Мотивируйте ваш персонал на языке результата

Если вы поверили в то, что конечный результат достижим, и достигли понимания с подчиненными в том, как вы и ваша компания понимает словосочетание «конеч­ный результат» (причем для каждой должности — результат свой), может возникнуть другая проблема. Руководитель, условно ориентированный на достижение конеч­ного результата, в повседневных контактах со своими сотрудниками в целях моти­вации персонала прибегает к следующим фразам: «Нам нужно увеличить продажи», «Наш отдел должен выполнить план в этом месяце», «Мы хотим, чтобы все сотруд­ники полностью выкладывались на работе», «Мы с вами должны достигнуть самых лучших показателей в работе», «Было бы здорово, если бы мы справились с зада­чами, которые стоят перед нашим отделом», «Мне бы хотелось, чтобы наш отдел показывал пример другим в том, как нужно работать», «Я хочу, чтобы вы качест­венно занимались своей работой»...

Давайте задумаемся. Почему эти общие декларации или лозунги вдруг должны вызывать у людей стремление работать на конечный результат? Ведь, если к ним

I

U5

Школа менеджмента

внимательно прислушаться, можно обнаружить, что все перечисленные высказы­вания руководителей сформулированы на языке процесса и, следовательно, ори­ентируют людей на процесс!

Кстати, вот вам приходилось слышать такую фразу: «Процесс идет»? Вот он пошел, пошел, пошел... И идет себе, идет... Процесс, как вы понимаете, — это нечто, что происходит и может происходить и дальше. Процесс не обязан заканчиваться. А мы-то с вами ожидаем от сотрудников итогов в работе, конечного результата, выраженного в цифрах продаж или произведенных единицах товара. Так мы толь­ко говорим или реально ожидаем и уверены в достижении?

Вот разговор руководителя отдела сбыта с продавцами, которые, по его мнению, проводят слишком много времени в курительной комнате.

— Ну что, девушки? Вы тут стоите уже около получаса. Что, такой разговор интересный или работы нет?

— Да мы только что вышли покурить. Мы много работали и решили прерваться на отдых.

— И что, как выполняются планы продаж?

— Выполняются. Мы стараемся. Делаем много звонков.

— И как успехи?

— Имеются успехи.

— И что, вы хотите сказать, что гарантируете выполнение плана продаж в этом месяце?

— Мы стараемся. Есть хорошие наметки и договоренности.

— И значит, результаты будут отличные?

— Отличные.

— Ну хорошо. И все-таки я что-то очень часто вижу вас в курилке. Вернитесь на свои рабочие места и займитесь своей работой.

Итак, что вы скажете? Начальник отдела сбыта ориентирует своих продавцов на процесс или на конечный результат?

Жирным шрифтом выделены слова и предложения, раскрывающие отношение к работе самого руководителя. Разберем эти предложения.

«И что, как выполняются планы продаж?» Кем выполняются? Вопрос руково­дителя, заданный в такой форме, создает ощущение, будто сотрудники существуют сами по себе, а планы продаж сами по себе. Что имеет в виду руководитель, зада­вая вопрос «Как выполняются»? Он не спрашивает, что конкретно сделано, сколь­ко именно они продали, какую единицу товара, не интересуется конечным резуль­татом. Ответ подчиненных соответствует форме вопроса и в духе руководителя: «Выполняются». Сотрудники скопировали стиль общения руководителя. И так же, не задумываясь, ответили на языке «процесса». Не уточнив, если вы заметили, кем именно они, эти продажи, выполняются. Вообще, о чем, простите, тут шла речь?

Если послушать сотрудников дальше, то понятно о чем: «Мы стараемся. Делаем много звонков». Сотрудники, рассказывая о плане и о том, как они его выполняют, имели в виду, оказывается, только то, что делают много звонков. Тогда как руково-