Маркетинг и операции

"Победители и квалификаторы заказа".

Чтобы оценивать свои рынки сбыта как с точки зрения проблем маркетинга, так и с точки зрения операций, управленческому персоналу необходимо понять взаимосвязь между этими двумя элемен­тами. Для описания конкурентных приоритетов, ориенти­рованных на маркетинг, профессор Терри Хилл предло­жил два новых термина — "победители заказа" (Ordei Winners) и "квалификаторы заказа" (Order Qualifiers) "Победитель заказа" — это критерий, выделяющий про­дукцию или услуги одной фирмы среди продукции и ус­луг других компаний. В зависимости от общей ситуации таким критерием может быть стоимость продукции (цена), ее качество и надежность либо любой другой при­оритет, который обсуждался нами раньше. "Квалификатором заказа" является критерий, с помощью которого определяется значимость каждого вида продук­ции фирмы как возможного кандидата для продаж. Со­гласно теории профессора Хилла, компании должны еже­дневно переопределять эти квалификаторы для каждого выпускаемого ими изделия.

Для большинства крупных производственных фирм "квалификаторами заказа" являются такие критерии, как соответствие качества продукции техническим требова­ниям, своевременное выполнение заказа и надежность продукции. Низкая цена продукции определяет "победителя заказа". Однако следует помнить, что крите­рии имеют обобщающий характер и не учитывают кон­кретных характеристик отдельных видов продукции. Необходимо учитывать, что при разработке операционной стра­тегии очень важной задачей является определение критери­ев "победителя заказа" для каждого конкретного продукта.