Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные
стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситу-
ации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать
интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип
поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов,
что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из
обозначенных стратегий имеет свою специфику.
Позиционный торг представляет собой такую стра-
тегию ведения переговоров, при которой стороны
ориентированы на конфронтацию и ведут спор о
конкретных позициях.
Важно различать позиции и интересы. Представим следующую ситуацию. Двое спорят о том, кто должен получить при разделе на-
следства старинный самовар. Заявляемые сторонами позиции про-
тивоположны и согласовать их не удается. Однако если задаться воп-
росом, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ
может быть следующим. Один из наследников намерен выручить
при продаже самовара определенную сумму денег, а другой хочет
получить самовар, потому что рассматривает его как семейную ре-
ликвию. В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон.
Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе перего-
воров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то,
почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если пози-
ции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить
интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.
В целом позиционный торг имеет следующие особенности:
1) участники переговоров стремятся к реализации собственных
целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, на-
сколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых
крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже
если оно имеется, часто отвергается;
4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга,
а не на решение проблемы;
5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о сво-
их истинных намерениях и целях;
6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть сто-
роны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят
вынужденный характер;
7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворя-
ющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий.
Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться
выбранной позиции с возможными минимальными уступками,
мягкий — ориентирован на ведение переговоров через взаимные
уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной
из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для привер-
женца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным.
Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого
стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участ-
ников вообще не будут удовлетворены).
Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

1) приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
2) не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена дос-
тижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также
возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
3) угрожает продолжению отношений между участниками пе-
реговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами, а
борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряжен-
ности, если не к разрыву отношений;
4) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает
участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлечен-
ных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойствен-
ные этой стратегии.
При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто
используется в различных ситуациях, особенно в тех случаях, ког-
да речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся
наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, пози-
тивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая
стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представ-
лять, к каким результатам могут привести такие переговоры.
В отличие от позиционного торга, кото-
рый ориентирован на конфронтацион-
ный тип поведения участников, перего-
воры на основе взаимного учета интере-
сов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия
предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
Основные особенности переговоров на основе взаимного учета
интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р.
Фишером и У. Юри:
1) участники совместно анализируют проблему и совместно
ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что
являются ее партнером, а не противником;
2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах
сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту,
признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовы-
годных вариантов решения проблемы, что требует не сужать раз-
рыв между позициями в поисках единственного правильного ре-
шения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять по-
иск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочи-
тает другая сторона;
4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что
позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны от-
крыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны подда-
ваться возможному давлению;
5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделя-
ются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений
оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место
оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование
договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании
разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать
интересы всех участников переговоров.
Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочти-
тельнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники
переговоров рассматривают достигнутые договоренности как спра-
ведливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою
очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы пост-
переговорных отношений, развитие которых осуществляется на
столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее мак-
симально удовлетворить интересы участников переговоров, пред-
полагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигну-
тых договоренностей без какого-либо принуждения.
Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета
интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолю-
тизировать, поскольку при ее реализации возникают определен-
ные трудности:
1) выбор этой стратегии не может быть сделан в односторон-
нем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на
сотрудничество, которое может быть только обоюдным; 2) использование этой стратегии переговоров в условиях кон-
фликта становится проблематичным потому, что конфликтующим
сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу
же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им
требуется определенное время для изменения взаимоотношений;
3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случа-
ях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурсана обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на

основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение., При реализации в процессе переговоров позиционного торга
или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов
следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами,
учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недо-
статки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий воз-
можно лишь в рамках научного исследования, в реальнтике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет
лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориенти-
руются в большей степени.
Переговоры представляют собой неоднородный
процесс, включающий несколько стадий, каждая
из которых отличается своими задачами. Самая
простая и в то же время содержательная модель переговорного
процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят
переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить
три стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых

договоренностей. Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.

3. Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам. Представьте себе простую жизненную
ситуацию: оказавшись в незнакомом городе, вы решили добраться
куда-либо на такси. Велика вероятность того, что доставят вас на
место, выбрав самый длинный и дорогой маршрут. Если такое
произойдет, значит, вы заплатили за то, что не подготовились к
данной ситуации. Даже этот простой пример демонстрирует важ-
ность подготовительной работы, в условиях же деловых переговоров она является совершенно необходимой. Подготовительный период может начаться задолго до факти-
ческого начала переговоров и включает два основных аспекта:
организационный и содержательный.
Вне зависимости от темы предстоящих пе-
реговоров в ходе их подготовки стороны
должны согласовать ряд вопросов проце-
дурного характера.
Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени
встречи. Здесь могут быть реализованы различные варианты. При
выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории», будь это
офис или страна. А потому принимающая сторона имеет определен-
ное преимущество. Возможен и выбор нейтральной территории.
Что касается временного параметра переговоров, то их начало
зависит, прежде всего, от реальных возможностей подготовки. С
другой стороны, длительность переговоров может быть весьма раз-
лична: от одного-двух дней до нескольких месяцев. Например,
внеочередной саммит Организации Африканского Единства (Си-
рия, 1999) проходил всего два дня, а Венский конгресс (1814—
1815), созванный после завершения войн против наполеоновской
Франции, продолжался около 10 месяцев.
Определение повестки дня — не менее важная составляющая под-
готовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструмен-
том для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается
порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступ-
лений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в
непростую проблему. Однако она вносит ясность в процедуру про-
ведения заседаний, что особенно важно при наличии целого ряда
проблем и в ситуациях многосторонних переговоров.
Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников
переговоров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как:
кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персо-
нальный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учиты-
вать не только уровень проведения переговоров, наличие полно-
мочий для принятия тех или иных решений, но и возможные лич-
ные симпатии и антипатии оппонентов. Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы
предполагается обсудить в ходе переговоров, и поэтому включе-
ние каждого члена в состав делегации должно определяться тем,
что именно этот человек способен добавить нечто существенное к
будущему диалогу сторон. В противном случае необоснованно
большая численность участников может вызвать организацион-
ные трудности в процессе переговоров.
В ходе подготовительного периода стороны
обязательно решают ряд задач, которые и
составляют собственно подготовку к пред-
стоящим переговорам:
1)анализ проблемы и интересов сторон;
2)оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
3)определение переговорной позиции;
4) разработка различных вариантов решения проблемы и форму-
лирование соответствующих предложений;
5)подготовка необходимых документов и материалов.
1. Важнейшая составляющая содержательной стороны подготовительной работы — анализ проблемы и интересов сторон. Ни один хороший боксер не выйдет на ринг, не изучив сильные и слабые стороны будущего противника, его любимые приемы и специфику стиля. Будущие переговоры могут

увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны досконально проанализируют

ситуацию и соберут необходимую информацию. Пренебрежение такого рода действиями может значительно ослабить позиции той
или иной стороны, привести к срыву переговоров или заключе-
нию невыгодной для кого-либо из участников сделки.
Важно разобраться также с хитросплетением интересов, стоящих
за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск ее реше-
ния требует серьезных усилий. Следует анализировать не только
собственные интересы, но и интересы оппонентов. В противном
случае переговоры рискуют превратиться в «диалог глухих».
У договаривающихся сторон часто складывается впечатление,
что их интересы взаимоисключают друг друга. Однако это не все-
гда соответствует действительности. Расхождение одних интере-
сов не означает отсутствия у оппонентов других — общих интере-
сов. Ведь даже если в переговорном процессе участвуют всего лишь
два человека, то и они имеют множество интересов. Что уж гово-
рить о тех ситуациях, в которые вовлечено большое число людей.
2. До начала переговоров каждая из сторон должна оценить
возможные альтернативы переговорному соглашению. Это необходи-
мо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Р. Фи-
шер и У. Юри предложили специальный термин BATNA (аббре-
виатура от английского Best Alternative To a Negotiated Agreement) —
наилучшая альтернатива переговорному соглашению, которую они определяют так:
мера, которая способна защитить от принятия нежелательного
соглашения и одновременно предотвратить отказ от договорен-
ности, на которую можно было бы пойти.
Так, например, если вы ведете переговоры о повышении зара-ботной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей альтер-
нативой переговорному соглашению может быть решение о пере-
ходе на работу в другую фирму, куда вас давно приглашают. BATNA
усиливает вашу позицию на переговорах, которая тем выигрыш-
нее, чем лучше эта альтернатива.
Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но и
подумать над вторым и третьим альтернативными вариантами.
Можно составить список всех возможных альтернатив, которые
имеются в вашем распоряжении на тот случай, если переговоры
не завершатся успехом. Если вы ведете переговоры о повышении
заработной платы, то в числе ваших альтернатив могут оказаться
следующие: ожидание более благоприятной ситуации для реше-
ния этого вопроса, согласие на другую должность, перемена про-
фессии, переезд в другой город или страну, принятие решения об
открытии собственного дела.

Разработка возможных альтернатив предполагает проведение
следующих операций:
• обдумывание плана действий в том случае, если соглашение
не будет достигнуто;
• совершенствование нескольких лучших идей и разработка
их практического воплощения;
• выбор наиболее приемлемого варианта для его осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто. вы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать ожидаемые результаты переговорного процесса.
Наконец, следует не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить анало-
гичный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать ожидаемые результаты переговорного процесса.

Предусмотрительность сторон, анализирующих возможные
обоюдные альтернативы переговорному решению, позволяет придать уверенность их действиям и облегчить процесс ведения переговоров.
3. Следующий шаг в подготовке к переговорам — определение переговорной позиции. Чаще всего участники переговоров подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему. Стороны должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Оппоненты зачастую склонны начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы,по которым их позиции не совпадают. Подобная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и перспектива

достижения соглашения становится весьма призрачной.

4. В процессе подготовки к переговорам каждому из участников необходимо также разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуждения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии только двух вариантов ее решения — по одному на каждого оппонента. Такой подход сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, следует увеличить «пирог», прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов. По словам Р. Фишера и У. Юри, «мастерство в
изобретении вариантов — самое полезное качество в переговорах».
Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие тому или иному предлагаемому варианту решения. Выдвигаемые предложения, по сути, являются венцом подготовительной работы, отражая видение участниками проблемы, интересов, возможных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения.
Поэтому предложения сторон должны быть понятны и точны.
5. Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, пред-
полагаемых итоговых документов). Проведенная участниками целенаправленная подготовка к переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса. Не стоит забывать — «тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил»

Вопросы для самоподготовки:

1.Объясните термин «переговоры». В чем заключаются отличительные особенности переговоров?

2.Сравните позиционный торг и переговоры на основе взаимного учета интересов. Каковы преимущества и недостатки этих двух стратегий ведения переговоров?

3.В чем заключается подготовка сторон к переговорам?

4.Какие этапы можно выделить в процессе подготовки сторон к переговорам?

5.О чем стоит помнить при выборе места переговоров?

Литература:

1. Основная литература:

1.1 Русский язык и культура речи: Учеб. для вузов/Под ред. проф. В.И. Максимова-М.:Гардарики,2010-413 с.

1.2 Введенская, Л.А Русский язык и культура речи: Учеб. пособие-Ростов н/Д.:Феникс,2011-539 с.

1.3 Ипполитова, Н.А. Русский язык и культура речи:Курс лекций/под ред. Н.А. Ипполитовой-М.:ТК Велби, Изд-во Проспект,2011-344 с.

2 Дополнительная литература:

2.1 Митрошенков, О.А. Эффективные переговоры / О.А. Митрошенков. – М.: Инфра-М, 2010. – 280 с.

2.2 Морозов, А.В. Деловая психология / А.В. Морозов. – Санкт-Петербург: Союз, 2002. – 576 с.

2.3 Русский язык и культура речи / Под редакцией В.И. Максимова. – М.: Гардарики, 2010. – 413 с.

2.4 Социальная психология и этика делового общения / Под редакцией

профессора В.Н. Лавриненко. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1995. –

160 с.

2.5 Скаженик, Е. Н. Деловое общение / Е. Н. Скаженик. – Таганрог:

ТРТУ, 2011. http://www.aup.ru/books/m161/

2.6 Холопова, Т.Н. Протокол и этикет для деловых людей / Т.Н. Холопова, М.М. Лебедева. – М.: Инфра-М, 2011. – 401 с.

3 Программное обеспечение и Интернет-ресурсы:

3.1. http://www.gramota.ru/slovari/dic

3.2. http://dazor.narod.ru/pr_udar.htm

Тема: Культура официально - деловой речи.

План.

1.Ведение переговоров.

2.Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

3.Тактические приемы ведения переговоров.