Примеры использования различных тактик

	СОТРУДНИЧЕСТВО	ПЕРЕГОВОРЫ	БОРЬБА
ДОСТИЖЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
Цели и интересы	преподносятся корректно	преувеличены	подчеркивается превосходство
Приводимые факты	исчерпывающие	однобокие	фальсифицированные
ВОЗДЕЙСТВИЕ НА АТМОСФЕРУ
Личные проблемы	открыто обсуждаются, поддержка друг друга	не используются для получения преимуществ	используются с целью сломить оппонента
Обычное отношение	ваши интересы — мои интересы	что у нас получится	что я из этого получу
ВОЗДЕЙСТВИЕ НА СИЛОВОЙ БАЛАНС
Баланс сил	горизонтальный, безусловный	ситуативный, расчетливость, нажим	постоянное воздействие
Угрозы и выпады	рассматриваются как непродуктивные	умеренное использование	используются при любой возможности

Заключение 3. Роль председательствующего — контрольный лист

· Общая картина:

o цели и задачи;

o условия (время, последствия не принятия решения);

o процедуры.

· Дать возможность/помочь каждому разъяснить его требования:

o уровень требований;

o почему именно такие требования, аргументы;

o обсуждение не ведется.

· Суммирование, предложить альтернативные способы поиска решений.

· Что в действительности лежит за теми или иными интересами, что они подразумевают, возможные последствия?