Каналы сбыта и оптимизация их выбора

Сбыт – это система всех мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятие (транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа товара)

Канал сбыта – это организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Каналы сбыта имеют определенную протяженность и ширину.

Протяженность канала сбыта – это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке.

Ширина канала сбыта – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочке

При осуществлении сбыта необходимо учитывать следующее:

1.Горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам крупным производителям.

2. Рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны.

3. При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах.

4. Необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика.

5. Незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержащие собственной торговой сети убыточно.

27.Роль и значение посреднических структур в системе распределения

Политика распределения предприятия представляет собой курс действий, которые направлены на разработку и реализацию мероприятий по доведению продукции организации непосредственно к потребителю. Для такого распределения продукции компания использует сбытовых посредников – организации или малые предприятия, которые производят доставку продукции между производителем и потребителем.

Использование посреднических структур имеет ряд плюсов:

- оптовый посредник имеет возможность поставить продукцию к потребителю быстрее, чем это сделает производитель(его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя)

-услуги посредника позволяют сократить затраты как производителя так и потребителя(потребитель не будет платить к товару дополнительно цену за доставку)

- потребителю гораздо проще урегулировать спорные вопросы с посредником, нежели с предприятием-изготовителем

ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ:

-зависимые- не приобретают товары в собственность, работают за комиссионное вознаграждение(партнеры, сбытовые агентства, комиссионеры.)

-не зависимые – самостоятельные организации, приобретающие товар в собственность(дилеры, дистрибьюторы, оптовики)