Косвенные скидки

Множество видов косвенных скидок дает возможнсть каждому магазину выбрать наиболее подходящие для него. Зачастую прямые и косвенные скидки смешивают для достижения максимального эффекта. Чаще всего косвенные скидки называют специальным предложением.

Например, магазины модной одежды могут выставить на распродажу нереализованные товары, оставшиеся с прошлых сезонов. Реальные скидки при этом достигают порой 70 %. Предоставляются они либо в форме цен пенни-базаров (“любой костюм в этой секции – 555 руб.”), либо в виде ценного подарка. Последнее наиболее распространено, особенно в магазинах, имеющих широкий ассортимент товаров.

Несмотря на то, что в качестве подарков обычно выставляются не самые эффективные для магазина товары, ни в коем случае нельзя дать почувствовать это покупателю. Можно, к примеру, подчеркнуть элитность или высокую значимость товара, предлагаемого в подарок в одном отделе, выставив его на видном месте (например, на витрине с подсветкой) в другом.

Разновидностью специального предложения в виде подарка может служить форма “два за одну цену”. Этот прием часто используют магазины с ограниченным ассортиментом товаров, например, специализирующиеся на продаже только джинсовой одежды. В последнее время подобной формой распродаж все чаще стали пользоваться наши салоны, предлагающие телефоны сотовой связи (за рубежом многие операторы выдают телефоны бесплатно, поскольку основную прибыль они получают не от продажи телефонов, а от абонентской платы). Поскольку фактическая скидка при таком предложении составляет 50 %, этой формой специального предложения могут воспользоваться и магазины, имеющие широкий ассортимент товаров. Правда, для того, чтобы избежать нашествия мелких покупателей, дорогие салоны и бутики чаще всего выставляют ограничение в цене. В этом случае предложение делается, к примеру, так: “Купив товар на Х руб., вы можете выбрать себе подарки на эту же сумму”. В качестве искомого числа может выступать любое, устраивающее организаторов распродажи. Например, при распродаже в 2000 г., Х может составлять 2000 руб.; магазин, отмечающий свой 10-летний юбилей может в качестве Х использовать цифру 10 у.е. и т.д.

Еще одной формой косвенных скидок является кредитование покупателей. Помимо текущих кредитов, действующих в течение всего года, многие магазины предлагают во время предпраздничных распродаж форму “возьми сейчас, заплати через месяц”. Наиболее эффективной эта форма может быть у нас накануне Нового года, 23 февраля, 8 марта, когда многие покупатели хотят купить подарки как можно большему числу знакомых, но возможности для этого не имеют. В прежние времена запасливые хозяйки приобретали подарки к новому году едва ли не в течение всего года. Теперь вы можете предоставить им возможность сделать все покупки, к примеру, в течение декабря, разрешив расплатиться за недорогие товары в течение месяца, а за более дорогие – в течение квартала или полугода.

Очень привлекательна (и не только в периоды распродаж) такая форма косвенных скидок, как наборы. Например, набор из туалетной воды и дезодоранта может стоить дешевле, чем каждый из товаров в отдельности. Подобная форма позволяет сочетать близкие товары для самых разных магазинов: набор постельного белья + покрывало; средство для мойки окон + специальная салфетка; столовый сервиз + столовые приборы; цветочные горшки + земля и т.д. Для того чтобы покупатель не заподозрил подвоха, рядом с наборами на витрине обязательно должны присутствовать эти же товары с ценниками. Так, можно раззместить ценник на зубную пасту (34,5 руб.), ценник на зубную щетку (49,9 руб.), а рядом – ценник на набор “зубная щетка + зубная паста” (45 руб.). Продавцов следует проинструктировать, чтобы они могли ответить на каверзные вопросы покупателей (“а вы в наборы что, бракованную продукцию положили?”).

Различных вариантов косвенных скидок можно придумать сколько угодно. Главное, чтобы это было выгодно организаторам и привлекательно для покупателей.