Слайд 1. Маркетинг - це здоровий глузд, а не наука, незважаючи на часте застосування математичних понять

Маркетинг - це здоровий глузд, а не наука, незважаючи на часте застосування математичних понять. Маркетинг стосується людей, їхніх потреб, бажань, звичок та їх повсякденного життя.

Це відомо бабусям на ринку. Якщо уважно придивитися до них, можна навчитися деяким ключовим елементам маркетингу зі здоровим глуздом, які можна застосувати на підприємстві. Коли бабуся продає овочі на ринку, вона пропонує покуштувати їх, так що людина знає, що купує. Після того, як покупець скуштував товар, вона дає йому серветочку, аби витерти пальці. Якщо купують півтора кілограми овочів, бабуся неодмінно додасть ще трохи, щоб ще більше задовольнити покупця. Часто вона запропонує скуштувати інший продукт, який ви ще не пробували. З цих прикладів добре видно, що маркетинг - це ніщо інше, ніж здоровий глузд. Бабуся застосовує дослідження покупця та просування товару (пропонуючи товар на пробу), обслуговування покупця (пропонує серветку), враховує психологію покупця (завжди зважить трохи більше, ніж було замовлено) та подальший розвиток бізнесу (пропонує нові продукти) для гарантії більших обсягів продажу. Це власне і є маркетинг.

В розділі "Маркетинг" аналізується поточна орієнтація підприємства на ринок і знання покупців. В цьому розділі покупців розбивають на групи-сегменти зі схожими потребами і застосовується поняття маркетинг-міксу. Маркетинг-мікс дозволяє зрозуміти, що необхідно для того, щоб виробити потрібний товар, продати його за відповідною ціною, там, де треба і з відповідним просуванням на ринок для успішного виконання маркетингової програми. Ми також розглянемо поняття бренду (торгової марки), що є одним з найважливіших механізмів привернення уваги покупців та забезпечення їх вірності певній продукції. Бренд досягає цього словами та символами, підкреслюючи унікальні особливості продукту.

Оскільки рішення щодо усіх складових маркетинг-міксу приймає вище керівництво підприємства, важливо, щоб ці рішення грунтувалися на фактичній інформації. Потрібні дані і методика їх збору визначаються дослідженням ринку.

Нарешті, результати розділу "Маркетинг" зводяться в маркетингову програму, де будуть чітко визначені завдання, цілі та плани дій підприємства.

В модулі "Ринкова орієнтація" розглянуто орієнтованість підприємства на покупця. Цей модуль дає базу для розуміння потреб покупця. В сучасному світі, сповненому конкуренціїї, усе визначає покупець. Тому важливо вкорінити таку культуру маркетингу, коли виробничі процеси починаються з ситуації на ринку, з покупця. Створення та утримання покупця є найважливішою ціллю будь-якого підприємства. Незважаючи на сучасне виробництво, неперевершену якість продукції, технологічну досконалість, добре організовану логістику, доставку та обслуговування, підприємство навряд чи буде успішним, якщо воно не матиме покупців.

Більшість людей вважає, що підприємство має зосередити увагу на прибутках, оскільки бізнесу існує для того, щоб заробляти гроші. Але підприємство матиме порибуток, якщо вдало просуватиме свою продукцію на ринок, тобто якщо воно вміє знайти покупців. Прибуток - це дуже важливо, але це лише природній результат продажу того, що потрібно покупцеві.

Багато хто думає, що маркетинг - це тільки реклама та продаж. Втім, справжній маркетинг - це не лише продаж виробленого товару, це знання того, що потрібно виробляти. А щоб знати, що необхідно виробляти, треба добре розуміти бажання та потреби ринку. Різні покупці мають різні потреби. Тому ринок поділяється на сегменти, до кожного з яких входять покупці з подібними потребами.

Модуль "Сегментація ринку" пропонує механізм для розрізнення сегментів ринку та для визначення характеристик, які найбільше відповідають особливим потребам покупців, хоча таку продукцію необов`язково реалізують за найнижчою ціною. Цей модуль наводить можливі способи сегментування ринку. Сегментувати ринок можна по-різному, отже ваш підхід залежатиме від вашого бачення ринку.

Взагалі, промисловий ринок можна сегментувати за п'ятьма ознаками: демографічною, операційною, купівельною, особистими характеристики та ситуаційними чинниками. Переглянувши ці критерії та порівнявши свої відповіді з наведеними запитаннями, можна швидко зрозуміти, яким чином сегментувати вашу поточну клієнтську базу. Ринки товарів широкого вжитку часто поділяються на географічний, демографічний, психографічний та поведінковий сегменти. Багато підприємств віддають перевагу сегменту з найприбутковішими, найбільшими покупцями, які найчастіше купують певну продукцію.

Визначивши потреби покупців і згрупувавши покупців за потребами на цільові сегменти ринку, слід далі продумати стратегію щодо структури маркетингово міксу. Маркетинг-мікс є низкою завдань, згрупованих під заголовками Продукт, Ціна, Місце (збут та дистрибуція) і Просування. Всі ці елементи контролюються підприємством і використовуються для задоволення потреб покупців. Якщо підприємство виробляє потрібну продукцію, продає її за правильно визначеною ціною, там, де слід, і з успішним просуванням, то його маркетингова програма буде успішно виконана.

Покупці, по суті, купують не скільки продукти, скільки переваги, які ці продукти дають. Модуль "Маркетинг-мікс: Продукт" розглядає характеристики і переваги продуктів та як їх можна вдосконалити і використати, щоб продукція мала для покупців суттєву відмінність. Обслуговування покупців - це важлива складова пропонованого продукту, і часто, коли конкуруючі продукти мають майже однакові фізичні характеристики, більший обсяг продажу буде у того виробника, який відрізняється від конкурентів.

Модуль "Маркетинг-мікс: Місце (збут і дистрибуція)" розглядає процес продажу і доставки продуктів покупцям. У бізнесі головним є продаж. Кошти на придбання сировини, виплату зарплатні та інші витрати можна отримати, лише отримавши виручку від реалізації продукції. На кожному підприємстві має бути ретельно продуманий і ефективний план збуту. Дистрибуція - це процес доставки продукції покупцям, що стосується перш за все маркетингових каналів, які використовує для цього підприємство. Дистрибуція складається з п'яти елементів: приміщень, матеріально-товарних запасів, транспорту, зв'язку і фасування. Вони інколи складають значну частину витрат підприємства, тому треба приділити належну увагу оптимізації процесу дистрибуції.

Модуль "Маркетинг-мікс: Просування і Пакування" аналізує, як найкращим чином повідомити Вашим клієнтам чи потенційним покупцям про переваги Вашого продукту. Створення позитивного образу підприємства, його продукції та брендів є мистецтвом. За рахунок якісного просування продукції на ринок з використанням реклами, постійного зв'язку з споживачем і продажу нових товарів за спеціальними цінами можна посилити позитивний імідж бренду, а це дозволить збільшити обсяги реалізації і отримати більший прибуток. Пакування є важливим елементом запропонованої продукції, оскільки багато ознак, що засвідчують якість продукту, можуть бути складовою іміджу бренду, і використовуватися з рекламною метою чи для просування товару.

Модуль "Маркетинг-мікс: Ціноутворення" розглядає шляхи правильного визначення ціни продукту. Підприємства мають встановлювати таку ціну на продукцію, за якою її можна продати на ринку, а не для того, щоб покрити витрати. Встановлювати ціну на продукцію треба відповідно до стратегічних цілей підприємства, з врахуванням життєвого циклу продукту, особливостей портфелю продукції і бажаних обсягів продажу та частки ринку.

"Бренди" є важливим елементом вирізнення і довгострокової життєздатності продуктів. Бренд - це ім'я, термін, знак, символ, малюнок (або їх поєднання), які визначають продукт і відрізняють його від продукції інших виробників. Можна сказати, що бренд - це відбиток корпоративної індивідуальності. Поважайте бренд, придумайте фразу, яка підкреслює переваги вашого продукту, виділіть досить коштів на розробку і підтримку бренду, і ви переконаєтеся, що це один з реальних і найпотужніших рушійних сил для зростання підприємства.

Модуль "Дослідження ринку" пояснює, як збирати потрібну інформацію щодо ринків, покупців і конкурентів, яку можна використати для прийняття свідомих рішень. Для цього проводять опитування покупців, щоб дізнатися їх думку про продукцію підприємства і проаналізувати діяльність конкурентів щоб знати, де конкурувати і як перегрупуватись на ринку. У модулі "Реалізація маркетингової стратегії" використано результати аналізу попередних модулів і показано, як визначити маркетингові цілі і скласти план відповідних дій.

Сьогодні в Україні найбільш очевидною можливістю досягти швидких і кардинальних результатів є створення брендів, організація продажу на місцях, встановлення ринкових цін і підкреслення суттєвої відмінності вашої продукції. В розділі "Маркетинг" розглянуто усі ці та інші питання. Переглянувши маркетингові модулі і виконавши вправи в кінці кожного модулю, ви матимете досить інформації, щоб скласти маркетингові розділи плану покращення діяльності підприємства.

Вправи до модулей відрізняються рівнем складності в залежності від зусиль, що вимагаються для виконання вправи. На слайді відображено систему "П'ять зірок", яка служить для розподілу вправ на:

1) Вправи швидкої результативності, що містять питання для швидкого створення початкового Плану покращення діяльності;

2) Вправи середньострокової результативності, що вимагають збору спеціальних даних для розробки більш детального Плану покращення діяльності;

3) Вправи довгострокової результативності, що потребують збору подробної інформації і розраховані на користувачів, які бажають розробити складний та детальний План покращення діяльності підприємства.

Для отримання швидких результатів рекомендуємо відповідати на запитання, що містять відмітку з однією або трьома зірками.

Вправи з п'ятьма зірками повинні розглядатися лише після того, як Ви опрацювали вправи швидкої результативності.