Оказание услуг и стимулирование оптовых продаж

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров в качестве стимулирования оптовых продаж. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания участников рыночных отношений.

При этом деятельность оптовых предприятий, помимо функции реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками — производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В этих условиях финансовое состояние оптовых предприятий будет зависеть не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых и поставщикам и покупателям товаров.

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

· оценка потребностей и спроса;

· преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т.

· хранение товарных запасов;

· концентрация товарной массы;

· предложение широкого ассортимента товаров (постоянно);

· завоз товаров силами и средствами поставщика;

· поставки товаров по согласованному графику, точно в срок;

· скидки по ценам в зависимости от размеров партий закупок и периода;

· предоставление подробной информации о товаре, помощь в организации его рекламы;

· участие в формировании фонда риска;

· демонстрация новых товаров, предоставление информации о них;

· предложение товаров в специальной упаковке с учетом требований покупателей;

· фасовка товаров в соответствии с пожеланиями покупателя;

· предоставление кредитов на короткий срок, отпуск товаров с оплатой по мере реализации либо после реализации.

Чтобы повысить коммерческую заинтересованность, оптовые базы могут оказывать им помощь:

· в обеспечении эффективного сбыта продукции поставщика большому числу магазинов;

· продвижении на рынок новой продукции;

· осуществлении закупок крупных партий, снижающих стоимость поставок;

· предоставлении подробной информации по рыночному спросу;

· консультировании по вопросам новых товаров и др.

·

По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

· централизация коммерческой деятельности;

· поддержка процесса перехода прав собственности натовар;

· инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

· минимизация кредитного (коммерческого) риска;

· маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым предприятиям в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.

Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи, важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовых посредников показывает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Важным направлением развития функций оптовых посредников в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать обходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач oптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение, магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара не связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается не с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Таким образом, расширение комплекса предоставляемых услуг — неотъемлемая часть совершенствования всей хозяйственной деятельности оптовых баз, в том числе взаимоотношений с промышленными предприятиями (поставщиками) и розничной торговлей.

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать стимулированию активизации оптовой деятельности.

Контрольные вопросы:

1.Из каких этапов состоит коммерческая работа по продаже товаров?

2.Назовите операции по оптовой продаже товаров?

3. Назовите формы оптовой продажи товаров

4.Перечислите методы оптовой продажи товаров со складов баз?

5.Какие услуги оказывают оптовые базы клиентам-покупателям?

6. Какие услуги оказывают оптовые базы клиентам-поставщикам?

Как подразделяется транзитный товарооборот оптовых баз?

Литература:

1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В Пигунова, -3-е изд., испр. – Мн: Выш.шк., 2008.-364с.

2. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г.Панкратов, -10-е изд., пер. и доп. – М: Изд.-тор. корп. «Дашков и др.» 2007.-504с.

3. Ромина А.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / А.Г.Ромина, - Мн: БГЭУ, 2009. – 317с.