Оценочная форма 3. Ваш переговорный стиль

Дилеммы	Примеры тактик
1) Сущность / интересы терпимый, легко идет на уступки	Жесткость в преподнесении фактов и аргументов, но в дозволенных рамках. Допустить тупик и использовать его как тест. Шаг за шагом на пути к компромиссу. Использование лимитов времени.
2) Сила	Попытайтесь сохранить баланс посредством фактов и умеренного давления. Сумейте распознать манипуляции и принять контрмеры. Умеренное использование замешательств и сюрпризов.
3) Атмосфера / отношения	Постарайтесь завязать неформальные отношения, вести неформальные беседы, выказывайте заинтересованность в личных проблемах; умеренное используйте юмор; постоянство в поведении. Показывайте взаимозависимость: «какое решение МЫ найдем?». Отличайте ролевое поведение от личности.
4) Гибкость	Задавайте вопросы, вносите/ вытягивайте предложения, добывайте новую информацию, используйте мозговой штурм для поиска решений. Добивайтесь конструктивного пакета соглашений.

Оцените, пожалуйста, свое собственное поведение и поведение вашего партнера по переговорам по каждой из четырех дилемм.

Рекомендации:

(164:)

Заключение 1. Личный переговорный стиль

Можно выделить четыре основных переговорных стиля:

1. ЭТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ характеризуется доверием и уверенностью в существовании общих интересов, принципов и ценностей, установлением высоких стандартов, поиском решений на основе общих интересов, независимым мышлением, совладением принципов.

2. АНАЛИТИКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ характеризуется тщательным анализом, предпочтением к неопровержимым фактам и цифрам, хорошо выстроенной логикой, внимательным отношением ко всем существующим альтернативам еще до начала переговоров, хорошо продуманными процедурами, предсказуемостью и жесткостью при достижении поставленных целей.

3. ОБЩИТЕЛЬНЫЙ СТИЛЬ характеризуется хорошими манерами, личным обаянием, дипломатичностью, позитивным влиянием на атмосферу, готовностью к экспериментам, чувствительностью к интегративным решениям и гибкостью.

4. ГИБКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ характеризуется желанием все сделать и успеть, любовью к завершенности во всем, извлечением преимуществ из всего, что есть, динамичностью в решении проблем, склонностью к вызовам как со своей стороны, так и со стороны партнера.

Какой из четырех стилей является доминирующим? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? У каждого из стилей, безусловно, есть свои недостатки. Научитесь распознавать наименее эффективные стороны вашего стиля.

1. ЭТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ

Непродуктивные аспекты, в случае их чрезмерного использования быть в позе «просителя», отступать и не откликаться на свежие идеи, отдавать чуть большее предпочтение, чем требуется, идеалам и общепринятым ценностям, что превращает человека в «мечтателя». Тенденции, приводящие к конфликту строгое следование собственному мнению, либо легкое отступление от него. Демонстрация разочарования, отстраненность.

2. АНАЛИТИКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ

Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования непреклонность, невнимание к атмосфере за столом переговоров, чрезмерное внимание к деталям, неспособность к импровизации. Тенденции, приводящие к конфликту приводит все больше и больше «доказательств» того, что он прав, неподатливость. (165:)

3. ОБЩИТЕЛЬНЫЙ СТИЛЬ

Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования уклонение от проверки силы оппонента, оказывает малое сопротивление, амбивалентность. Тенденции, приводящие к конфликту чрезмерная приверженность к компромиссу, легко сдается в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения.

4. ГИБКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ

Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования начальственность, оставлять другим мало шансов, легко заводится, проявляет нетерпение.

Тенденции, приводящие к конфликту неуступчивость, даже в том случае, если чувствует, что не прав, раздражительность, использование давления как средства для подавления, использует все, что в его силах, чтобы одержать победу.

Отметьте те элементы вашего стиля (стилей), которые характеризуют ваше поведение в переговорах.

Четыре стиля — комбинация из двух основных переговорных аспектов, таких как:

Найдите и отметьте в этом квадранте свой стиль, который вы определили во время тренинга. Затем обменяйтесь мнениями о своих оценках с одним или двумя участниками тренинга, постарайтесь оценить переговорный стиль друг друга, используя квадрант. (166:)

Заключение 2. Сотрудничество, переговоры, борьба

СОТРУДНИЧЕСТВО выгодно в случае, если интересы и цели сторон совпадают. Эта тактика оправдана, если выгода вовлеченных сторон зависит от того, насколько они смогут объединить свои усилия и ресурсы.

ПЕРЕГОВОРЫ — приемлемая стратегия в случаях, если интересы различны либо оппозиционны, в случае, если взаимозависимость настолько велика, что прийти к соглашению будет выгодно для обеих сторон. В этом случае, безусловно, между сторонами будут некоторые разногласия, но все же, несмотря на это, у них есть обоюдное желание прийти к соглашению, т.к. борьба будет убыточна всем.

БОРЬБА — стратегия, которую выбирает одна из сторон в том случае, когда она думает, что это единственно приемлемый для нее способ одержать победу. Иногда борьба используется менее сильной стороной с тем, чтобы укрепить свою позицию в переговорах. Стратегия борьбы требует определенного мастерства, профессионализма. Одна из сторон пытается подчинить себе вторую.