Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Торговая ярмарка или ярмарка-выставка — кратковременное, периодически и, в основном, в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.
Ярмарка, как форма оптовой торговли, имеет как общие, так отличительные особенности по сравнению с обычной рыночной формой продажи продукции, что и представлено в таблице 1.
Выставка - публичные, устроенные по определенному плану места для обозрения продуктов промышленности и искусства данного региона (округа) или страны (многих стран), имеют своей задачей представить общую картину состояния промышленности и искусства данного этапа развития экономики, путем публичного соревнования производителей и массового привлечения потребителей, а также содействовать их развитию. Они могли быть постоянными (иногда их называли промышленными музеями) и временными. Современные выставки ведут свое начало от фр.музеев, основателями которых являются кардиналы Мазарини и Кольбер .
Классификация оптовых ярмарок
1. оптовые ярмарки
1.1. ярмарки по продаже товаров народного потребления
1.2. ярмарки по продаже продукции производственно-технического назначения
2. международные, национальные, межрегиональные, региональные
3. местные, отраслевые, функциональные
4. межобластные, областные, городские, районные
5. универсальные и специализированные ярмарки
Однако первые же постоянные выставки отличались от промышленных музеев тем, что выставленные на них предметы время от времени заменялись другими. В последнее десятилетие XIX века значительное развитие получили в Западной Европе постоянные выставки образцов промышленности, которые учреждались товариществами фабрикантов в крупных промышленных центрах. Эти выставки еще более отличались от музеев, хотя во Франции эти выставки по-прежнему носят название «Musee сommerciale», в Германии - «Handelsmuseum». Музеи преследуют цели исключительно образовательные: они сосредоточивают в себе образцы товаров иностранного производства, которым должны подражать местные производители, или отражают эволюцию технического прогресса в стране.
В противоположность этому постоянные выставки образцов представляют лишь местную промышленность и преследуют задачи чисто коммерческие: они служат посредниками между местными производителями и иностранными покупателями. Первая такая выставка образцов была проведена в 1882 году в г. Штутгарте.
Привлекая потребителей, выставки становятся могущественным орудием сближения стран и народов и ведут к установлению новых торгово-промышленных связей, к усилению экспорта, к открытию новых рынков сбыта
Таблица 1. Отличительные признаки ярмарки от рыночной продажи товаров
Рыночная продажа товаров | Ярмарочная продажа товаров |
1. Проводится регулярно (практически ежедневно) | 1. Организуется периодически через определенные промежутки времени или определенные даты, или раз в год |
2. Торговля проводится на основе открытого гласного торга с показом товара | 2. Торговля проводится на основе открытого гласного торга при фактическом | отсутствии товара |
3.Ограничений по товарному ассортименту и номенклатуре нет (для универсального оптового рынка); ограничения имеются (для специализированного рынка) | 3. Торговля ведется товаром, имеющим активный спрос у покупателей |
4. Для совершения сделки купли-продажи требуется наличие товара | 4. Товар может отсутствовать. Имеется образец, каталог, описание |
5. Продажа товара осуществляется, как правило, единичным количеством или небольшими партиями | 5. Товар реализуется оптовыми партиями |
6. После завершения акта купли-продажи товара изменяется собственник товара. | 6. После завершения акта купли-продажи товар некоторое время не меняет формально собственника. |
7. Заключение сделки по продаже товара происходит на основе устной договоренности между продавцом и покупателем. | 7. Заключение сделки по продаже товара происходит на основе письменной договоренности (договора купли-продажи) товара. |
8. Цена устанавливается на основе текущей конъюнктуры | 8. Цена устанавливается на основе текущей конъюнктуры. |
9. Покупатель товара является, как правило, и его потребителем. | 9. Покупателем товара являются посредники — оптовики или представители розницы |
10. Зона обслуживания небольшая, локализована микрорайоном или локальной концентрацией покупателей | 10. Зона охвата большая: регион, межрегиональная зона, федеральная территория, международный обмен) |
11. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество и происхождение товара | 11. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество и происхождение товара |
12. Правила ведения торговли регламентируются специальными решениями муниципальных органов | 12. Разрабатываются спец.предложения, регламентирующие правила ведения ярмарочной торговли |
13. Современный рынок третует своего нормативного обеспечения и регулирования | 13. Возникает необходимость в наличии спец.органов и нормативно-правовых актов, организующих порядок проведения ярмарок и возникающие разногласия между контрагентами |
14. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обуславливающих нормальное проведение торговли | 14. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обеспечивающих нормальное проведение ярмарок |
Именно в этой, деловой стороне выставок заключается главное их значение для современной промышленности. Распространению сведений о выставках способствовало современное развитие путей сообщения, расширение газетного дела, развитие специально-образовательных учебных заведений. В то же время, привлекая массу иногородних посетителей и иностранных граждан, выставки представляют значительные выгоды для того города, в котором они устраиваются.
В то время различались выставки: местные (для данного округа), национальные (всероссийские, международные и всемирные), далее — всеобщая, охватывающая все отрасли экономики, и специальная, являющаяся выразительницей одной только области труда. К последним относятся художественные, промышленные (изделия фабрично-ремесленного труда) и сельскохозяйственные выставки. Но выставки допускают и дальнейшую, иногда даже крайне дробную специализацию. Наконец, различают выставки периодические (временные) и постоянные.
Первая промышленная выставка была устроена во Франции, в Париже, в 1798 г. Первая Всемирная выставка в Лондоне в 1851 г. открыла новую эпоху в истории выставочного дела. В России первая выставка отечественной промышленности состоялась в 1829 г. в Санкт-Петербурге, вторая — в Москве в 1831 г., третья — в Санкт-Петербурге в 1833 г., а четвертая — в Москве в 1835 г.
При представлении изделий на всероссийские выставки экспонент обязан был приложить объявление о состоянии своего заведения, количестве машин, рабочих и т.п. На расходы по учреждению выставки и на издержки по комитету из государственного казначейства отпускали каждый раз соответствующую сумму денег. Экспоненты не подвергались никаким поборам, хотя изделия их во время выставки и были проданы. Однако проданные на выставке предметы могли быть отданы покупателям не раньше, чем в день закрытия выставки. Достоинства выставленных изделий определялись комиссией из числа экспертов по отраслям промышленности, представленных на выставке. Экспертов в комиссии должно было быть не менее трех членов от каждой отрасли промышленности. На основании решения комиссий мануфактурный совет, вместе с председателем комитета по устроению выставки, назначал награды. Фабрикантам присуждались: публичная похвала и одобрение в описании выставки, денежные премии, медали, право употребления государственного герба на вывесках и изделиях, высочайшее благоволение, серебряные и золотые медали для ношения на шее на орденских лентах и ордена. Мастерам и рабочим могли быть присуждены: похвальные листы, малые серебряные медали и медали для ношения в петлице, денежные премии.
Государство признавало роль выставок в развитии межгосударственных связей и стимулирования национального производства. Дореволюционное русское правительство выработало план, согласно которому весь Восток (Константинополь, Тегеран, Александрия, Бомбей, Пекин) должен был быть покрыт сетью выставок русских образцов. Образцом должна была служить устроенная уже в Бухаресте (1889 г.) выставка образцов русской промышленности, для которой правительством была отпущена субсидия в 10000 рублей. Особое значение имели Всемирные выставки. Всемирные выставки отличаются от международных тем, что на последних принимают участие представители промышленности лишь отдельных государств, имеющих высокие достижения в данной отрасли промышленности. Всего Всемирных выставок в XIX веке было восемь: первая была в Лондоне в 1851 г., последняя — в Париже, в 1889 г.; девятая выставка устраивалась в Чикаго и была открыта в 1898 г.
Ярмарки — места периодических съездов торговцев и привоза товара, главным образом, для оптового торга. Известны в Европе под настоящим названием (jamarchat) с X в. Неудобства сообщения между торговыми центрами, отсутствие безопасности для торгующих и передвижения товаров издавна заставляли купцов везти товары в те места, которые наиболее охранялись и наименее были обременены местными пошлинами и поборами. Таким образом, возникли ярмарки, из которых впоследствии пользовались известностью в Испании — Medena del Campo; в Австрии — ярмарки в Вене, Граце, Кракове, Познани, в Венгрии — в Пеште и Дебрецене; во Франции — в Лионе, Реймсе; в Великобритании - в Бристоле и Экзетере; в Германии — в Брауншвейге, Кельне, Магдебурге, Гале, Франкфурте-на-Майне и Лейпциге.
Существенным фактором в украинском выставочном деле являлась система поощрения экспонентов. Впервые реализованная в 1829 году и узаконенная Положением о выставке (1848 г.), система практически не менялась в течение всего дореволюционного периода. Она сводилась к нескольким основным моментам. Во-первых, оценка достоинств экспонентов производилась экспертными комиссиями, количество которых зависело от числа основных отраслей промышленности, по которым представлялись экспонаты на выставку, распределенные по соответствующим группам и классам. Во-первых, состав комиссии формировался как в административном порядке, так и выборным способом. Половину членов комиссии назначало министерство финансов, другую избирал по своему усмотрению комитет (управление) выставки из известных промышленников и торговцев, а также лиц других сословий, имеющих технические познания. Как правило, члены экспертных комиссий избирались при их согласии. На выставках 1870, 1882 и 1896 гг. в состав экспертных комиссий принимались также отдельные специалисты, которые принимали участие в определении достоинств экспонатов. Победители награждались медалями. Сейчас даже трудно представить, какое значение имели тогда эти медали. Ведь их можно было изображать на своем товаре, на вывесках, в рекламе. Получение медали всегда говорило о качестве продукции, привлекало потребителей и было в полном смысле слова толчком к дальнейшему прогрессу.
В феврале 1935 г. II Всероссийский съезд колхозников-ударников обратился в центральные органы власти с предложением об организации в Москве постоянной Всесоюзной сельскохозяйственной выставки. Предложение было принято? и вскоре в северной части столицы началось строительство выставочных павильонов. Открытие выставки состоялось 1 августа 1939 года.
С июня 1956 года на территории ВСХВ начала работу Всесоюзная промышленная выставка, через два года эти две и Всесоюзная строительная (действовавшая с 1930 года на Крымском валу) были объединены по решению правительства. Уже в 1959 году после реорганизации трех выставок появилась ВДНХ СССР.
Возрождение ярмарочной деятельности произошло в 1950 году. Это были ярмарки по реализации излишних и неиспользуемых товарно-материальных ценностей, организуемые Госснабом и некоторыми организациями Минторга. С 1957 года советские ярмарки, во-первых, использовались в государственной и кооперативной торговле (их доля в общем обороте была незначительной), во-вторых, это была форма плановой увязки наличных ресурсов сырья и материалов для легкой (красителей, волокна и т.д.) и пищевой (сахар, мука, специи и т.д.) промышленности с ассортиментным выпуском продукции под заказы торговли.
С распадом СССР была ликвидирована государственная монополия на ярмарочно-выставочную деятельность. Это создало предпосылки для быстрого возникновения крупных, средних и мелких ярмарочно-выставочных центров почти во всех крупнейших промышленных городах Украины.
Вывод: таким образом, развитие выставочно-ярмарочной деятельности привело (в 1991 г.) к образованию Союза выставок и ярмарок. Союз уже получил международное признание (в 1994 г. он принят ассоциированным членом в Международный союз выставок - UFI) и ведет активную работу по вовлечению в свои ряды выставочно-ярмарочных организаций. В последнее годы отношение к выставочно-ярмарочной деятельности со стороны правительства стала резко меняться в сторону осознания высокой роли данного института инфраструктуры товарного рынка в повышении эффективности национального и международного товарообмена и привлечения инвестиций в экономику. Активизация работ в области выставочно-ярмарочной деятельности актуальна и осознана правительством. Уже принято официальное решения правительства об участии во Всемирной выставке «ЭКСПО-2000» (Германия) с расширением круга участвующих в ней регионов, предприятий и фирм, с более качественной работой по подготовке российских секций на этой выставке.
Планирование проведения выставки
В настоящее время с учетом современных реалий рыночной экономики основной задачей, стоящей перед любым предприятием с точки зрения маркетинга, является максимальный и всесторонний учет интересов потребителей. Поэтому и на выставках, и на ярмарках демонстрируются новинки промышленности, культуры, сельского хозяйства, заключаются сделки, ведется работа по формированию спроса и стимулированию сбыта, может осуществляться полная или частичная торговля со стенда и пр. Мы видим, что те основные критерии, которые кладутся в основу деления между ярмарками и выставками, не выдерживаются и, более того, на данном этапе они не являются принципиальными.
Основными отличительными признаками, проводящими грань между торгово-промышленными выставками и торговыми ярмарками-выставками, является масштаб предложения и неограниченный круг посетителей, присущие выставкам.
Выставка является мультифункциональным, многоуровневым мероприятием и вносит большой вклад в развитие региональной экономики, являясь важнейшей составляющей ее инфраструктуры, одновременно, будучи одним из наиболее значимых маркетинговых мероприятий формирования спроса, стимулирования сбыта, public relations. Значение выставок необходимо рассматривать в нескольких аспектах: во-первых, от проведения выставки выигрывают экспонент и посетитель, активизируя свое сотрудничество, ведь выставки и ярмарки организуются прежде всего для того, чтобы сами участники смогли изучить рынок, повысить конкурентность продукции, увеличить сбыт. Во-вторых от проведения выставок извлекают выгоду страна, регион, город как с точки зрения макроэкономики (международная торговля), так и микроэкономики (деятельность местных предпринимателей).
Если нет факта покупки, выставка уменьшается, идет регресс. То, что происходит сегодня, не позволяет развиваться экономике в целом и выставочной деятельности в частности. К сожалению, в стране, в отдельных регионах (областях, краях) практически отсутствует какая-либо целенаправленная деятельность по развитию выставочно-ярмарочной деятельности. Отдельные попытки осознанного подхода к данной проблеме предпринимаются в некоторых областях, но это лишь инициативная реакция регионов на желание реализовать свой промышленно-хозяйственный потенциал и привлечь иностранные инвестиции в развитие промышленности, сельского хозяйства, инфраструктуры и др.
Основные условия проведения любой ярмарки:
• представление новых товаров, услуг, опыта и др.;
• необходимость в разъяснении и демонстрации предложенных товаров;
• развитие контактов и их связь с реализацией;
• демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;
• изучение рыночной структуры, исследование новых путей распространения.
При решении вопроса об участии в ярмарках эти исходные условия требуют дополнительного выявления как, впрочем, и многие другие. Выбор предлагаемых ярмарочных мероприятий может быть сделан лишь с учетом маркетинговых исследований. При этом для принятия решения об участии в ярмарке и ее оценки нужно знать ответы на следующие вопросы.
1. Как давно существует ярмарка в данной форме и на
данном месте?
2. Каков прирост новых участников ярмарки?
3. Насколько постоянен состав участников?
4. Каков процент текучести среди участников?
5. Какой географический рынок представлен участниками и посетителями ярмарки?
6. Существует несколько типов ярмарок и выставок:
7. общие ярмарки, выставки, смотры;
8. отраслевые ярмарки, выставки;
9. главные торговые ярмарки;
10. более мелкие промышленные и торговые ярмарки;
11.в сольные выставки, их еще называют «тематическими»;
12. выставки какой-либо одной фирмы или компании.
Общие ярмарки, как правило, большие выставки, зачастую международные, цель которых - привлечь к своим экспозициям, как оптовых покупателей, так и потребителей. Часто такие выставки-ярмарки разделены на несколько отделов по тематическим направлениям. Здесь же могут быть и национальные павильоны, где выставляется продукция какой-нибудь одной определенной страны, своего рода престижная выставка для демонстрации широкого разнообразия товаров и культурных достижений различных стран.
Такие крупномасштабные ярмарки и выставки редко приносят какую-то практическую пользу. Их организаторов, в первую очередь заботит укрепление национального престижа, возможность продемонстрировать свои культурные достижения.
Отраслевые ярмарки - явление не новое. Всемирно известный ныне автомобильный салон в Женеве, представляющий типичную отраслевую ярмарку, существует с 1904 года. Это уже более специализированные мероприятия, имеющие безупречную международную репутацию. Достаточно вспомнить выставки типа ЭКСПО, проводимые в различных странах по автомобилестроению, электронике и другим отраслям техники. Новой является идея децентрализации отраслевых ярмарок. Такие крупные отраслевые ярмарки, как «ДРУПА» или «ИНТЕРПАК», не станут от этого лишними, однако наряду с ними будут проводиться и так называемые функциональные ярмарки.
Функциональные ярмарки в обозримом будущем выступят в роли перемещающегося форума, ориентированного на представление услуг посетителям и клиентам. Функциональные ярмарки складываются как передвижные, не зависящие от специально оборудованных залов. Величина стендов составляет, в среднем примерно 32 м2, продолжительность работы ярмарки два—три дня, число посетителей — примерно 35 тысяч.
В основных торговых ярмарках, где объем реализации продукции, может быть, и не так велик, принимают участие многие сотни фирм и компаний. Достаточно вспомнить знаменитую ярмарку игрушек в Великобритании. Подобные мероприятия привлекают, главным образом, представителей розничной торговли, хотя оптовики тоже выставляют свои изделия, что не мешает им одновременно участвовать в ярмарке и в качестве посетителей.
Число более мелких промышленных и торговых выставок и ярмарок за последние годы резко возросло. Они собирают под своей эгидой представителей самых разнообразных отраслей, давая всему мероприятию общее тематическое направление, например, «Технология».
Организаторы сольных или тематических выставок берут одну тему и разворачивают всю экспозицию вокруг нее. Местом их проведения могут быть и помещения, и огромные выставочные залы. На таких выставках особенно важно привлечь посетителя к своей экспозиции.
Иногда компании выгоднее и удобнее организовать собственную выставку. Снимается одно или несколько помещений и приглашаются местные официальные лица, дистрибьюторы, заказчики и прочая публика. При правильной организации такие выставки могут оказаться делом весьма прибыльным, особенно, если демонстрировать какую-нибудь новинку.
По тематике выставки бывают: узкоспециализированными, широко специализированными и универсальными — для широкого круга посетителей.
К узкоспециализированным относятся отраслевые выставки. Количество посетителей на таких выставках небольшое, от 5000 до 1000 человек в день, потому что здесь собирается свой круг специалистов.
Широко специализированные выставки, как правило, проводятся на уровне региона. Количество посетителей — от 1000 до 3000 в день. Как правило, это представители различных отраслей. Временный эффект таких выставок небольшой, три-пять месяцев. Главная особенность в отличие от узкоспециализированных, заключается в том, что здесь собирается большое число конкурентов. Универсальные выставки отличаются большой посещаемостью - 5-10 тысяч человек в день. Здесь высок уровень розничных продаж, средняя торговая фирма за шесть дней работы ярмарки реализует месячную партию товара.
В последнее десятилетие торгово-промышленные ярмарки и выставки переживают поистине революционный бум. Перестройка экономики, переход на рыночные отношения, отказ от монополии на выставочную деятельность и внешнюю торговлю — все это в корне изменило цель выставок, их назначение, а также взаимоотношения экспонента, участвующего в выставке, и специалиста, посещающего его. Интересы участников выставок-ярмарок разные. Но большая часть из них стремится повысить результативность своего производства.
Тот, кто хочет участвовать в работе ярмарки, должен иметь четкое представление о ее целях, и их нельзя подменять пожеланиями. Прежде чем определить цели, следует уяснить, какие факторы определяют необходимость участия в ярмарке. Надо иметь в виду следующее:
1.Рост интереса к ярмаркам.
2.Усиление интернационализации рынков.
3.Усиливающееся наступление на рынок иностранных ярмарок.
4.Постоянный рост конкуренции между фирмами, выходящими на рынок.
5.Не только покупатель представляет рынок.
6.Уменьшение дефицита коммуникаций.
7.Нарастание объема специфической информации.
8.Повышение шансов для утверждения на рынке в случае участия в ярмарке.
9. Молодые фирмы — потенциальные партнеры на
рынке.
10. Ярмарки улучшают контакты с общественностью.
За последние 40 лет происходили изменения характера ярмарок и выставок. Тенденции их развития, существующие в мировом выставочном бизнесе, таковы:
50—60-е годы — период репрезентаций, экономический бум. Создаются рынки продавцов. Их девиз: «Смотри, чего мы добились».
70-е годы — период презентаций, рынки продавцов превратились в рынки покупателей. Задача выставки заключается в презентации продукции: «Смотрите, что мы можем вам предложить».
80-е годы — период коммуникаций. Происходит изменение характера ярмарки — от презентации к коммуникации, используется электроника и компьютеры, расширяется рынок.
90-е годы — период интеграции, ярмарочное дело интегрируется в систему общего маркетинга. Международный и внутренний рынки требуют от предприятий стратегического мышления в период их выступления на рынке. Фактор «имидж» приобретает все большее значение как цель участия в ярмарке.
Выставки все активнее превращаются в активное средство коммуникации, отличающееся собственными возможностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на первый план — ведь станки и установки показываются в. действии.
Техническими представителями пришедшего на выставку специалиста непосредственно и неразрывно связывает полученная на выставке информация, диалог с представителем фирмы.
Оценка целей и задач, которые ставит перед собой экспонент, участвующий в выставке, приведена в таблице 2.
При контактах с посетителем существуют четыре стадии, ведущие к успеху при ведении переговоров на выставке.
1-я стадия — установление контактов;
2-я стадия — передача информации;
3-я стадия — убеждение;
4-я стадия - заключение сделки.
ЦЕЛИ ВЫСТАВКИ, В КОТОРОЙ ПРЕДПРИЯТИЕ УЧАСТВУЕТ В КАЧЕСТВЕ ЭКСПОНЕНТА:
1. намечаемый сбыт
2. поддержка связей и имеющимися заказчиками
3. установление связей с потенциальными заказчиками
4. ознакомление с работой конкурентов
5. начало освоения новых рынков в новых регионах
6. стимулирование регионального сбыта
7. обмен опыта с конкурентами
8. выявление новых потребностей заказчиков
9. внедрение новых изделий
10. выявление неудовлетворения потребностей рынка
11. контакты со СМИ
12. заключение сделок на выставке
13. поиск новых партнеров по сбыту
14. контакты с представителями политических партий
15. реализация новых условий сбыта
Организаторы выставок и ярмарок, учитывая, в первую очередь, интересы и взаимопонимание главных действующих лиц «участник-посетитель», должны четко представлять, что:
• выставка — это рынок в концентрированном виде, зеркало всех рынков данного направления;
• выставки носят эмоциональный характер и привлекают чисто человеческие чувства;
• выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров;
• выставка дает доступ на новые рынки;
• выставка и ярмарка позволяют составить цену товара и достигаемый результат;
• выставки и ярмарки способствуют интенсивному обмену информацией во всех аспектах деятельности — экономическом, техническом, эстетическом и политическом.
Выставки и торговые ярмарки — это важные мероприятия по распространению своей продукции и расширению ее сбыта. При хорошей организации они позволяют фирме вступать в контакт с множеством новых клиентов и дистрибьюторов, дают дополнительную возможность реализации изделий и способствуют более быстрому их продвижению к потребителям.
Как и всякая другая торговая операция, выставки и ярмарки должны тщательно планироваться и проводиться организованно. Только в этом случае они будут полезны. Тщательно планируются не только сами выставки, но и все, что связано с их организацией и проведением. Назначаются ответственные за каждое конкретное дело. В большой фирме к этой работе привлекаются торговый менеджер и менеджер по маркетингу, специалисты по рекламе и пропаганде. В небольшой компании все эти задачи ложатся на плечи одного человека, как правило, самого владельца или его партнера.
Выставка — это экономически эффективное средство продвижения товара. Затраты на одного посетителя выставки в три раза ниже, чем при личной продаже.
После проведения выставки совершение сделки требует от фирмы в среднем 0,8 обращений-визитов к потребителю, а без проведения таковой эта величина равна пяти визитам.
Выставка (ярмарка) обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно, что удобно для представления, введения нового продукта для большого количества людей.
Она позволяет улучшить благорасположение существующих клиентов.
Специалисты по продажам имеют возможность осуществлять на выставке все элементы процесса личных продаж: а) определение перспективных покупателей; б) обслуживание существующих счетов; в) презентация продукта; г) улучшение корпоративного имиджа; д) сбор информации о конкурентах; е) продажа товара.
Показ нового изделия на выставке — простой и дешевый способ запустить его в производство, найти покупателей, идеи или инвесторов.
Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок, в том числе зарубежный. Информация об участниках выставки появляется в средствах массовой информации — на телевидении, радио или в экономической прессе. Выставка создает благоприятные возможности для разнообразных встреч с важными людьми.
Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями — целевой аудиторией — «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию. Предварительное их знакомство с информацией на стенде облегчает их последующее общение с коммерсантом, работающим на стенде.
Участие в выставке дает уникальную возможность реальному покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими агентами. Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании в макро- и микросреде компании.
Вывод: таким образом, можно сказать, что участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями — целевой аудиторией — «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию. Предварительное их знакомство с информацией на стенде облегчает их последующее общение с коммерсантом, работающим на стенде.
Дата публикования: 2014-12-10; Прочитано: 4240 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!