Продавайте выгоды, а не свойства

Вам нужно продавать выгоды вашего товара, а не его свойства. В качестве примера рассмотрим продукцию компании Arabesque. Однр из свойств решеток "Arabesque" заключается в том, что они покрыты пластмассой. Выгода заключается в том, что они лучше маскируются. Другое свойство - это то, что в их состав входит алюминий, а выгода в том, что они легкие и их проще переносить. Если ваш заголовок обещает выгоду ("вы почувствуете себя на десять лет моложе" или "в супермаркете больше нет очередей"), ваш материал прочтет в четыре раза больше читателей.

Уникальное предложение продажи (USP- Unique Sell ins Proposition) Люди обычно не обращают слишком большого внимания на рекламные объявления, размещенные на автобусах, рекламных щитах и в газетах. Вероятно, только около 5 процентов читателей прочтут именно вашу рекламу. Более вероятно, что они заметят ваше рекламное объявление в журнале, за который они заплатили. Но даже если это и так, вы должны взять на себя всю работу по налаживанию с ними коммуникаций; вы не должны ожидать, что они сами пойдут вам навстречу. Они не прочтут вашу рекламу только потому, что вы затратили на нее много средств и времени. Если вы хотите, чтобы читатели обратили на вашу рекламу свое внимание, вы должны изложить все просто и понятно. Вам повезет, если вы привлечете их внимание на целых две секунды, а значит, у вас получилось донести до них только одну мысль. Что это за мысль? Если только это не объявление о найме сотрудников и не реклама, объявляющая об особом мероприятии некоторого рода, то это то, что называется USP - уникальным предложением продажи. То есть то, что делает ваш товар особым, уникальным. Возможно, доставка ваших товаров осуществляется более быстро, чем у всех остальных. Может быть, ваша компания единственная в вашем направлении бизнеса, кто предлагает бесплатную месячную гарантию. Возможно, ваш товар представлен в более широкой цветовой гамме, чем товары ваших конкурентов. Может быть, он самый дешевый. Но обязательно должно быть что-то, что вы можете выделить как ваше уникальное предложение продажи.

На самом деле оно вовсе не обязательно должно быть уникальным. Просто необходимо, чтобы до вас никто другой этого не придумал. Например, компания, предоставляющая услуги такси по вызову, могла бы заявить: "Если мы не сможем добраться до вас в течение 15 минут, мы сообщим вам об этом". В действительности, может быть, уже существует несколько служб такси, которые сообщают вам об этом, но никто из них не догадался рекламировать этот факт. И как только вы это заявили, вы "выбили у них почву из-под ног".

Один из лучших примеров уникального предложения продажи, с которым я когда-либо сталкивался, это сигареты "Death". Они нажили себе капитал на том, что были единственной компанией, которая говорила правду. Надпись на пачке сигарет гласила: "Курение не делает вас сексуально привлекательным, модным или современным. Оно вас убивает". Они использовали такие фразы, как: "Мы торгуем пачками сигарет, а не кипами ложных заявлений", а на сигаретных пачках всегда были предупреждения о вреде для здоровья. Компания укрепила этот уникальный в своем роде имидж за счет того, что не привлекала своей рекламой подростков, и тем, что передавала большую часть своей прибыли на раковые исследования без использования подопытных животных.

Слова, которые следует употреблять и которые не следует Некоторые слова с большей вероятностью, чем другие, привлекут внимание читателей. В качестве примера здесь приведены несколько основных слов,, которые помогут вам завладеть вниманием читателей:

1. Новый.

2. Доступный.

3. Вы.

4. Внедрение.

5. Объявление.

6. Экономить.

7. Результаты.

8. Обнаруживать.

9. Бесплатно.

10. Легко.

11. Недавно.

12. Гарантированно.

13. Выгодная покупка.

14. Распродажа.

15. Прошедший испытания.

16. Ультрасовременный.

17. Альтернативный.

18. Любимый.

19. Удобный.

20. Полезный для здоровья.

21. Выгоды.

Кроме того, существуют и некоторые слова, которые употреблять в рекламе не стоит. Вы можете иногда встретиться с такими словами, когда их удачно используют профессиональные агентства, но если вы попытаетесь их использовать, то, вероятнее всего, принесете этим больше вреда, чем пользы. Так что действуйте наверняка и постарайтесь избегать таких слов:

1. Сложный.

2. Несоответствующий.

3. Решение.

4. Обязательство.

5. Беспокойство.

6. Неудача.

7. Договорной.

8. Ущерб.

9. Риск.

10. Подкупать.

11. Налог.

12. Затраты.

13. Чек.

14. Недоброкачественный.

15. Смерть (утрата).