Третья стадия - завершение сделки

После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяй­те степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопро­сы типа:

«Что Вы думаете об этой идее?»

«Что Вас больше всего заинтересовало из этого?».

Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить го­товность собеседника к завершению сделки'

"Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового пред­ложения."

Шейли Марри Беттел

В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротив­ление или сомнения собеседника. Это проявление его озабочен­ности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомне­ниями. Это очень важная часть беседы

Ваша линия поведения:

• попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа:

«Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение» «Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?» «Вас что-то не устраивает?» «Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?».

• внимательно слушайте:

начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь,

• попросите уточнить и сообщить подробности,

• убедитесь, что собеседник называет истинную причину;

• используйте фразы амортизаторы: «Я разделяю Вашу озабоченность» «Многие поначалу испытывают такие же сомнения» «Я понимаю, почему Вы так считаете» и т.п.

• пользуйтесь классическим методом «Согласись и опроверг­ни»; обратите внимание на ключевые слова:

«Я сам так же думал вначале, однако...» «Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время..»

«Безусловно, это производит именно такое первое впечатле­ние, и при этом...»

• не говорите фраз типа «Я знаю, что Вы чувствуете" «Вам надо сделать то-то и то-то» - у многих людей эти фразы вызывают раздражение;

• проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения;

• избегайте споров;

старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повто­рять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа «Да, но...», они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор,

• отвечайте кратко;

• не принимайте отказ на свой счет;

каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собесед­ник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так.

Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-раз­ному в зависимости от конкретной формы деятельности заклю­чение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д.

Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получте от него определенного решения.