Структура письма - AIDA. Der Briefbau

Знаете ли вы, что такое AIDA? AIDA - это амери­канская формула успешного письма. Имеет смысл поговорить о ней и составить несколько писем по ее

образцу. Однако эта формула не должна стать для нас прокрустовым ложем. Итак, что же такое AIDA?

Первая А означает Attention, внимание. Уже с пер­вого предложения следует привлечь внимание адреса­та: оно не должно содержать ничего не значащих вы­ражений и речь в нем должна идти не о нас самих, а о самом адресате или том деле, к которому мы хотим привлечь его внимание.

I - Interest, итак, интерес. Путем искусного привле­чения внимания партнера мы должны пробудить его интерес - интерес к тому делу, о котором пишем.

D - не так-то просто расшифровать - означает Desire of possession, в приблизительном переводе: жела­ние владеть. Речь идет не о рекламном письме; грубо говоря, адресата должно захватить желание реализо­вать то, в чем мы хотим его заинтересовать.

Второе А означает Action, действие. Партнер дол­жен действовать, покупать или оплачивать, посетить нас, представлять наши интересы и тому подобное.

Таким образом, наша задача заключается в том, чтобы пробудить в нем интерес и затем использовать его. Но это свойственно не только рекламным пись­мам и не только деловым. Вы и по собственному опыту хорошо знаете, что на частное письмо, прочи­танное вами с заинтересованностью, вам скорее захо­чется ответить, чем на то, которое оставило вас рав­нодушным, поскольку в нем перескакивают с пятое на десятое, не удосуживаясь закончить мысль. Любо­му письмо пойдет только на пользу, если составитель его первым делом спросит себя: "А чем я привлеку внимание адресата, что его интересует, что затронет его лично, как мне добиться его реакции?