Последний штрих

Ответы на возражения и заключение сделки напрямую связаны друг с другом. Это неотделимые части последней фазы продажи. Ваше умение грамотно отвечать на вопросы клиента и рассеивать его сомнения выведет вас на линию ворот. Но в ворота вы попадете только тогда, когда сможете потребовать подписания соглашения.

Мир принадлежит тем, кто вопрошает. Большинство людей находятся в страхе перед неудачей и отказом, они боятся попросить о чем-нибудь. Зачастую ваш успех и счастье зависит от умения и готовности спросить то, что вам необходимо узнать. Научитесь спрашивать. Спрашивайте вежливо. Спрашивайте настойчиво. Выведывайте всю необходимую вам информацию. Спрашивайте о месте и времени встречи — о чем угодно. Спрашивайте о причинах колебаний, спрашивайте, что кроется за высказываниями клиента и ò.ä.

Но прежде всего — просите о договоре. Склоняйте клиентов к принятию решения, если вы проделали всю работу, чтобы довести процесс продажи до этой точки. Так говорится в Библии: "Просите, и вам воздается..." Смелость и решительность — важные качества каждого хорошего продавца. Продавцы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа.

Дороти Брэнд в своей замечательной книге "Проснись и живи" описывает секреты успеха, изменившие ее жизнь. Это просто: "Если ты решил, чего хочешь, действуй так, как если бы этого было невозможно достичь, — и ты достигнешь желаемого".

Ваши возможности в торговле не знают никаких границ, кроме тех, которые вы сами себе установили по причине страхов и опасений. Если вы постоянно готовы к решительным поступкам и ведете себя так, как будто вам ни в коем случае нельзя потерпеть поражение, то вскоре смелость станет основной чертой вашего характера и будет служить вам всю жизнь. Ваш успех в торговле будет гарантирован.

Подведение итогов - трудись и используй свой шанс

Вам не нужно быть "суперпродавцом", чтобы преодолевать самые серьезные препятствия. Но вы должны серьезно отнестись к своей профессии и добросовестно овладеть ею, подобно врачу или юристу. Вы должны обращать внимание на все детали, поскольку вы продаете товары или услуги, способные изменить чью-то жизнь. Вы должны также основательно поработать над собой и до мелочей продумать все свои действия. Вы должны ежедневно учиться и развиваться. Вы должны понять, что в вашем деле учитывается каждая мелочь. Поставьте себе цель стать лучшим продавцом в своей сфере.

Если вы выполните все эти условия, у вас появятся неограниченные возможности. Никогда у продавцов не бьшо лучших шансов, чем теперь, при современной экономической системе. Нет никаких ограничений, определяющих, как далеко вы можете зайти в деле торговли. Если вы будете лучшим, вы будете больше продавать и у вас будут лучшие клиенты. Ваши доходы существенно возрастут. Вы приобретете признание и уважение в своей среде. Вы сами будете устраивать свою жизнь и решать свою судьбу. Вы преодолеете все препятствия и прегради. Достигнете безграничной финансовой независимости, успеха, удовлетворения, счастья, внутреннего покоя и полной самореализации.

Ничто, и прежде всего негативные переживания прошлого, уже не имеет негативного влияния на ваши будущие достижения. Как сказал Шекспир, "что прошло, становится началом". Неважно, откуда вы пришли, имеет значение лишь то, куда вы стремитесь. Я не желаю вам доброго дня, но говорю: идите и сделайте так, чтобы он был добрым. Удачи вам!

Содержание

Введение...................................................................................... 3

1 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ................................. 5

Мир öåííîñòåé............................................................................. 6

Идеал............................................................................................ 9

Анализ ñèòóàöèè........................................................................ 11

Прием "âåðøèíà àéñáåðãà".................................................... 12

Определяющие факторы успеха.............................................. 17

Анализ ñèòóàöèè........................................................................ 20

Анализ ðûíêà............................................................................ 22

Разумное использование энергии........................................... 23

Модель ÖÎÑÏÄ........................................................................ 26

2 ÍÎÂÀß ÌÎÄÅËÜ ÏÐÎÄÀÆÈ.......................................... 33

Современный покупатель более профессионален................ 33

Современную конкуренцию труднее преодолеть................. 34

Основные препятствия в процессе продажи......................... 34

Определяющий ýëåìåíò: ðèñê.................................................... 35

Метод óñòàíîâëåíèÿ êîíòàêòà................................................ 37

Умение слушать - ключ к успеху в торговле......................... 44

Значение долговременных связей........................................... 47

Солидная репутация - учитывается все.................................. 54

3 ÏÐÎÄÀÂÅÖ ÊÀÊ ÏÐÎÔÅÑÑÈß....................................... 67

Пример профессиональных действий в процессе продажи. 69

Представление ðåøåíèÿ.............................................................. 70

Семь основных качеств профессионального продавца........ 71

Факторы эффективности продажи.......................................... 75

Постепенное восхождение на вершину.................................. 76

Семь условий успеха в торговле............................................. 83

4 ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ................ 89

По îäåæêå âñòðå÷àþò.................................................................. 89

Аксессуары è âíåøíèé âèä..................................................... 90

Язык òåëà.................................................................................... 93

Смысл ïðèêîñíîâåíèÿ............................................................... 96

5 ÏÎÈÑÊ ÍÎÂÛÕ ÊËÈÅÍÒÎÂ........................................ 100

"Çîëîòîé" ïîêóïàòåëü.............................................................. 101

Стратегическая ïîäãîòîâêà........................................................ 103

Где èñêàòü ïîêóïàòåëåé.............................................................. 111

Поиски êðóïíûõ ïîêóïàòåëåé................................................ 113

Поиск новых покупателей по телефону............................... 115

Страх перед поиском нового клиента.................................. 118

Подготовка к поиску новых клиентов................................. 121

Как íà÷àòü ðàçãîâîð................................................................... 124

5 ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ.................................. 128

Умение çàäàâàòü âîïðîñû..................................................... 129

Типы клиентов - классификация личности.......................... 135

Процесс ïðîäàæè................................................................... 140

Определение ïðîáëåìû.......................................................... 143

Процесс êóïëè........................................................................ 145

Главный ôàêòîð ìîòèâàöèè.................................................. 148

7 ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ ÑÄÅËÊÈ................................................ 159

Действия в случае возникновения возражений.................. 160

Шесть êàòåãîðèé âîçðàæåíèé.............................................. 161

Ответы íà âîçðàæåíèÿ........................................................... 165

Заключение ñäåëêè.................................................................. 178

Семь способов заключения сделки....................................... 187

Последний øòðèõ..................................................................... 192