Как преодолеть возражения

Опыт г. Калининград

Если вы не примете правды другого человека - он будет отвергать вашу правду. Чтобы другой человек захотел слушать вас, вы должны научиться слушать другого человека. Почти все, что делает человек, он делает из позитивных намерений. Если человек кричит, это не значит, что у него есть что-то личное к вам. Может он хочет, чтобы его услышали или хочет что-то вам доказать. Если человек плохо говорит с людьми, может он по-другому не умеет.

Чтобы человек не делал, он желает СЕБЕ добра, а не ВАМ зла.

Прежде всего, необходимо присоединиться к возражению. Присоединение называется раппор т. Раппорт – это концентрация на том, с чем мы соглашаемся. Мы можем присоединяться к возражению при помощи слов, ритмики, тембра голоса, мимики, поз и жестов. Наша задача принять возражение и уменьшить негатив. Присоединиться к возражению можно при помощи частичного соглашения, когда мы соглашаемся с частью возражения, парируя, смягчая и уменьшая его.

Во второй части ответа мы отвечаем на возражение, приводя весомые доводы в нашу пользу. Делать это необходимо вежливо. На грубость человек закрывается. При возражении сохраняйте спокойное выражение лица.

Об оборудовании говорить позитивные слова.

Преодолеть возражения можно с использованием:

1. Негативных конструкций.

Оборудование стоит дорого. Меняете слово «дорого» на антоним «дешево» и добавляете приставку «не».

Да, оборудование стоит недешево.

У вас плохо. Да, не все у нас идеально, и ………....

Ты – дурак. Да, я не знаю всего, и ………....

1. Обобщение.

Мы распределяем возражение на как можно большую количественную группу, как бы размываем его.

Оборудование стоит дорого. Да, такое оборудование никогда (обобщение) не стоило дешево.

Ты - дурак. У нас сейчас много таких, и ………....

У вас плохо. Да, всегда хочется чтобы было лучше, и ………....

У вас много людей. Да, многие люди хотят быть здоровыми, и ………....

1. Исключение.

Вы насколько возможно уменьшаете диапазон возражения.

Оборудование стоит дорого. Да, оборудование такого класса (исключение) стоит недешево.

У меня нет результата. За сорок минут трудно увидеть результат, и ………....

У вас плохой запах. Да, перед проветриванием это случается, и ………....

Ты – дурак. Да, в квантовой физике я – ноль, и ………....

Это плохое оборудование. Да, пока вы его не попробовали, и ………....

Во второй части ответа «но», заменяйте на «и».

Ты ничего не понимаешь. Да, но (и) я очень стараюсь понять.

У меня нет результата. Да не всегда после первого раза человек получает результат и те, кто пользуется оборудованием постоянно, имеют намного больше шансов.

Оборудование стоит дорого. Да, оборудование такого класса никогда не стоило дешево и когда Вы подсчитаете сколько средств потратили на лечение, эта цифра уже не будет казаться Вам такой большой.

	ВОЗРАЖЕНИЕ	СОГЛАСИЕ (ПРИСОЕДИНЕНИЕ) 1ый аргумент - (почему так).	ОТВЕТ 2ой аргумент – (что делать).
1.	Нуга Бест дорого	Да, оборудование такого класса никогда ни стоило дешевле.	Потому что при создании оборудования использовались новейшие технологии, и вы можете пользоваться им более 30 лет. Или и если Вы подсчитаете, сколько средств уходит у Вас на лечение, то Вы увидите, что выгодней иметь это оборудование дома.
	У вас большая очередь	Да, многие люди хотят быть здоровыми	и поэтому мы стараемся помочь им всем.
3.	Нуга Бест мне не поможет	Да, первые сеансы могут не дать вам результата (не всегда видно как процесс исцеления происходит внутри) или да, многие люди считали, что им это не поможет или сомневались в эффективности оборудования	И чтобы иметь результат нужно использовать оборудование Нуга Бест систематически И когда попробовали то поняли, что это очень хорошо помогает их здоровью
4.	Скачет давление	Да, организм реагирует на оборудование	И это естественная реакция, которую можно смягчить уменьшив температуру или увеличив время на ТК
5.	Я не хочу слушать презентацию	Да, возможно Вы многое из нее уже слышали	И сегодня мы приготовили для Вас особенную информацию
6.	Нуга-Бест мне не нужен, я в нем не нуждаюсь	Да, не каждый знает, что ему нужно и в чем он действительно нуждается	и когда Вы пройдете несколько сеансов, Вы будете знать насколько оборудование Вам необходимо
	Каждый день одно и тоже	Спасибо Вам за то, что Вы постоянно к нам ходите	Ведь благодаря Вашему свидетельству многие люди обретают надежду
	Ваше оборудование вызывает зависимость	Да, к хорошему быстро привыкаешь	И я считаю, что лучше зависеть от хорошего чем от плохого
	У Вас такой плохой запах	Да, здесь не всегда приятный запах	Из-за того, что идет процесс очищение организма и мы периодически проветриваем помещение
	У Вас тут одни пенсионеры	Да, в основном к нам приходят пожилые люди	Потому что молодежь думает, что здоровье нельзя потерять или люди помоложе приходят к нам несколько раз и покупают оборудование домой
	Я не хочу петь	Да, я вас понимаю, не всегда хочется петь	И это поднимет ваше настроение или и это дыхательное упражнение, которое подготавливает организм к исцелению
	Нельзя греть	Да, не всякое тепло может приносить пользу	и в оборудовании Нуга Бест используется целебное ИК тепло, которое идентично теплу нашего организма
Мне стало хуже	Да, оборудование Нуга Бест выявляет проблемь! (хронические заболевания), о которых Вы даже не знали	И это реакции к улучшению, которые говорят о начале процесса исцеления, они пройдут за несколько сеансов |
	Мне не нравиться Ваш консультант Петя	Да, не все люди совершенны или нам не может нравиться каждый	И Вы присмотритесь к Пете,, он очень хороший человек
	К вам тяжело попасть	Да, действительно очень много людей хотят поправить свое здоровье	И мы хотим помочь им всем, | наберитесь терпения и Вы получите свой результат
16 17	Я не хочу покупать оборудование	Да, не все сразу становятся нашими покупателями	И чтобы принять это решение нужно знать, что дома оборудование может дать значительно больший эффект
Врачи запрещают ваш Нуга Бест	Да, я понимаю, что Ваш врач говорит, что не надо приходить на эту терапию, или Да, сейчас не все врачи знают действие Нуга Бест	И я дам Вам телефон врача, который хорошо знаком с нашим оборудованием и Вы сможете с ним проконсультироваться
	У Вас нет врача	Да, у нас нет врача постоянно на месте,	Потому что наше оборудование для домашнего пользования, и оно не требует его присутствия
	Почему не даете в рассрочку на долгий срок?	Да, мы не можем дать такую долгую рассрочку как банковский кредит	И наша рассрочка беспроцентная, а банк за кредит берёт проценты
	Бесплатный только сыр в мышеловке	Да, хорошее высказывание, трудно доверять тому, что бесплатно	И за Вашу возможность принимать сеансы бесплатно уже кто-то заплатил
	У Вас тут секта	Да, здесь особая атмосфера, которая способствует к оздоровлению. Или... да, здесь особая атмосфера доброты, любви и принятия,	И мы не занимаемся религиозной агитацией Или И поэтому для многих людей это кажется необычным.
	Хочу лежать на 5-ом оборудовании	Да, понимаю, Вам понравилось 5-ое оборудование	И мы никому не делаем исключения, желая лучшего каждому
	У вас шумно...	Да, когда собирается много людей, не всегда бывает тихо	И жизнь идет, и люди получают оздоровление
	Я все это уже слышала	Да, спасибо большое, что Вы нас так внимательно слушаете	И так как Вы во всем разбираетесь, я прошу Вас помочь мне провести презентацию
	Трудно носить торбу, сделайте камеру хранения	Да, я понимаю, что носить вещи с собой не всегда удобно,	и спасибо Вам большое, что Вы, не смотря ни на что, выполняете правила нашего центра
	У вас плохая доставка, товара нет в наличии	Да, я понимаю, что Вам хочется иметь наш товар быстрее (у нас было много оборудования, но оно было быстро раскуплено)	И поэтому вам придется немного обождать; или оно на таком-то складе; или Ваше оборудование сейчас на корабле по пути к Вам
	Нет места в квартире	Да, всем нам хотелось бы жить в более просторных квартирах	И мы можем вместе с Вами выбрать наиболее подходящее место для Нуга Бест в вашей квартире
	У вас неудобное время работы	Да, я понимаю, что время работы центра не может удовлетворить всех посетителей	И мы выбрали время, которое удобно для большинства людей
	Это лохотрон...	Да, сейчас много обманывают	Поэтому мы дарим Вам 10 бесплатных сеансов, чтобы Вы сами определили, помогает ли Вам оборудование или нет
	Многим Ваше оборудование навредило	Да, я тоже когда-то такое слышала (да, люди могут говорить всякое, или: да, я тоже как-то, где-то об этом слышала)	И многие люди, которые систематически посещают наш центр, смогут рассказать Вам, как им помогло оборудование, и дать телефоны врачей, которые это подтвердят
	Зачем Вам мои данные, не скажу	Да, вы можете не давать нам ваши данные	И так как мы ценим каждого человека, то, имея Ваши данные, мы сможем сообщать Вам о новых товарах; приглашать Вас на встречи, конференции, лотереи, акции
	Я не хочу ходить каждый день	Да, не всегда удобно каждый день уделять этому время	И поэтому лучший выход для вас приобрести это оборудование домой
	Это занимает много времени	Да, этому нужно посвятить некоторое время,	И когда вы получите результат, вы убедитесь, что время потрачено вами не напрасно
	У меня нет денег	Да, найти деньги не всегда легко	И те, кто у нас что-нибудь купил, обращались за помощью к родственникам и друзьям
	Маленькие пенсии	Да, многим людям хотелось бы иметь пенсию больше,	И поэтому у нас существует система беспроцентных рассрочек
	У Вас свободное оборудование, положите меня сейчас	Простите, пожалуйста, сейчас вам необходимо прослушать презентацию	И Вы сможете получить на ней полезную информацию о том, как решить вашу проблему
Консультанты не медики	Ответ как в 17-18 возражениях
	На меня не обратили внимание	Простите, пожалуйста, я очень сожалею что так получилось,	И я готова уделить Вам столько внимания сколько Вам необходимо
Мне некого привести, трудно пригласить человека	Да, не всегда это легко-пригласить человека,	И поэтому давайте вместе с Вами подумаем, как нам это сделать
	Нуга Бест-это не панацея	Да, Нуга Бест не панацея от всех бед,	И оборудование помогает включить внутренние резервы человека на борьбу с болезнью
	Камнями притягивается негативная энергия и передается человеку	Да, возможно в мире есть камни, которые накапливают отрицательную энергию,	И поэтому в нашем оборудовании используются только те минералы, которые нейтрализуют, любое негативное воздействие
	Вы обязаны мне помочь	Да, действительно к нам приходит много людей у которых плохо со здоровьем,	И мы в силу своих ресурсов сделаем все возможное и поможем Вам взять ответственность за свое здоровье Или И мы обязаны помочь всем поправить здоровье, и мы не можем к сожалению Вам сделать исключение
	У Вас нет льгот	Да, к нам приходит много людей - ветеранов, инвалидов детства которые нуждаются в помощи,	И мы обязаны создать для всех равные условия посещения салона
	Я замерз	Да, сейчас не лето	И Вы сможете согреться теплом на турманиевой керамики

1.4. Завершение сделки.

Очень важно правильно разговаривать с покупателями после приобретения оборудования.

Нужно предложить человеку на презентации что-то сказать другим посетителям.

Варианты вопросов покупателю:

Как человек узнал о Нуга Бест?

Как Нуга Бест помог?

Какие реакции к улучшению были?

Что вы в это время делали?

С чем мы Вас сегодня поздравляем?

Где же вы клад нашли? (Как человек решился на покупку и нашел деньги?)

Где взяли наличные?

Покупатели охотно отвечают на эти вопросы, рассказывают о кредитах, об использовании накоплений, и это помогает другим посетителям зала провести аналогию с собственной ситуацией (меня тоже привела в зал Анна Ивановна, и у меня такая реакция возникла, а ведь я тоже могу взять кредит….)

Если покупатель хочет сказать какой-то негатив – консультант должен оперативно вмешаться, обратить все в шутку, комментировать ситуацию.

После продажи необходимо периодически звонить человеку. Нужно позвонить через месяц использования, пригласить в зал на обучение. Во время обучения немного рассказать о другой продукции.

Нельзя забывать о тех, кто уже приобрел оборудование, нужно поддерживать с ними контакт, приглашать на обучение, проводить сервисное обслуживание.

2. Технология подготовки к акции.

2.1. Основные мероприятия:

1. Атмосфера. Веселая, легкая, атмосфера любви и заботы о каждом посетителе.

2. Наполнение зала. Необходимо использовать все возможные способы для увеличения посещаемости. Работа с новичками, удержание имеющихся посетителей и работа с уже купившими оборудование.

3. Определение тематики продающих презентаций на каждый день. Не менее 20 процентов времени - презентации о массажере.

4. График свидетельств - определить в период перед акцией и акционный - кто, когда и о чем будет говорить.

5. Открытие информации об акции в установленные компанией сроки.

6. Формирование списков потенциальных покупателей.

7. Прием предоплат и оформление договоров.

8. Украшение зала.

9. Подготовка праздничного сценария.

2.2. Проведение акции.

Акция должна начинаться очень эмоционально. Но не надо весь запас эмоций тратить в первый день. Важно, чтобы эмоциональность во время акции непрерывно нарастала и к концу акции достигала своего наивысшего значения.

В первый день акции можно сделать сувениры. Встретить каждого человека необычно, не так как всегда, например, аплодисментами. Особым образом представить тех людей, кто заключил предварительные договора.