Сегментация туристского рынка

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с ка­кой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупа­ет. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, кото­рый обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, соглас­но которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. За­дача - определить, кто эти потребители, которые составляют ука­занные 20%.

Для определения последних используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегмен­ты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетинго­вого характера, т. e. одинаково относится к продукту, его дизай­ну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.

Сегментирование потребителей проводят по ряду призна­ков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи) по географическим призна­кам, по культурно-историческим признакам.

Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупаю­щие товары в больших и малых количествах, покупатели, кото­рые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейт­рально.

Важно правильно определить целевой сeгмент потребителей, ко­торые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыль. Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям в бизнесе.

Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт по­купатель данного сегмента. Цена, если она неправильно опреде­лена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок Азова особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.

В данном случае определение сегментации рынка продажи путевок в турагентстве «Клуб Путешествий» в 2011-2012 г. показала следующие результаты (таблица 1). Сегментация проводилась по возрастному признаку.

Возраст	Второе полугодие 2011 г	Первое полугодие 2012 г
чел.	чел.
20-30 лет
30-40 лет
40-50 лет
50-60 лет
60 лет и более

Таблица 1. Сегментация рынка продажи путевок турагентства «Клуб Путешествий» в 2011-2012 гг.

Таким образом, анализ сегментации рынка показал, что основными покупателями путевок в Азове в 2011-2012 гг в турагентстве «Клуб Путешествий» являются люди возрастом от 40 до 50 лет.

Для определения рыночной доли и интенсивности конкуренции турагентства «Клуб Путешествий», следует использовать данные, полученные в ходе маркетинговых исследований в 2011 г. (таблица 2).

Фирма-продавец	Второе полугодие 2011 г	Первое полугодие 2012 г
доля рынка по количеству	доля рынка по общей стоимости	доля рынка по количеству	доля рынка по общей стоимости
«Клуб Путешествий»	55,3	52,9	60,5	59,4
«Эланд»	23,7	22,5		19,2
«Розовый Слон»	11,2	15,3	9,4	10,3
Остальные	9,8	9,3	10,1	11,1

Таблица 2. Доля рынка турагентства «Клуб Путешествий» по количеству и общей стоимости реализованных путевок

По результатам расчета доли рынка видно, что доля рынка турагентства «Клуб Путешествий» по количеству и по общей стоимости превышает 55% и занимает первое место среди фирм-лидеров продаж путевок в г. Азове.