Техника подготовки и заключения внешнеторговых сделок

Успех внешнеторговой деятельности предприятия во многом зависит от выбора контрагента и его надежности, поэтому в процессе подготовки к осуществлению внешнеторговой сделки с контрагентами внешнего рынка необходимо детально изучить потенциальный круг партнеров. При этом следует учитывать, что выбор контрагента является одним из элементов коммерческой операции и зависит от таких основных факторов, как:

— характер внешнеторговой сделки (экспортная, импортная);

— предмет сделки;

— страна заключения и исполнения контракта;

— емкость рынка;

— конъюнктура рынка;

— степень монополизации рынка, возможность проникно­вения;

— длительность торговых отношений;

— характер деятельности фирмы (потребитель, посредник).

В связи с этим коммерческую работу, обусловливающую орга­низацию внешнеторговой деятельности на предприятии, целе­сообразно осуществлять в зависимости от характера внешнетор­говой сделки по двум направлениям:

— выбор контрагентов для осуществления импортных опе­раций;

— выбор контрагентов для осуществления экспортных опе­раций.

Источником информации для составления списка зарубеж­ных поставщиков могут выступать, кроме самостоятельного изу­чения рынка определенного вида товара, различные формы от­четности хозяйствующих субъектов. Исходя из мировой практи­ки наиболее полную информацию можно получить об акцио­нерных обществах, т. к. они ежегодно публикуют отчеты о ре­зультатах своей деятельности, либо в периодических экономи­ческих изданиях, либо в отдельных торгово-экономических бро­шюрах. Хозяйствующие субъекты, имеющие другие правовые формы, не подтвержденные публичной отчетностью, часто с целью рекламы публикуют данные о результатах своей деятель­ности в печати.

Выбор иностранного партнера независимо от варианта и характера сделки должен осуществляться на основе анализа абсолютных и относительных показателей, а также основ­ных коммерческих условий реализации внешнеторговой сдел­ки. Отличительная особенность предлагаемых вариантов — различное количественное соотношение между анализируе­мыми критериями, которое, в первую очередь, зависит от характера внешнеторговой сделки и предмета сделки. На пер­вой стадии производится предварительный отбор иностран­ных партнеров на основе анализа абсолютных и относитель­ных показателей:

— оценка экономического потенциала контрагента;

— оценка эффективности деятельности контрагента;

— оценка конкурентоспособности;

— оценка финансового положения.

Анализ предлагаемых показателей позволяет изучить раз­личные аспекты деятельности потенциальных партнеров, ко­торые прямо или косвенно отражаются на эффективности сделки. Экономический потенциал контрагента определяется в количественном или суммарном выражении посредством оценки в динамике масштабов операций предприятия (объем продаж, активы, собственный капитал, число занятых). Мас­штаб операций дает представление о размерах производствен­ной базы, на основе которой можно определить стоимостную оценку произведенной и реализованной продукции, оборот­ных активов. Эффективность деятельности контрагента оце­нивается коэффициентом рентабельности и коэффициентом деловой активности. Также большое значение имеют показа­тели оборачиваемости, поскольку скорость оборота средств оказывает непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Конкурентоспособность контрагента характери­зуется конкурентоспособностью самого субъекта (возможность предложить конкурентоспособный товар в необходимом ко­личестве и в определенные сроки на выгодных условиях), а также конкурентоспособностью товара (полезность в качестве потребительской стоимости в конкретных условиях). Конку­рентоспособность фирм и товара находятся в прямой зависи­мости. Оценить финансовое положение контрагента можно на основе таких показателей, как платежеспособность (степень

финансовой независимости фирмы от внешних источников фи­нансирования и способность в заранее оговоренные сроки пога­шать свои финансовые обязательства) и кредитоспособность (возможность предоставления коммерческого кредита своим де­ловым партнерам).

Изучение финансового состояния партнеров позволяет вы­явить тенденции их развития, оценить экономические возмож­ности, а также научно-технический уровень выпускаемой про­дукции и ее конкурентоспособность. Анализ показателей дея­тельности иностранных партнеров дает возможность выявить их заинтересованность в установлении деловых отношений с российскими партнерами. Выбор партнеров на внешнем рынке должен также включать следующие элементы:

— определение ассортимента и объема продукции для про­дажи (покупки);

— проведение маркетингового исследования;

— установление соответствующего уровня качества и потре­бительских свойств продукции;

— составление списка возможных иностранных партнеров по каждому виду товара;

— оценка потенциальных показателей;

— определение числа потенциальных контрагентов, которые должны участвовать в выполнении заказа и запроса.

Предконтрактная деятельность сторон ВЭО складывается из различных процедур. На первом этапе устанавливается контакт с потенциальным партнером. При этом экспортеры осуществля­ют последовательно следующие процедуры:

— направление предложения (оферты) одному или несколь­ким покупателям;

— принятие и подтверждение заказа покупателя;

— направление покупателю предложения в ответ на его зап­рос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформы контракта;

— принятие участия в торгах;

— принятие участия в торгово-промышленных выставках и ярмарках;

— направление возможному покупателю коммерческого пись­ма с информацией о намерении вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

— направление проформы контракта уже известному покупа­телю как результат согласования условий контракта;

— помещение рекламного объявления в СМИ;

— направление в адрес потенциального покупателя каталогов, прейскурантов, проспектов.

Нормативной базой процедуры является ГКРФ ст. 435—443 и Венская конвенция международной купли-продажи товаров от 1980 г. В названных документах дается четкое определение оферты и акцепта.

Оферта — адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно выража­ет намерение лица, сделавшего предложение, считать себя зак­лючившим договор с адресатом, которым будет принято пред­ложение. Оферта должна содержать существующие условия до­говора или, в соответствии со ст. 14 Венской конвенции, при­знанные описания товара, его качество и цену. Оферта связыва­ет предложением направившее лицо с момента получения ее адресатом. Если извещение об отзыве оферты поступило ранее или одновременно с самой офертой, оферта считается неполу­ченной.

Акцепт — ответ лица, которому была адресована оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Мол­чание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон. Совершение лицом, получившим оферту, действия по выполнению указанных в ней условий договора, считается ак­цептом, если эти действия совершены в срок, установленный для акцепта.

Полученная адресатом оферта не может быть отозвана в те­
чение срока, установленного для ее акцепта, если иное не ого­
ворено в самой оферте, либо не вытекает из существа предло­
жения или обстановки, в которой оно было сделано. Содержа­
щее все существенные условия договора предложение, из кото­
рого усматривается воля лица, делающего предложение, заклю­
чить договор на указанных в предложении условиях с любым,
кто отзовется, признается публичной офертой. '

Твердая оферта (firm offer) — письменное предложение на продажу определенной партии товаров, посланное оферентом одному возможному покупателю с указанием срока, в течение

которого продавец-оферент является связанным своим предложе­нием и не может сделать аналогичное предложение другому поку­пателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безо­говорочный акцепт. Если покупатель не согласен с условиями офер­те, он посылает продавцу ответ на предложение или контроферту _с указанием своих условий и срока для ответа.

Свободная оферта (free offer) — посылается одновременно не­скольким возможным покупателям на одну и ту же партию това­ра. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условия­ми, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой кон­трофертой. После акцепта контроферты продавцом сделка счита­ется заключенной. Продавец акцептирует контроферту того поку­пателя, которую раньше получил, или покупателя, с которым он предполагал заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо требования продавцу, если продавец заключил сдел­ку не с ним. Свободная оферта менее удобна покупателю, она не создает уверенности в том, что, послав контроферту, он станет собственником товара, между тем как время для выгодной за­купки товара в другом месте может быть упущено.

Другим распространенным способом подготовки экспортной сделки является изучение условий заказа, полученного от поку­пателя. Подтверждение заказа — коммерческий документ, пред­ставляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом.

В процессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером:

— направить потенциальному или уже известному продавцу

заказ;

— направить запрос производителю интересующих товаров;

— объявить торги с приглашением к участию фирм, кото­рые могут принять и выполнить определенные условия;

— направить возможному производителю или экспортеру коммерческое письмо в ответ на их рекламу или предло­жение.

Наиболее распространенным способом подготовки импортной сделки является размещение заказа у производителя.

Заказ — коммерческий документ, в котором покупатель под­робно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные эле­менты, необходимые для заключения внешнеторгового контракта. Также в качестве приложения к контракту экспортеру может направляться спецификация с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке, информацией по по­ставке.

Наряду с направлением заказа или запроса производителю или экспортеру покупатель может откликнуться на объявле­ние или другой вид рекламы продавца путем направления зап­роса на оферту или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые он предлагает включить в оферту, а так­же с сообщением срока, к которому он хочет получить товар. Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом экспорте­ра, он может запросить согласие экспортера на предоставле­ние скидки с цены или даже предложить свой вид скидки и ее размер.

Заключению контракта предшествует длительный период его разработки и согласования сторонами различных технико-эко­номических условий. В предконтрактный период обычно состав­ляется проект контракта, в котором учитывается фактическая договоренность между сторонами. Согласование проекта кон­тракта ведется до тех пор, пока не будет достигнута договорен­ность по всем условиям контракта. После этого вырабатывает­ся его окончательный текст. В международной торговой прак­тике применяются" различные способы заключения внешнетор­говых сделок:

— подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт считается заключенным только в том случае, если он должным образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны;

— акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если по­купатель согласен со всеми условиями оферты, он по­сылает продавцу безоговорочный акцепт, т. е. свое со­гласие принять без изменений все условия оферты про­давца;

— акцепт продавцом контроферты покупателя. Если поку­патель не согласен с условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий. Если продавец согласен с такими изменениями, он акцепту­ет контроферту и письменно уведомляет об этом поку­пателя;

— подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем. При этом сделка оформляется заказом и его подтверждением. Используется контрагентами, состоящими в длительных де­ловых отношениях;

— обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между контрагентами. В письмах подтверж­даются все основные условия сделки и делается ссылка на известные обеим сторонам общие условия или на преды­дущий контракт.

Внешнеторговый контракт может быть заключен в письмен­ной, устной, частично в письменной и частично в устной фор­мах. Российское законодательство требует письменной формы договора, так же, как и оферты, акцепта или любого иного вы­ражения намерений сторон.

Типовой контракт — примерный договор или ряд унифици­
рованных условий, изложенных в письменной форме, сформи­
рованных и сформулированных заранее с учетом торговой прак­
тики, обычаев и обыкновений.

Типовой контракт применим только к определенным това­рам или определенным видам торговли:

— стандартные виды машин и оборудования;

— потребительские товары;

— промышленное сырье, поставляемое на долгосрочной основе;

— массовые сырьевые или продовольственные товары на биржах.

Применение типовых контрактов в торговле данными това­рами обусловлена их массовостью, внутренней однородностью, что облегчает унификацию условий контракта по определению качества, количества, способов упаковки. Форма типовых конт­рактов может быть различна:

— контракт может быть представлен в виде документа, кото­
рый его участники могут использовать как сам договор,

в том случае, если они его подпишут и заполнят те статьи, которые требуют согласования;

— также типовым контрактом можно назвать общие условия
купли-продажи, т. е. список статей договора, разработан­
ных с учетом торговой практики и, как правило, в зависи­
мости от базовых условий поставки.

На практике чаще всего встречается форма типового конт­ракта, состоящая из двух частей: согласуемой и унифициро­ванной.

Типовой контракт разрабатывается международными эконо­мическими организациями, ассоциациями и союзами произво­дителей. Пример: ассоциация GAFTA имеет около 80 вариантов стандартных контрактов. Контракты постоянно обновляются и поэтому при использовании официальной формы контракта мож­но избежать значительного количества разногласий, т. к. прове­ренные контрактные формы учитывают моменты, которые обыч­но опускаются, если контракт составляется частным образом.

Содержание условий ВТК

Предмет контракта (subject of contract) — указываются наи­менование товара, его характеристика, ассортимент. В характе­ристику входит, например, определение производительности, мощности, расхода топлива. При определении ассортимента ука­зываются виды, фасоны, сорта, марки и модели поставляемого товара. Если предусмотрена поставка товаров разных качествен­ных характеристик или разного ассортимента, обычно они пе­речисляются в спецификации, прилагаемой к контракту.

Качество товара. Определение качества товара во внешне­торговом контракте предполагает установление качественной ха­рактеристики, т. е. совокупности свойств, определяющих при­годность товара для использования его по назначению. Суще­ствует ряд способов определения качества в зависимости от ха­рактера товара:

- по стандарту. Стандарт — документ, составленный в со­
трудничестве и согласии или с общего одобрения всех
заинтересованных сторон, основанный на использовании

обобщенных результатов науки, техники, направленный на достижение оптимальной пользы для общества, утверж­денный органом, занимающимся стандартизацией. Нали­чие стандартов облегчает установление качества товара во внешнеторговых контрактах на товары, обладающие ро­довыми признаками, а также на унифицированную про­дукцию; - по техническим условиям. Способ применяется, когда на то­вар отсутствуют стандарты и когда необходимо установле­ние специальных требований к его качеству (индивидуаль­ные заказы);

по образцу — установление качества в соответствии с оп­ределенным образцом, согласованным и подтвержденным сторонами (эталоном);

по предварительному осмотру («осмотрено — одобрено», «inspected — approved») — покупателю предоставляется право осмотреть партию товара в установленный срок, про­давец гарантирует качество товара таким, каким его ос­мотрел покупатель;

способ «тель-кель» (фр. — tel quel) — поставка товара та­ким, какой он есть. Продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара, т. е. покупатель обязан при­нять товар независимо от качества, если он соответствует наименованию, указанному в договоре (при продаже еще не собранного урожая, а также при морских перевозках, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара в пути).

Количество товара. При определении количества устанавли­ваются единица измерения количества, порядок установления количества, система мер и весов.

— единица измерения количества — ее выбор зависит от ха­рактера товара и сложившейся торговой практики (меры веса, меры длины, меры объема, число штук, количество в упаковке, количество в пересчете на условные едини­цы — в химических товарах пересчет на 100 % содержания основного вещества);

— установление количества товара может быть произведено либо определением фиксированной цифры, либо опреде-

лением пределов. В контрактах на массовые сырьевые или продовольственные товары, поставляемые насыпью, нава­лом или наливом, обозначение количества сопровождается оговоркой, допускающей отклонение фактически постав­ленного количества от количества, определенного в кон­тракте (оговорка «около» — about);

— установление системы мер и весов необходимо потому, что
в некоторых странах используются отличные от общепри­
нятых системы мер и весов. При обозначении количества
товара в единицах, имеющих неодинаковое значение,
обычно указывается его эквивалент в метрической систе­
ме мер.

Срок и дата поставки. Срок поставки — предусмотренный в контракте момент, когда продавец обязан передать в собствен­ность покупателю товар, являющийся предметом контракта. Срок поставки определяется несколькими способами:

— фиксирование календарного дня поставки;

— фиксирование периода, в течение которого должна быть проведена поставка. В этом случае необходимо добавить уточнение: «в течение», «не позднее», «равномерно», «ре­гулярно»;

— применение принятых в торговле терминов: «немедленная поставка» (immediate); «быстрая поставка» (quick); «без за­держки» (without delay). Наиболее часто встречается тер­мин «немедленная поставка». При этом способе срок по­ставки, в соответствии с торговыми обычаями и практи­кой торговли, принимается в течение от 1 до 14 дней. Определение срока поставки с использованием торговых терминов применяется при поставке со складов, при бир­жевой и аукционной торговле.

Дата поставки — дата передачи товара в распоряжение поку­пателя. Ею может считаться дата выдаваемого транспортной орга­низацией документа; дата расписки транспортно-экспедиторс-кой фирмы; дата складского свидетельства.

Цена контракте. Должны быть отражены следующие показа­тели: цена единицы товара, валюта цены, базисные условия по­ставки, способ фиксации цены, общая сумма контракта;. Цена

единицы товара должна быть определена, т. к. при недопоставке, браке и т. п. исходной для расчета между сторонами будет именно цена товара. Выбор валюты цены имеет значение для снижения риска валютных потерь, т. е. возможности недополучения эквива­лента стоимости, предусмотренной в момент предложения цены в оферте и подписания контракта. В импортных контрактах цены устанавливаются в национальной валюте этих стран. При импорте из развивающихся стран цены фиксируются в СКВ (твердых валютах).

Упаковка и маркировка товара. Содержится указание относи-о вида и характера упаковки, ее качества, размеров. 1 лав-ная функция упаковки — обеспечение целостности товара. Если упаковка повреждена, товар может быть возвращен. Упаковка должна быть экономичной, т. к. оплата идет за весь товар, вклю­чая упаковку. Определение вида упаковки зависит от особеннос­тей товара, от условий складирования, от вида транспорта, от климатических условий. Специфические требования могут вы­текать из законов стран импортеров и стран, по которым груз проходит транзитом. Обычно в контракте различают внешнюю упаковку (тару) и внутреннюю, неотделимую от товара. Обычно не только внутренняя упаковка, но и внешняя тара переходят в собственность покупателя, при этом стоимость упаковки вклю­чается в цену товара.

Условие по маркировке может быть выделено в отдельную статью, а может быть объединено со статьей «Упаковка». Мар­кировка — товаросопроводительная информация, т. е. указание транспортно-экспедиторским фирмам, обеспечивающим надле­жащее обращение с грузом при погрузочно-разгрузочных рабо­тах при использовании различных видов транспорта. Маркиров­ка должна содержать обозначения, необходимые для адресата (товарная), для транспортной организации (грузовая), исполь­зуемые в процессе перевозки (транспортная), при погрузочно-разгрузочных работах и хранении (специальная).

Условия транспортировки. В данной статье обычно предусмат­риваются: наименования пунктов погрузки (выгрузки) товара; распределение расходов на погрузку (выгрузку) между продав­цом и покупателем; нормы погрузки (выгрузки); система

информации о готовности товара к отгрузке; порядок исчисления сталийного времени — максимальный период, в течение которого ^: фрахтователи имеют право держать судно под погрузкой (выгруз­кой), не оплачивая ничего, кроме обусловленного фрахта; усло­вия назначения стивидоров и агентов; ставки и порядок оплаты демереджа и диспача.

Стивидор — назначаемое фрахтователем лицо, которое осу­ществляет погрузку или выгрузку.

Агент — назначаемое фрахтователем лицо, которое обслужи­вает судно, в том числе по выполнению таможенных формаль- ] ностей.

Демередж — заранее обусловленная компенсация (штраф), которую судовладелец вправе получить от фрахтователя за пре­вышение обусловленной нормы обработки судна (сталийного времени).

Диспач — причитающееся фрахтователю от судовладельца вознаграждение (премия) за досрочную обработку судна.

Сдача-приемка товара. Сдача товара — передача товара про­давцом во владение покупателя в соответствии с условиями кон­тракта. Сдача товара перевозчику также обычно считается пере­дачей товара покупателю, если она сопровождается выдачей документов, исключающих контроль продавца над товаром. При­емка товара — проверка соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и техническим усло­виям, указанным в договоре.

В контракте обычно устанавливается порядок сдачи-прием­ки; вид сдачи-приемки; место фактической сдачи-приемки; спо­соб проверки качества товара; способ приемки товара по каче­ству. По видам сдачу-приемку разделяют на:

предварительная приемка — осмотр товара на предприятии продавца для установления соответствия его количества и качества условиям договора, а также для установления пра­вильности упаковки и маркировки товара; — окончательная сдача-приемка — фактическое выполнение поставки в установленном месте и в надлежащий срок. Если в контракте содержится указание на окончательный ха­рактер приемки, то покупатель впоследствии не вправе предъявлять требования при обнаружении недостатков.

Платеж'. В данном условии устанавливаютсяЗалюта платежа, срок платежа, способ платежа и форма расчета, оговорки, на­правленные на уменьшение или устранение валютного риска:

— валюта платежа — устанавливается, в какой валюте будет
производиться оплата за товар, в валюте страны экспортера
или импортера или в валюте третьей страны. При выборе курса
валюты устанавливается выгодность для каждой из сторон. Риск
снижения курса валюты платежа несет экспортер (кредитор),
а риск повышения курса — импортер (должник). Валюта пла­
тежа может совпадать с валютой цены товара. При их несовпа­
дении в контракте должен указываться курс, по которому
валюта цены будет переведена в валюту платежа. При выборе
курса учитывается не только его выгодность при переводе в
валюту контрагента, но также и степень обратимости валюты,
т. е. ее обмена на валюту контрагента;

- срок платежа. Если конкретный срок платежа в контракте
не установлен, платеж обычно производится через опре­
деленное число дней после уведомления продавцом поку­
пателя о том, что товар представлен в его распоряжение,
или после аналогичного уведомления об отправке товара.
способ платежа:

— наличный платеж — оплата товара импортером в пол­ной его стоимости в период от его готовности для экс­порта до перехода в распоряжение покупателя. Выделя­ют единовременный наличный платеж, а также налич­ный платеж по частям, который предусматривает осуществление платежа несколькими взносами в соот­ветствии с условиями поставки или по мере готовнос­ти товара;

— авансовый платеж — выплата импортером экспортеру согласованных в контракте сумм в счет причитающих­ся по договору платежей до передачи товара в распоря­жение импортера, а чаще всего до начала исполнения заказа. Наиболее безопасный вариант для экспортера, т. к. нет риска отказа импортера от товара и от платежа, и экспортер кредитуется импортером. Аванс может быть произведен в денежной и товарной форме;

— платеж: в кредит — осуществление расчета по сделке на основе предоставленного экспортером импортеру фирмен-

ного (коммерческого) кредита. Также предоставляются в | товарной (рассрочка платежа) или денежной форме;

— форма платежа:

— аккредитивная форма (letter of credit) — обязательство банка произвести по указанию и за счет покупателя-импортера платеж экспортеру на сумму стоимости поставленного товара против предъявленных экспортером документов. Операция с аккредитивом проходит в четыре этапа:

— импортер дает поручение своему банку открыть в ' банке экспортера аккредитив на определенную сум­му в пользу экспортера;

— банк импортера открывает в банке экспортера ак- ' кредитив, после чего последний извещает экспорте­ра о его открытии;

— экспортер, отгрузив товар, предъявляет банку, в ко-тором открыт аккредитив, документы, удостоверяю­щие поставку, и получает против этих документов I причитающуюся сумму платежа;

— банк экспортера пересылает документы банку им-портера, тот вручает их импортеру, который возме­щает ему суммы аккредитива.

Для экспортера аккредитив гарантирует оплату товара и дает ] возможность получить платеж сразу же после поставки товара I по предъявлении документов. Для импортера — гарантия плате- 1 жа экспортеру только по предоставлении всех соответствующих документов, удостоверяющих отгрузку.

- Инкассовая форма (collection of payment).— передача экспортеру поручения своему банку на получение от импортера суммы платежа против предъявления ему соответствующих товарных документов. Схема:

— экспортер передает своему банку инкассовое пору­чение и приложенные к нему товарные документы;

— банк экспортера направляет инкассовое поручение и документы банку-корреспонденту в стране импортера;

— банк-корреспондент предъявляет товарные докумен­ты импортеру и выдает их ему против указанной сум­мы платежа;

— полученная от импортера сумма переводится на счет
банка экспортера, а затем — на счет экспортера.

Документы, с которыми производятся операции по инкассо, разделяются на 2 группы: финансовые (переводные, простые век­селя, чеки) и коммерческие (спецификации, упаковочные лис­ты, сертификаты качества и происхождения, страховой полис). Существуют 2 варианта оплаты инкассовых документов: инкассо с немедленным платежом и инкассо на условиях отсрочки плате­жа. Для экспортера — гарантия того, что товар не перейдет в собственность покупателя, пока не будет произведена оплата, но при этом существует отсрочка получения платежа и возможность отказа импортера от платежа. ^^^^^^^^^^^^^

— Торговля по открытому счету (open account) — прода­жа в кредит, при которой у экспортера нет никакой гарантии, что покупатель рассчитается по своим дол­гам в определенные сроки. Экспортер отправляет товар покупателю вместе с отгрузочными документами, сле­довательно, он теряет контроль над товаром, а также свое юридическое право собственности на него. При этом импортер, давая согласие оплатить товары в ого­воренный срок в будущем, может распоряжаться това­рами по своему усмотрению.

— Чековая форма (check) — распоряжение чекодателя свое­му банку произвести из имеющихся средств чекодателя выплату определенной суммы чекодержателю.

— Вексельная форма. Простой вексель — обязательство од­ного лица произвести уплату другому лицу в назначен­ный срок и в определенном месте. Переводной вексель — распоряжение одного лица, адресованное другому лицу, уплатить в назначенный срок определенную сумму третьему лицу.

Условия страхования. Определяются: предмет страхования, перечень рисков, страховщик и страхователь, оплата договора страхования, распределение страховой ответственности.

Гарантии и рекламации. Рекламация — претензии, предъяв­ляемые покупателем к продавцу в связи с несоответствием ка­чества и количества поставленного товара условиям контракта. В контракте устанавливается порядок предъявления рекламаций; сроки, в течение которых рекламации могут быть заявлены; права и обязанности сторон в связи с предъявлением рекламации; спо-

собы урегулирования рекламации. Рекламация содержит наимено­вание зарекламированного товара, его количество и местонахож­дение, основание для рекламации, конкретные требования поку­пателя.

Гарантия — условие, по которому продавец принимает ответ- ] ственность за качество товара в течение определенного гарантий­ного срока. В этом случае определяются: объем предоставляемой гарантии; гарантийный срок; обязанности продавца в случае не­соответствия товара; случаи, на которые гарантия не распростра­няется.

Штрафные санкции. Условие содержит установление раз-! личного рода санкций в виде пени, неустойки, штрафа, уп­лачиваемых стороной, не выполнившей своих обязательств. Наиболее распространена неустойка (penalty) — штраф за опоздание в поставке товара. По законам же США и Великоб­ритании неустойка замещается понятием «возмещаемые убыт­ки» (liquidated damages), причем допускается их установление ' в контракте в размере уже заранее определенного процента от | стоимости товара.

Форс-мажор — обстоятельства непреодолимой силы, т. е. не- ' зависимые от воли любой из сторон контракта. Данное условие разрешает переносить срок исполнения договора или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по контракту в случае наступления после заключе­ния контракта обстоятельств, препятствующих его исполнению. К обстоятельствам непреодолимой силы не относятся ошибки, просчеты, результаты непрофессиональной деятельности. К дли­тельным обстоятельствам относятся:

— запрещения экспорта или импорта;

— война или блокада;

— валютные и другие ограничения.

К краткосрочным обстоятельствам относятся пожары, на- ] воднения, стихийные бедствия. Обычно продавец стремится пе­речислить в контракте максимальное число условий, включая даже невозможность получения транспортных средств, недоста­чу сырья, электроэнергии или рабочей силы. Сторона, для ко­торой создалась невозможность исполнения обязательств по

¹⁰²

договору вследствие наступления непредвиденных обстоятельств, должна немедленно в письменной форме уведомить другую сто­рону как о наступлении, так и о прекращении действия этих обстоятельств. Также в контракте указывается название организа­ции (обычно торговой палаты), которая будет свидетельствовать наступление и продолжительность действия непредвиденных об­стоятельств путем выдачи справки об этом.

Арбитраж. В данном условии устанавливается порядок разре­шения споров, которые могут возникнуть между сторонами и не могут быть урегулированы мирным путем. Чаще всего для арбитража избирается одна из постоянных арбитражных комис­сий, создаваемых при товарных биржах, торговых палатах, со­юзах предпринимателей. Для разрешения спора между двумя кон­трагентами обычно избираются два арбитра той же националь­ности, что и спорящие стороны, и один суперарбитр другой национальности или же избирается только один арбитр третьей национальности. При обращении в арбитраж покупатель не имеет права прекращать платежи, которые он должен производить в соответствии с договором, или отказываться от принятия дру­гих партий товара, составляющих предмет того же контракта. Каждая из сторон обязана выполнить в сроки, установленные правилами арбитражного органа, любое вынесенное против нее арбитражное решение.