Арабские страны

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановися немного подробнее лишь на одном из арабских стилей - египетском.

Для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта - это принятие необходимости сильного правления и, наконец, третья - жесткие и довольно развитые административные правила поведения.

Египтяне весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью.

Большое значение египтяне придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Взамен следуют туманные обороты типа "Иншаала" ("Если Аллаху будет угодно"). Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделками сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Торговая сделка у арабов - всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая цена многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

Китай

Китай - одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. вы все время являетесь центром внимания сотен, а иногда тысяч людей. Китайцы - очень веселые душевные и сообразительные люди, но их представление о правилах хорошего тона во многом не совпадают с нашим. Отношение к россиянам от провинции к провинции меняется. Натянутые отношения могут возникнуть в пограничных провинциях, где их репутация подпорчена "челноками".

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2) формированию "духа дружбы". Дух дружбы китайцы по сути отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации.

На переговорах с китайской стороны следует ожидать, что партнер первым "откроет свои карты", т.е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т.д. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым".

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. в результате переговоры возобновляются. однако, ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" практически обязательно.

В Китае важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где попадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Основной напиток китайцев - рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно вино каулиян. Азия - церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.