Лекция 15. Пути и способы управления экономическим поведением через воздействие на экономическое мышление

Основные понятия, включенные в систему тренинг-тестирования:

Способы изменения программы действий индивида; манипуляция индивидуальным сознанием; стратегия управления экономическим поведением индивида; направления регулятивного воздействия на экономическое мышление индивида; "эмоциональная провокация"; реклама; механизм рекламы; информационная формула механизма рекламы; способ передачи информационной формулы.

Для того чтобы человек изменил программу своих действий, он должен, за исключением случаев прямого физического принуждения, прежде всего, изменить образ своих мыслей. Подобные изменения программы действий могут:

целенаправленно организовываться самим индивидом (например, в процессе образования);

быть естественным следствием накопления жизненного опыта;

возникать в результате внешнего целенаправленного воздействия (например, при использовании различных форм манипуляции индивидуальным сознанием).

Последний случай требует специального рассмотрения, поскольку именно он непосредственно связан с практикой использования технологий воздействия на образ мышления людей. Изучение данных технологий позволяет, как минимум, защитить себя при попытках различных манипуляций. Как говорили древние римляне, praemonitus praemunitus (кто предупрежден, тот вооружен). В особой защите и самоконтроле нуждается механизм экономического мышления, поскольку именно он «ответственен» за выработку и «сопровождение» в процессе реализации индивидуальных моделей экономического поведения. Поскольку экономическое поведение является способом добывания и перераспределения благ (прежде всего – материальных), то как раз на него и пытаются чаще всего повлиять другие субъекты экономических отношений в условиях жесткой конкурентной борьбы за обладание большей частью ограниченных ресурсов.

Основываясь на представленной в предыдущем параграфе модели (см. рис. 14.1), опишем основные стратегии управления экономическим поведением индивида путем целенаправленного воздействия на те или иные компоненты механизма его экономического мышления. Приведем примеры из хозяйственной практики, иллюстрирующие способы формирования и использования подобных управленческих стратегий.

Пример целенаправленного формирования стереотипа.

В одном из номеров газеты «Аргументы и Факты» в рубрике «Уголок Остапа Бендера» была помещена заметка о том, как одной бизнес-леди удалось обмануть несколько торгово-посреднических фирм. Красивая респектабельная женщина с соответствующей ее имиджу атрибутикой (дорогой автомобиль, сотовый телефон и т.д.) выражала явную заинтересованность в регулярном приобретении небольших партий товара у фирмы-поставщика. После согласования условий поставок она действительно несколько раз покупала продукцию, причем всякий раз платила по счетам в полном объеме и точно в срок. Поставщик, как правило мужчина, был более чем удовлетворен появлением столь честного, аккуратного и к тому же симпатичного клиента. Затем, в один из не предвещающих ничего плохого для поставщика дней, женщина очень мило и по-дружески просила его, как о личном одолжении, поставить ей крупную партию товара, который крайне нужен ей именно сегодня, но рассчитаться за него она сможет, к большому сожалению, только завтра утром, дескать, формальности банка… она не успевает вовремя подготовить необходимые документы и т.п. с вариациями в зависимости от конкретной ситуации. Короче, разыгрывался вариант «вечером – стулья, утром – деньги». Ну как тут можно отказать милой женщине, к тому же неоднократно подтвердившей свою порядочность, в ее просьбе?.. Как правило, поставщик шел ей навстречу, а на следующий день обнаруживал, что «честной» бизнес-леди, как говориться, уже и след простыл…

В данном случае манипулятор сначала целенаправленно создавал в индивидуальном сознании своей жертвы позитивный стереотип восприятия своей персоны как вполне достойной доверия и как только почувствовал, что данный механизм сформирован, – использовал его в своих интересах. Однако, как показывает практика, в управлении экономическим поведением могут использоваться не только вновь созданные, но и существующие стереотипы, распространенные в массовом сознании, а значит – с высокой степенью вероятности присущие мышлению управляемого индивида.