Говорить или не говорить?

Большинству из Вас я посоветую не озвучивать гипотезы. Если гипотеза неверна, может показаться, что Вы ткнули пальцем в небо и забыли об анализе данных. Хотя я встречал людей, которые озвучивали свои идеи по решению кейса, и у них неплохо получалось. Это, как правило, очень общительные люди. Они озвучивали гипотезы вслух и получали определенные преимущества, складывалось впечатление, что у этих людей высокие лидерские качества, и они соображают очень быстро. Но если вы хотите озвучить сои мысли, от Вас обязательно должна прозвучать фраза «Если мои догадки будут подтверждены данными».

Многие (если не большинство) кандидаты не на столько уверены, где в кейсах «спрятано золотое яйцо». У них есть догадки, но они не уверены. Если Вы оказались в такой ситуации, я Вам посоветую использовать гипотезу как ориентир, но не говорите о ней интервьюеру.

Пример

Вернемся к Squeezy Soft. Снова сформулируем вопрос.

Squeezy Soft – производитель кукол и мягких игрушек. Особенной популярностью пользуется продуктовая линейка миниатюрных диких зверей. Они продаются только в Северной Америке. По последним данным, В США и Мексике продажи идут очень неплохо, но не в Канаде. Менеджмент обратил внимание на несколько очевидных потенциальных проблем, но продажи так и не выросли. Они хотят понять, в чем упущение. Что Вы им посоветуете?

Как Вы помните, сначала мы должны составить план. Мы решили сосредоточить внимание на внутренних процессах компании, особенно на поставках, процессах продаж, а также на внешних факторах, которые могут быть причиной проблемы. Чтобы выдвинуть гипотезу, почему продажи в Канаде не столь успешны, давайте посмотрим, что мы уже знаем и вычеркнем все пункты, которые могут завести нас в тупик. На интервью Вы должны очень быстро понять, какие пункты нужно рассмотреть, а какие вычеркнуть. Давайте посмотрим.

Идеи, от которых сразу стоит отказаться:

Х - Покупатели в Канаде отличаются от американских и мексиканских – это значило бы, что канадцы не покупают детям мягкие игрушки,- маловероятно.

Х - Наши товары оскорбляют канадцев – мы производим мягкие игрушки в виде животных, но разве животные могут кого-то оскорбить? Нет, конечно.

Х – Низкое качество товаров – опять же, если наши товары устраивают американцев, то они устраивают и канадцев, дело не в качестве.

Только что мы отказались от некоторых идей, которые в данном кейсе неприемлемы. Какими же могут быть причины неуспешных продаж в Канаде? Давайте рассмотрим 2, 3 и 5 зоны. Но не теряем здравого смысла:

Х – Цены – наши цены слишком высокие – это могло бы быть причиной, но слишком очевидно, чтобы менеджмент компании не заметил этого.

Х – Объемы продаж – мы продаем слишком мало – возможно, мы просто отгружаем недостаточно продукции, но это также слишком очевидно, менеджмент бы заметил.

Х – Мы не достаточно представлены в Канаде – недостаточно торговых точек и торгового персонала. Это также слишком очевидно.

+ - Процессы поставок – существуют проблемы в поставках товара. Если товар производится в США, проблем с поставками не должно возникнуть ни в Мексике ни в Канаде, но все же возьмем этот пункт на заметку.

+ - Конкуренты – возможно в Канаде есть местные производители, а мы используем не все наши торговые площади, а наши продавцы слишком некомпетентны?

+ - Законодательство – оно может блокировать доступ к канадскому рынку – высокие ввозные пошлины или что-то еще?

Теперь нужно эти догадки собрать воедино и выстроить нормальную гипотезу. Это проще, чем Выдумаете. Помните, что это пока догадки, поэтому не озвучивайте их.

- Думаю, что самая серьезная проблема – поставки товаров. Вероятно, нужно будет изменить каналы поставок, это позволит поставлять необходимые объемы продукции к местам продаж.

- Вероятно, у нас недостаточно торговых площадей. Более успешные конкуренты занимают все торговые площади, поэтому мы представлены на рынке слабее.

- Думаю, что торговый персонал работает недостаточно хорошо. Скорее всего из-за плохой системы мотивации персонала.

Как Вы видите, построение гипотезы предполагает вычеркивание ложных предположений и быстрое рассмотрение тех, которые похожи на правду. В некоторых кейсах это делать сложнее, чем в остальных, но если Вы будете практиковаться, Вы будете более сосредоточенными, а решение будет продвигаться быстрее. И что важнее всего, Вы будете находить ту информацию, которой нужно подкреплять конечные рекомендации.