Структурно-логічна схема процесу формування товарного забезпечення обороту торговельного підприємства

Метою проведення першого етапу роботи - вивчення ринку закупівлі та каналів розподілу товарних ресурсів - є збір та аналіз інформації про стан та кон’юнктуру ринку необхідних торговельному підприємству товарних ресурсів, обсяги пропозиції товарів, ціни та умови їх постачання, перелік основних постачальників, місця їх розташування, статус та інше.

При вивченні ринку закупок товарних ресурсів необхідно чітко визначити канали розподілу товарних ресурсів, якими користуються виробники окремих видів товарів.

Під каналом розподілу в логістиці розуміють сукупність організацій або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати іншому право власності на конкретний товар чи послугу на шляху від виробника до споживача.

Канали розподілу товарів характеризують за кількістю складових їх рівнів. Рівень каналу – це посередник, який виконує роботу з наближення товару та права власності на нього до кінцевого споживача. Протяжність каналу визначається за кількістю проміжних рівнів між виробником та споживачем, які, як і рівні каналу, є членами каналу розподілу.

Канали розподілу товарів різних рівнів.

Канал нульового рівня

Однорівневий канал

Дворівневий

канал

Трьохрівневий канал

Посередники, що обслуговують канал розподілу товарів, можуть бути незалежними або виступають як єдина система.

У першому випадку кожен член каналу це – окреме підприємство, що прагне забезпечити собі максимальний прибуток. Максимально можливий прибуток окремого члена каналу може призвести до втрат максимального прибутку системою в цілому, поза як жоден з членів каналу не має повного або достатнього контролю над діяльністю окремих членів. Такі канали розподілу називають горизонтальними.

Можуть мати місце вертикальні канали розподілу, тобто канали, що складаються з виробника та одного або кількох посередників, що діють як одна єдина система. Один з членів каналу, як правило, є власником останніх, або надає їм визначені привілеї. Таким членом може бути виробник, гуртовий або роздрібний посередник. Вертикальні канали виникли як засіб контролю за поведінкою каналу. Вони економічні та виключають дублювання членами каналу функцій, які вони виконують.

Торговельне підприємство має постійно відстежувати стан каналів розподілу товарів, збирати інформацію про кількість рівнів каналів та конкретний склад його учасників. Ця інформація дозволяє оцінити швидкість, час, ефективність руху та збереження товарів при їх доставці від виробника до кінцевого споживача.

Обслуговування каналів розподілу товарів може здійснюватися різними торговельними посередниками.

Класифікація посередників проводиться за двома ознаками: від чийого імені працює посередник та за чий рахунок посередник веде свої операції.

Тип посередника	Ознака класифікації
Ділер	Від свого імені та за свій рахунок
Дистриб’ютор	Від чужого імені та за свій рахунок
Комісіонер	Від свого імені та за чужий рахунок
Агент, брокер	Від чужого імені та за чужий рахунок

Кількість посередників, що обслуговують канал розподілу, визначається типом системи розподілу, яка використовується. Як відомо, в маркетингу розрізняють:

- інтенсивний розподіл, який передбачає забезпечення запасами продукції можливо більшої кількості торговельних підприємств;

- ексклюзивний розподіл, суть якого полягає в обмеженні кількості посередників, що торгують певною продукцією в межах збутових територій;

- селективний розподіл, який становить проміжний варіант між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробникові добиватися необхідного охоплення ринку при більш жорстокому контролі та з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.

Метою проведення другого етапу є вивчення обсягів, динаміки та складу товарного забезпечення товарообігу підприємства, його відповідності обсягові та структурі товарообігу підприємства, оцінки якості та надійності постачальників підприємства, ефективності укладення з ними комерційних угод, обраних методів закупівлі товарів, видів комерційних зв’язків тощо.

Проведення цієї роботи дозволяє визначити основні проблем товарного забезпечення обігу, які мають місце, та є перешкодою для зростання товарообігу підприємства. Детальне викладення методики аналізу надходження та закупівлі товарів буде наведено нижче.

Третій етап – планування обсягу та структури надходження (закупівлі) товарів – план обсягу та асортиментної структури надходження товарів є похідним від плану товарообігу підприємства на відповідний період та плану формування товарних запасів.

Обсяги необхідного надходження товарів розраховують по окремих товарних групах та по підприємству в цілому.

Планові розрахунки проводяться за формулами:

Н = Тпл + Зк – Зп + В або ,

де Н – плановий обсяг надходження товарів на підприємство (в роздрібних цінах);

Тпл – плановий обсяг товарообігу;

З_п – фактична сума товарних запасів на початок планового періоду;

Зк – планова сума товарних запасів на кінець періоду;

ΔЗ – передбачена зміна (приріст, зниження) обсягу товарних запасів у плановому періоді;

В – очікуване вибуття товарів у зв’язку з природним вибуттям та з інших причин (уцінка, сезонний розпродаж та інше).

Розмір іншого вибуття товарів на плановий період визначається за рівнем вибуття, що склався (у попередні періоди), у відсотках від обсягу надходження товарів.

Приклад1. Визначити обсяг необхідного надходження товарів на підприємство в І кварталі, якщо товарообіг І кварталу планується збільшити порівняно із ІV кварталом звітного періоду на 5,8%. Норма товарних запасів на кінець І кварталу 42 дні. Фактичний товарообіг ІV кварталу складає 265,0 тис.грн.. Сума товарних запасів на кінець ІV кварталу – 116,0 тис.грн..

- Визначаємо товарообіг на плануємий квартал

Тпл Ікв.=

- Визначаємо суму товарних запасів на кінець плануємого кварталу

Зк =

- Визначаємо необхідний обсяг надходження товарів

Н=Тпл + Зк – Зп =280,4 + 130,8 – 116,0 =295,2 тис.грн.

або Н = Тпл ⁺_- (ΔЗ) = 280,4+14,8 = 295,2 тис.грн., де

ΔЗ = Зк – Зп = 130,8-116,0 = 14,8 тис.грн.

Таким чином, для забезпечення збільшення обсягів товарообігу на 5,8% і отримання його у розмірі 280,4 тис. грн. та у зв’язку із тим, що норматив товарних запасів на кінець плануємого першого кварталу має складати 130,8 тис. грн. необхідно поставити товарів на підприємство в обсязі 295,2 тис. грн.

Плановий обсяг закупівлі товарів визначається на основі планового обсягу надходження товарів на підприємство. Різниця між цими показниками полягає в тому, що обсяг надходження товарів розраховується у роздрібних цінах, у той час як обсяг закупівлі товарів – в цінах їх закупівлі (різниця між цими показниками складає суму торговельних надбавок від реалізації товарів або чистий торговий дохід).

Перерахунок планового обсягу надходження товарів у закупівельні ціни здійснюється за наступною методикою:

ОЗ = Н – Σ_{торг.надб.}

де ОЗ – обсяг закупівлі товарів торговельним підприємством з їх поставкою в плановому періоді (в цінах закупівлі);

Н – плановий обсяг надходження товарів на підприємство (в роздрібних цінах);

Σторг.надб – плановий обсяг суми торгових надбавок;

Рторг.надб. – плановий рівень, що склався на підприємстві.

Приклад 2. На підставі даних отриманих у першому прикладі визначити плановий обсяг закупівлі товарі, якщо сума торгової надбавки буде складати 32,0 тис.грн.

ОЗ = Н – Σторг.надб. = 295,2 – 32,0=263,2 тис.грн.

Розрахунки планового обсягу закупівлі товарів проводяться окремо щодо кожної товарної групи, а потім узагальнюються в цілому по підприємству.

Четвертий етап - плановий обсяг закупівлі товарів визначає загальну потребу підприємства в товарних ресурсах в цілому на плановий період.

Загальний обсяг потреби підприємства в товарних ресурсах може бути забезпечений різноманітними методами проведення закупки необхідних товарів.

Основними методами закупки товарів є:

- гуртові закупки товарів однією партією;

- гуртові закупки з періодичною поставкою узгодженими партіями;

- гуртові закупки з одержанням товарів по мірі необхідності;

- разові закупки;

- різні комбінації перерахованих методів.

Кожний метод має свої переваги та недоліки, які необхідно враховувати для скорочення часу та витрат, пов’язаних із закупівлею товарів. Вибір методу закупівлі товарів здійснюється окремо за кожним видом (групою) товарів. Він визначається станом ринку закупок, каналами розподілу, необхідною кількістю товарів, що закуповуються, жорсткістю обмежень щодо обсягу складських приміщень та фінансових ресурсів, чутливістю цін закупок до методу закупки, умовами оплати, характером та ступенем довіри у відносинах з постачальниками.

Обраний метод закупівлі товарів визначає потребу в грошових коштах на придбання товарних ресурсів, можливість та характер планування грошових потоків підприємства, пов’язаних із закупкою товарів.

Метою проведення п’ятого етапу є вибір постачальника необхідних товарних ресурсів. В умовах ринкової економіки торговельне підприємство повністю вільне у виборі постачальника необхідних товарних ресурсів.

Вибір постачальника здійснюється на підставі основних та додаткових критеріїв, які визначають доцільність укладення угоди закупки з конкретним постачальником порівняно з іншими альтернативними варіантами.

Основними критеріями вибору постачальника є:

- вартість придбання (ціна закупки) товарів,

- якість обслуговування.

Вартість придбання включає в себе ціну закупки товарів, а також іншу вартість, що немає грошового вираження, до якої можна віднести, наприклад, зміни іміджу торговельного підприємства, його конкурентоспроможність, перспективи росту товарообігу та ін.

Якість обслуговування включає якість товарів, що закуповуються, та надійність договірних відносин. Під надійністю відносин розуміють гарантованість обслуговування торговельного підприємства потрібними йому ресурсами впродовж заданого проміжку часу та незалежно від недопоставок, що можуть виникнути від порушення термінів доставки та інше. Надійність можна оцінити через імовірність відсутності відмови в задоволенні заявки торговельного підприємства.

В окремих випадках якість обслуговування, а також окремі умови поставки не відображаються на ціні придбання (закупки).

Крім основних критеріїв вибору постачальника, існують і додаткові критерії. До них відносять:

- віддаленість постачальника від споживача;

- строки виконання поточних та термінових замовлень;

- наявність у постачальника резервних потужностей (запасів товарів);

- організація управління якістю продукції у постачальника;

- психологічний клімат в трудовому колективі постачальника;

- ризик страйку у постачальника;

- спроможність постачальника забезпечити заміну неякісних товарів та післяпродажне обслуговування;

- кредитоспроможність та фінансове становище постачальника;

- ризик недобросовісності та банкрутства постачальника та інше.

Застосування перерахованих критеріїв для відбору комерційних пропозицій на поставку (закупку) товарів потребує збору та аналізу відповідної інформації.

Джерелами її отримання можуть бути: власне розслідування; місцеві джерела (як діючі на даній території юридичні особи або „інформатори”) офіційні органи; банки та фінансові інститути; конкуренти потенційного постачальника; торговельні асоціації (наприклад, Торговельна-промислова палата України); інформаційні агенції; державні джерела (як реєстраційні палати, податкова, ліцензійні служби тощо), які володіють відкритою для ознайомлення інформацією.

При виборі джерел інформації слід керуватися наступними правилами:

Ÿ не можна обмежуватися одним джерелом інформації, незалежно від обсягу та глибини наданої ним інформації;

Ÿ як мінімум одне із джерел має бути незалежним, тобто не зацікавленим у можливих наслідках використання наданої ним інформації.

Остаточний вибір постачальника здійснюється особою, що приймає рішення щодо закупівлі товарів.

Значну допомогу в обґрунтуванні вибору постачальника може надати розрахунок сукупних витрат підприємства на закупівлю товарів у конкретного постачальника (В). Цей розрахунок здійснюється за формулою:

В = Вз +Втр + Взб + Взам + Вфін,

де Вз – витрати безпосередньо на закупку товарів, що визначаються залежно від узгодженої ціни одиниці товару (Цз), кількості закуплених товарів (К) та розміру цінових знижок, що надаються (Зн):

Вз = Цз*К – Зн;

Втр – витрати на транспортування товарів від продавця (постачальника) до торговельного підприємства, якщо доставка товарів здійснюється за рахунок покупця, і не входить до базової вартості поставки. Розмір цих витрат залежить від місцезнаходження постачальника, виду транспорту, обсягу одного перевезення;

Взб – витрати на зберігання товарів, обсяг яких залежить від методу закупки, зокрема від обсягу однієї партії поставки та одноденної планової реалізації товарів;

Взам – витрати на організацію завозу (замовлення) товарів, обсяг яких залежить від ступеня узгодженості сторонами періодичності, обсягу та асортименту товарів, що поставляються, місцезнаходження постачальника;

Вфін – витрати на фінансове забезпечення угоди щодо закупівлі товарів. Розмір цих витрат залежить від форми розрахунків згідно з угодою, необхідності і обсягів авансової (попередньої) оплати товарів, що закуповуються, та часу задоволення замовлення. В разі надання постачальником відстрочки платежу за угодою економія, що виникає у витратах, зменшить сукупні витрати підприємства із закупівлі товарів.

Співставлення сукупних витрат на закупку товарів у різних постачальників дозволяє обґрунтовано вибрати найбільш доцільного постачальника за критерієм мінімальних витрат: В→min.

На п’ятому етапі проводиться узгодження та укладання угоди на закупку товарів. В умовах ринкової економіки регулювання господарських відносин між торговельним підприємством та його постачальниками відбувається самостійно та фіксується в угоді, що укладається. При цьому угода є основним документом, який визначає права та обов’язки сторін з організації поставки товарів на торговельне підприємство при умові його відповідності правовим нормам господарського законодавства (цивільного права).

Для проведення закупівельних операцій торговельні підприємства можуть використовувати різні види угод: угода поставки (товарний контракт), угода купівлі-продажу товарів, угода закупівлі сільськогосподарської продукції, угода консигнації, угода комісії тощо.

Вимоги до змісту та суттєві умови кожного виду договорів визначаються нормами господарського права.

Суттєвими умовами будь-якого договору закупки товарів є:

- визначення предмету договору, тобто виду або різновиду товару;

- кількість та якість товару, що надходить (перелік документів, що його підтверджують);

- сума угоди, ціни одиниці або партії товару;

- порядок розрахунків;

- порядок (місце, час) переходу права власності на товар від Постачальника до Покупця (торговельного підприємства);

- вимоги до пакування та маркірування;

- порядок поставки товару;

- порядок прийоми товару;

- перелік форс-мажорних обставин, за яких сторони звільняються від відповідальності за контрактом (в результаті дії обставин нестримної сили);

- характер та розміри відповідальності сторін, механізм та розміри економічних санкцій;

- порядок та місце вирішення суперечностей за контрактом;

- юридичні адреси та банківські реквізити сторін;

- інші умови.

В договорах комісії та консигнації товарів додатково мають бути визначені таки умови, як:

- суб’єкт права власності на товари;

- порядок та терміни повернення (обміну) нереалізованих товарів;

- участь постачальника у фінансуванні витрат на зберігання нереалізованих товарів;

- повноваження торговельного підприємства у встановленні та зміні роздрібної ціни реалізації товару.

Економіст підприємства безпосередньо бере участь в узгоджені з постачальником таких умов контракту, як:

- ціни одиниці та партії товару – з урахуванням інформації про середньоринкові ціни на аналогічні товари та прийнятої системи цінових знижок за окремі умови договору (розмір партії, умови розрахунків, характер взаємовідносин сторін абощо);

- порядок розрахунків за товари – з орієнтацією на найбільш пізні строки оплати (виходячи з вартості коштів в часі) при умовах виконання постачальником зобов’язань (гарантованості поставки);

- графік поставки та розмір однієї партії завозу – з урахуванням прийнятої стратегії формування товарних запасів та орієнтації на мінімізацію сукупних витрат на замовлення та зберігання товару;

- розміри штрафних санкцій за невиконання зобов’язань з постачання, виходячи з темпу інфляції, плюс нормальна для підприємства норма прибутку на капітал (у разі здійснення повної або часткової попередньої оплати), з урахуванням розміру втрат (втраченої вигоди) в результаті зміни ринкової кон’юнктури (у разі недотримання графіка поставки);

- термін повернення (обміну) нереалізованих товарів – з урахуванням середньої швидкості реалізації аналогічних товарів, що склалася на даному підприємстві;

- участь постачальників у фінансуванні витрат на зберігання нереалізованих товарів – виходячи з середнього розміру умовно-постійних витрат на зберігання товарів, що склалися, та середньої кількості (вартості) товарів, що зберігаються;

- повноваження торговельного підприємства щодо переоцінки товарів (строки, розміри) – максимальні для створення умов реалізації товарів.

Після узгодження сторонами всіх його суттєвих умов договір закупки товарів може бути підписано та прийнято до виконання.

Безпосередньо перед або в процесі підписання необхідно перевірити:

- наявність постачальника за вказаною юридичною адресою;

- відповідність банківських реквізитів, вказаних в договорі, фактичним та прийнятим в розрахунках;

- повноваження особи, що підписала договір, на здійснення означених операцій;

- фактичну наявність товарів, що постачаються, або умов для їх виробництва чи закупки.

Дотримання цих вимог дозволить знизити рівень ризику невиконання умов договору та розмір втрат торговельного підприємства.

Заключним етапом управління формуванням товарного забезпечення обороту торговельного підприємства є організація контролю (моніторингу) за ходом виконання постачальником своїх зобов’язань з поставки товарів.

Для проведення цієї роботи, як правило, використовують облікові картки по окремих постачальниках або спеціально розроблені комп’ютерні програми, які дозволяють в динаміці оцінювати ступінь та ритмічність виконання зобов’язань з поставки товарів.

Отримана таким чином інформація використовується для:

- оцінки (ранжування) окремих постачальників за ступенем ризику;

- обґрунтування рішень щодо доцільності продовження закупівлі товарів у окремого постачальника;

- прийняття управлінських рішень щодо звернення арбітражного суду та накладання штрафів на постачальників, що не виконують взяті на себе зобов’язання;

- прийняття управлінських рішень стосовно додаткової закупівлі товарів у інших постачальників при сталому ненадходженні необхідних товарів на торговельне підприємство.

Література: Мазаракі А.А. Економіка торговельного підприємства, с. 240-252.

Фролова Л.В. Планирование деятельности предприятия, с. 60-67.

Питання ДЛЯ самоконтролю знань

1. Дайте визначення та назвіть головну мету формування товарного забезпечення обігу.

2. Які управлінські завдання постають в процесі формування товарного забезпечення?

3. Як пов’язані між собою такі показники господарсько-фінансової діяльності підприємства, як обсяг товарообігу та надходження товарів?

4. Охарактеризуйте канали розподілу товарних ресурсів.

5. Дайте характеристику вивченню ринку закупівлі товарів.

6. Призведіть класифікацію типів посередників у каналах розподілу.

7. Сформулюйте мету проведення другого етапу.

8. Розкрийте сутність необхідного обсягу надходження товарів.

9. Назвіть методику визначення планового обсягу закупівлі товарів.

10. З яких етапів складається процес формування товарного забезпечення обігу?

11. Які основні методи закупівлі товарів та в чому полягають їх особливості?

12. Якими основними критеріями має керуватися торговельне підприємство при виборі постачальника?

13. Сформулюйте суттєві умови будь-якого договору закупки товарів.

14. Охарактеризуйте заключний етап управління формуванням товарного забезпечення обороту підприємства.