Вопрос 3 Построение организационной структуры отдела продаж со специализацией по группам товаров или потребителей – преимущества и недостатки

Построение организационной структуры отдела продаж со специализацией по группам товаров или потребителей – преимущества и недостатки.

Специализация сбыта по группам товаров или потребителей

А что делать, если:

• одна или несколько групп товаров требуют специальных глубоких знаний в предметной области — например, если вы продаете
  одновременно бытовую технику и компьютеры;
• потенциальные клиенты разбиты на несколько сегментов, с каждым из которых необходимо применять специфические методы рабо­ты, — например, государственные учреждения и малый бизнес?

В каждом из случаев необходимо принять решение о том, стоит ли выделять отдельного сотрудника для работы по определенному товар­ному направлению или по определенному сегменту клиентов. Пример организационной структуры, где присутствуют оба вида специализации, приведен на рис. 4.

Рис. 4. Специализация по группам товаров или потребителей

К этому же случаю относится и специализация менеджеров по продажам по географическому принципу — наиболее распространенная специализация в компаниях, ведущих свои операции на федеральном или международном уровнях. Нередко менеджеры, отвечающие за продажи в определенном регионе, имеют в своем подчинении менеджеров, отвечающих за продажи групп товаров. Последний пример показывает, что региональные сегменты клиентов различаются в большей степени, чем сегменты покупателей той или иной продукции.

Преимущества и недостатки специализации части менеджеров по различным сегментам клиентов приведены в табл. 4.

Таблица 4
Преимущества и недостатки специализации по группам товаров или клиентов