. Такие виды деятельности, как разработка новых товаров, маркетинговые исследования, коммуникации, распределение товаров, ценообразование и обслуживание, являются для маркетинга ключевыми.

Цель маркетинга – удовлетворение нужд и потребностей организации, использующей маркетинг.

Маркетинг как деятельность – анализ маркетинговых возможностей, выбор целевых рынков, разработка комплекса маркетинга и управление маркетинговой деятельностью.

4. Общие принципы и этапы принятия маркетинговых решений?

Суть маркетинга выражается простым принципом, который действует во всех сферах человеческой жизнедеятельности. Успех зависит от понимания нужд и потребностей других людей, от создания идей, услуг или товаров, позволяющих удовлетворить эти нужды и потребности.

Стратегия, маркетинг и планирование тесно связаны между собой.

Маркетинг, как и другие виды деятельности копании, определяется ее миссией и виде­нием. Основное место среди стратегических маркетинговых решений занимает выбор направлений деятельности, на реализации которых должна сосредоточиться компания. Критически важное значение для достижения успеха компании имеет взаимодействие маркетинговых и других подразделений компании, а также организация маркетинговой деятельности.

На компанию влияют факторы маркетинговой мокро- и микросреды. Наиболее значи­тельные из факторов макросреды — политические, экономические, социальные и науч­но-технические. Хотя факторы макро- и микросреды компании постоянно подвергаются изменениям и колебаниям, существуют три основные тенденции в развитии маркетин­говой среды, имеющие исключительно важное значение для маркетинга. Имеется в виду развитие Интернета и электронного маркетинга, глобализация и усиление социальной от­ветственности компании.

Центральное место в маркетинге принадлежит покупателям — конечному звену мар­кетинга. Чтобы лучше понять их, маркетологи обращаются к разным областям человечес­ких знаний. Они изучают стиль жизни, убеждения и поведение, свойственные потреби­телю еще до того, как у него возникает нужда или потребность в каком-либо конкретном товаре. Далее маркетологи рассматриваются этапы принятия решения о покупке, собст­венно покупки (обмену) и поведения покупателя после совершения покупки.

Промышленный рынок (рынок В2В) — это основное поле маркетинговой деятельности. Торговля на нем носит более сложный характер, чем операции на потребительском рынке, поскольку на решения о покупках, которые принимает организация, влияет больше фак­торов. Необходимо учитывать значительное влияние правительства и международной торговли на промышленный рынок

Проведение маркетинговых исследований предполагает использование широкой па­литры аналитических методов. Они настолько разнообразны, а требования к их прове­дению столь серьезны, что маркетинговые исследования представляют собой отдельную; профессию.

С помощью маркетинговой стратегии организация выбирает себе группу потребите­лей, которую она сумеет обслужить лучше конкурентов. Сегментирование рынка разби­вает его на группы потребителей со сходными запросами. Целевые рынки представляют собой наиболее привлекательные для компании рыночные сегменты, а позиционирование товара на рынке производится для формирования благоприятного впечатления у кли­ентов. Маркетинг не фокусируется на отдельных сделках, а направлен на налаживание длительных и прочных отношений с потребителями. В основе маркетинга отношений лежит знание потребителей и предоставление им высшей потребительской ценности. Конкурентная стратегия необходима для того, чтобы организация могла должным обра­зом реагировать на действия конкурентов, совершаемые в ответ на реализацию ее марке­тинговой стратегии. Успешная маркетинговая стратегия позволяет компании найти такой способ предоставления клиентам высшей потребительской ценности, который ре смогут воспроизвести конкуренты

Маркетинг реализуется с помощью элементов комплекса маркетинга (четырех P: Price, Product, Placement, Promotion): товара, продвижения, цены и распределения. Каждый элемент маркетингового комплекса состоит из множества компонентов. С помощью маркетинговой стратегии компания выбирает наиболее подходящие компоненты для того, чтобы доставить своим покупателям высшую потребительскую ценность.

5. Система маркетинга фирмы. Контролируемые (инструменты) и неконтролируемые (внешняя среда) факторы маркетинга.

Маркетологи должны учитывать, что на рынке почти всегда присутствуют конкуренты. Компания и ее конкуренты либо направляют однотипные товары прямо к потребителям, либо продают через рыночных посредников. Все стороны составляющие эту систему испытывают влияние факторов внешней среды Маркетинговая среда – субъекты и силы, действующие за пределами компании и влияющие на способность ее руководства развивать и поддерживать успешные отношения с целевыми клиентами. Микросреда – силы, действующие в ближайшем окружении компании и влияющие на ее способность обслуживать клиентов. К ним относится собственно компания, ее поставщики, участники маркетинговых каналов, потребители, конкуренты и контактные аудитории. Внутренняя среда компании: высшее руководство, финансовый отдел, отдел НИОКР, отдел закупок, производство, бухгалтерия, отдел маркетинга. Поставщики – компании и люди, которые обеспечивают компанию и ее конкурентов ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг.

Маркетинговые посредники – фирмы, помогающие компании продвигать, продавать и распределять товары среди конечных покупателей. К ним относятся реселлеры, логистические компании, маркетинговые агентства и финансовые посредники. Реселлеры – отдельные лица и компании, которые занимаются оптовой и розничной торговлей. Логистические компании – организации, предоставляющие своим клиентам складские и транспортные услуги, обеспечивающие доставку товара от места изготовления к месту продажи. Маркетинговые агентства – это компании, проводящие маркетинговые исследования; рекламные агентства; консалтинговые фирмы и другие организации, помогающие компании в продвижении ее товаров и услуг на целевых рынках. Финансовые посредники – банки, кредитные компании и страховые компании, а также другие организации, помогающие в финансировании деятельности компании или страхующие ее от рисков, сопряженных с покупкой и продажей товаров. Клиенты делятся на: потребительские рынки, промышленные, торгово-посреднические, рынки социального обеспечения, гос. структур, международные рынки. Контактная аудитория – это любая группа людей, проявляющая реальный интерес к компании и способная повлиять на способность компании достичь своих целей. Это финансовые учреждения, СМИ, органы гос. власти, общественные организации, местная общественность, общество в целом, внутренние контактные аудитории (работники, менеджеры, волонтеры и тд)

Макросреда – мощные факторы, влияющие на микросреду компании. К ним относятся демографические, экономические, природные, научно-технические, политические и культурные факторы. В западных странах с более развитой экономикой демографи­ческая среда характеризуется изменением возрастной структуры и состава семьи, по­вышением уровня образованности, международной миграцией и увеличением степени разнородности. Экономическая среда включает факторы, влияющие на покупательную способность и структуру потребительских расходов. В экономической среде наблюдает­ся переход потребителей к более экономичной модели потребления, когда потребители стремятся найти оптимальное сочетание хорошего качества и высокого уровня обслужи­вания по приемлемой цене. В природной среде наблюдаются следующие тенденции: нехватка не­которых видов сырья, подорожание энергии, рост загрязнения, вмешательство государст­ва в управление природными ресурсами, а также рост значения охраны окружающей среды и усиление гражданской активности в экологической сфере. Научно-техническая среда характеризуется стремительными переменами, повышением затрат на НИОКР, со­средоточением внимания компаний на мелких усовершенствованиях продукции и акти­визацией государственного вмешательства в данную сферу. Политическую среду составляют законы, организации и группы, которые влияют на мар­кетинговую деятельность компании или ограничивают ее. Политическая среда претерпе­ла такие изменения в отношении маркетинговой деятельности: ужесточилось законода­тельство в деловой сфере, возросла роль общественных организаций, повысились требо­вания к деловой этике и социальной ответственности. Культурная среда характеризуется следующими тенденциями: развитие «общества Мы», рост недоверия к коммерческим организациям, усиление консерватизма, повышенное внимание к экологии, отказ от фи­лософии материализма и поиск новых идеалов. Компании могут воспринимать маркетинговую среду как неуправляемый элемент, к воздействию которого нужно приспосабливаться, избегая угроз и используя открыва­ющиеся возможности. Однако компания может выбрать концепцию управления внешней средой, в соответствии с которой следует не просто реагировать на внешние изменения, а по мере сил влиять на ситуацию.

6. Информационное обеспечение маркетинга. Принципиальная схема маркетингового исследования.

Для анализа, планирования, осуществления и контроля маркетинговых мероприятий руководителям нужна информация. Информация – не только основа для принятия правильных решений, но и маркетинговый актив, который дает стратегически важное конкурентное преимущества. Маркетинговая информационная система МИС- специалисты по сбору, классификации, анализу, оценке и распространению информации для принятия маркетинговых решений, а также соответствующие методологические приемы и оборудование. Менеджеры оценивают потребность в информации. Для сбора нужной информации используют внутрифирменную отчетность, данные «маркетинговой разведки» и маркетинговых исследований. Информация внутрифирменной отчетности – сведения, получаемые из внутренних источников, предназначенных для оценки эффективности маркетинговой деятельности и для выявления проблем и возможностей маркетинга. Маркетинговые разведывательные данные – повседневная информация об изменениях в маркетинговой среде, которая помогает менеджерам создавать и совершенствовать маркетинговые планы(администрация, инженеры, ученые). Маркетинговые исследования – вид деятельности, который с помощью информации связывает потребителя, покупателя и общественность с производителем; получаемая информация служит для выявления и определения маркетинговых возможностей и проблем; для выработки, совершенствования и оценки маркетинговых действий; для отслеживания результатов маркетинговой деятельности. Процесс маркетингового исследования состоит из 4 этапов: выявление проблемы и целей исследования, разработка плана исследования, и его реализация, обработка и предоставление полученных результатов.

1. Выявление проблемы и целей исследования.

Стадия распознавания и определения проблемы является первым шагом в процессе нахождения решения. Невыполнение задач по сбыту, растущее число неоплаченных счетов и низкий оборот – это симптомы более серьезных проблем. Исследователи должны распознать и определить проблемы, скрывающиеся за этими симптомами. Неправильное определение проблемы может привести к неправильному решению. Целью маркетингового исследования является сбор предварительной информации, которая помогает определить проблему и выдвинуть гипотезы.

2. Разработка плана исследования.

Второй этап в процессе маркетингового исследования заключается в разработке плана эффективного сбора информации. Для этого исследователь может собрать первичные, или вторичные данные, или и те и другие. Первичные данные – это информация, собираемая впервые для данной конкретной цели. Вторичные данные – это информация, которая была собрана прежде для других целей. Исследование обычно начинают со сбора вторичных данных. В качестве источника данных используют издания государственных или региональных учреждений, отчеты деятельности предприятий, периодику, книги. Вторичные данные служат отправной точкой исследования. В качестве источников для первичных данных могут служить опрос, наблюдение, эксперимент и анкетирование.

3. Реализация плана исследования – сбор и анализ информации.

Далее исследователь приступает к реализации плана маркетинговых исследований. На этом этапе идет сбор, обработка и анализ информации. Сбор данных – самая дорогая часть процесса маркетингового исследования. Чтобы выявить важную информацию, исследователь должен обработать и проанализировать собранные данные, проверить данные анкет на достоверность и полноту и закодировать для компьютерной обработки.

4. Обработка и предоставление полученных результатов.

На этом этапе исследователь должен истолковать полученные результаты, сделать выводы и сообщить их руководству. Отчет, предоставляемый руководству, не должен быть перегружен цифрами и сложными статистическими расчетами. Помимо написания отчета, можно сделать его устную презентацию. В данном случае имеется возможность ответить на возникшие вопросы.

Тщательно проведенное маркетинговое исследование позволяет предприятию:

· Снизить финансовый риск и опасность для образа предприятия;

· Получить конкурентные преимущества;

· Следить за маркетинговой средой;

· Координировать стратегию;

· Оценивать эффективность деятельности

7. Методы сбора и источники маркетинговой информации. Вторичные и первичные данные

Чтобы предоставить менеджеру необходимую информацию, исследователь должен собрать вторичные и первичные данные. Вторичные данные – это информация, которая была собрана прежде для других целей. Вторичные данные являются хорошей отправной точкой для исследования и часто помогают выяснить проблему и цели исследования. Преимущества вторичных данных: их можно получить быстрее и они требуют меньше затрат. Недостатки: информации может не существовать или она может оказаться не совсем пригодной. Исследовать должен убедиться в релевантности (соответствие целям исследования), достоверности, актуальности и объективности информации. Первичные данные – это информация, собираемая впервые для конкретной цели. Качественное исследование – поисковое исследование, проводимое для выявления побуждений, реакций и поведения потребителей. Проведение фокус-групп, интервью и метод устойчивых матриц. Количественное исследование – исследование, которое предусматривает получение информации от большого количества покупателей по почте или в ходе личного интервью для проведения статистического анализа. Методы исследования: Наблюдение – это сбор первичных данных с помощью наблюдения за интересующими исследователя людьми, событиями и ситуациями. Наблюдение может дать информацию, которую люди не хотят или не могут предоставить сами. Базы данных потребителей – электронные системы наблюдения, которые помогают выявить связь между реакцией покупателей на тв-рекламу (с помощью пиплметра) и тем, что они покупают в магазинах (с помощью сканеров для штрих-кода). Опрос – сбор первичных данных, направленных на выяснение знаний, взглядов, предпочтений потребителей и особенности покупательского поведения. Он подходит для сбора описательной информации. Основное преимущество опроса заключается в его гибкости. Виды: структурированный (стандартные перечни вопросов) и неструктурированные, прямой и непрямой. Эксперимент – сбор первичных данных с помощью выделения сопоставимых групп людей и контроля переменных составляющих и реакций групп в различных ситуациях. Предназначен для сбора информации о причинно-следственных связях. Информацию можно собирать по почте, по телефону, в личном интервью и с помощью интернета. Орудие исследования – анкета – это ряд вопросов, на которые опрашиваемый должен дать ответы. Она требует тщательной разработки, опробования и устранение выявленных недостатков до начало широкого использования. Механические устройства: Пипл-метр, сканер для штрих-кода, прибор, фиксирующий движения глаз, макнитоэнцефалография. Выборка – часть генеральной совокупности, отобранная для проведения маркетингового исследования, которая должна представлять совокупность в целом.

8. Исследование потребительского поведения и понимание потребителей. Поведенческие факторы. Теории мотивации Фрейда и Маслоу

Покупательское потребление потребителей – покупательское поведение конечных потребителей – индивидуумов и семей, которые покупают товары и услуги для личного потребления.

На предпочтения человека при покупке влияют 4 важных психологических фактора: культурный, социальный, личностный и психологический. Культура – совокупность базовых ценностей, потребностей и привычек, которую прививает члену общества семья и другие социальные институты. Субкультура – группа людей, которая придерживается одинаковой системы ценностей, основанной на общем жизненном опыте и положений в обществе.(иногда могут составлять большую долю рынка). Общественные классы – относительно стабильные и упорядоченные группы общества, члены которых характеризуются сходными ценностями, интересами и привычками. Социальные факторы: членский коллектив – группа, к которой принадлежит человек, оказывающая непосредственное влияние на его поведение. Референтные групп ы – это группы, члены которых служат прямым или непрямым эталоном для сравнения, примерами для подражания, при формировании убеждений или привычек индивидуума. Желаемая групп а – группа, к которой человек хочет принадлежать. Личностные факторы: жизненный цикл семьи, род занятий, образ жизни, тип личности и представление человека о себе. Психологические факторы: Мотивация – нужда, достаточно сильная для того, чтобы заставить человека попытаться ее удовлетворить. Восприятие – процесс, с помощью которого люди фильтруют и интерпретируют информацию для формирования значимой картины мира. Усвоение – изменения поведения человека благодаря приобретенному жизненному опыту. Мнение – представление описательного характера о чем-либо, которого придерживается человек. Отношение, позиция – устойчивые благоприятные или неблагоприятные оценки, чувства и склонности, ассоциирующиеся с объектом или идеей. Процесс принятия решения о покупке: 1 .Осознание потребности – первый этап процесса принятия решения, на этой стадии потребитель осознает потребность. 2. Поиск информации – этап процесса принятия решения, в ходе которого потребитель стремиться собрать дополнительные сведения. 3. Оценка вариантов – этап, но котором потребитель использует информацию для оценки различных товаров, доступных для покупки. 4. Решение о покупке – этап, на котором потребитель непосредственно совершает покупку товара. 5. Поведение после покупки – этап, на котором после приобретения товара потребитель на основе удовлетворения или неудовлетворения предпринимает дальнейшие шаги. Когнитивный диссонанс – недовольство покупателя, вызванное конфликтом после покупки товара. Принятие решений о покупке новых товаров: Узнавание, интерес(сведения о новом товаре), оценка, испытание и принятие(решает регулярно пользоваться новым товаром). Теория мотивации Фрейда. Он предполагал, что люди зачастую не отдают себе отчета в том, какие психологические факторы на самом деле формируют их поведение. Он считает, что человек в процессе взросления подавляет множество побуждений. Эти побуждения никогда не исчезают, и их нельзя полностью контролировать; они проявляются во сне, в неврозах и навязчивых идеях. Идея Фрейда в том, что человек не понимает до конца мотивации собственных поступков. Например, люди не покупают чернослив, потому что сливы, покрытые морщинами, напоминают о старости. Иерархия потребностей по Маслоу: 1.Физиологические потребности(голод, жажда) 2.Потребность в безопасности(защищенность) 3.Социальные потребности(чувство принадлежности, любовь) 4.Потребность в уважении (самоуважение, признание, статус) 5.Когнитивные потребности (понимание, общий язык) 6.Эстетические потребности (порядок, красота) 7.Потребность в раскрытии своих возможностей (развитие и самореализация).

9. Рынок потребителей-организаций и рынок конечных потребителей: особенности и различия

Закупки для нужд предприятия – это процесс принятия решений, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товаров и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке. Рынок товаров промышленного назначения – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других материалов или услуг, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям(небольшое количество покупателей, которые сконцентрированы географически; спрос неэластичен, изменение цен влечет за собой сильных колебаний общего спроса; покупатели – профессионалы). Существенное влияние оказывают факторы особенностей организации(цели, политические установки, методы работы, организационная структура), факторы межличностных отношений (полномочия, статус), факторы окружающей обстановки (уровень первичного спроса, эк перспектива, темпы НТП, деятельность конкурентов). Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим покупателям с выгодой для себя. Рынок государственных учреждений составляют организации федерального правительства, правительств штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по осуществлению власти. Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Существенное влияние оказывают факторы культурного уровня, социального порядка, личного порядка, психологического уровня.