Пересчет стоимости покупки

Вы будете знать, что настал момент подписания соглашения, когда клиент начнет вести подсчет, чтобы установить, сколько будет стоить товар, какие формальности необходимо выполнить, как поднимутся доходы или понизятся расходы при использовании этой продукции.

Когда клиент ведет расчеты, нужно подождать. Не прерывайте его. Он не может одновременно считать и слушать то, что вы ему говорите. Когда он закончит и посмотрит на вас, спросите:

"Так какую модель вы выбираете?"

Внезапный порыв добросердечности

Клиент дает сигнал о готовности к покупке, выказывая внезапный порыв добросердечности. Он избавился от страхов и неприязни, поэтому становится добросердечным и дружелюбным. Он ведет себя как радушный хозяин. Задает вопросы: "Вы уже видели наш офис? Может, хотите еще чашечку кофе? У вас есть дети? Как давно вы живете в нашем городе?"

Если клиент проявляет сердечность, его больше не угнетает необходимость принятия решения. Он уже раскрепощен и готов подписать договор. Чтобы убедиться, что так все обстоит на самом деле, улыбнитесь и спросите: "Какой цвет вам больше нравится? Когда мы должны доставить вам товар? Как скоро он вам понадобится?"

Вопросы, выражающие желание отложить решение

Последний тип сигналов, которые вам подает клиент, это вопросы, выражающие желание отложить решение: "Откуда я знаю, что это действительно хороший товар? Вы уверены, что это правильный выбор? Можно поговорить о снижении цены?"

Подобные сомнения у клиента возникают, как правило, уже

после того, как он решил, что хочет иметь данный товар и может себе это позволить. Это выглядит так, как будто клиент пытается удержаться за соломинку.

Вы должны уверить клиента, что он принял правильное решение: "Это хороший выбор! Вы будете им довольны!"