Южно-Африканская Республика

Южная Африка долгое время была апартеида, имела ограничения в деловых контактах с ругими государствами. Да и в самой ЮАР апартеид оказывал значительное влияние на деловой мир, разделив его на белый и черный со своими особенностями и нормами. Политические реалии в стране коренным образом изменились, но прошлое дает о себе знать.

Африканцы по-иному могут относиться ко времени. Существует даже термин "африканское время", под которым подразумевается замедленный темп деловых отношений, т.е. переговоры могут длиться довольно долго, а окончательное решение по заключению сделки - откладываться.

Впрочем подобный темп характерен и для многих белых ЮАР. Может случиться так, что сначала ими будет проявлен огромный интерес и энтузиазм в отношении вашей фирмы или вашего коммерческого предложения, но затем дело долго не будет двигаться с места. Иногда дела могут идти очень хорошо, чему способствует высокий уровень развития в ЮАР телекоммуникации, банковского дела.

Российские предприниматели, как правило, встречают доброе, теплое отношение. Их могут пригласить не только в ресторан, но и домой на "браай" (напоминает шашлык). Бутылка русской водки и букет цветов будут очень хорошими подарками.

У африканских народов традиционно уважение к возрасту. За столом переговоров необходимо оказать особое почтение старшим по возрасту.

Существуют особенности и в невербальных компонентах общения. Например, у некоторых народов Южной Африки не принято смотреть прямо в глаза. В ряде африканских культур считается вежливым, если в дверях вперед проходит мужчина, а потом следует женщина или гость. Этот обычай предполагает, что мужчина первым должен встретить опасность.

Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза, последнее вовсе не означает потери интереса к происходящему или усталость. Важным компонентам общения становится рукопожатие.

Оно означает отсутствие агрессивности намерений, расположенность к собеседнику, подчеркивание социального равенства. Однако в отличие от европейцев или американцев рукопожатие африканцев несколько мягче. Этим передается особое уважение к собеседнику.

Россия

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, что нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны - советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой - черты русского национального характера.

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято, и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.

Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всегда стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный.

Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать.

Многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной частью советского стиля ведения переговоров.

Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

В чем мы уступаем иностранцам, так это в умении "торговаться". Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонностью платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют.

По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

Российский стиль ведения переговоров. Главная отличительная черта российского стиля ведения перегово­ров состоит в том, что мы обращаем внимание в основ­ном на общие цели и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь. Российская тактика веде­ния переговоров отличается еще и тем, что наша сторо­на часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышени­ем требований. Затем после длительных дискуссий и ус­тупок происходит сближение позиций сторон. Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассужда­ют так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пиро­га, и тогда каждый получит больше. У наших бизнесменов психология совершенно другая, заключающаяся в том, что, размер пирога известен, главная задача – отрезать кусок побольше

В учебнике «Введение в этническую психологию» под редак­цией Ю.П.Платонова приводятся данные этнопсихологического исследования Л.Г.Почебут, прокомментированные следующим об­разом: «психологический портрет русского этноса очень проти­воречив. Здесь встречаются диаметрально противоположные уста­новки и стереотипы поведения. Например, лень и трудолюбие, бе­зответственность и умение собраться в экстремальной ситуации. Эти базовые этнические установки и стереотипы определяют спе­цифику этнической психологии, этнического сознания и подсоз­нания нации, то есть ее менталитет»¹¹.

Предметом данного исследования были базовые этнопсихо­логические ориентации и поведенческие стереотипы русского эт­носа, для выявления которых людей русской национальности, про­живающих в Санкт-Петербурге и других городах России, просили написать десять характерных, по их мнению, черт русского народа.

Полученные ответы были сгруппированы в пять блоков:

1. Ориентация на коллективность - проявляется как госте­приимство, взаимопомощь, щедрость, терпимость, от­крытость по отношению к другим народам, доверчивость;

2. Ориентация на духовные ценности и философское воспри­ятие жизни — проявляется как стремление к справедли­вости, совестливость, альтруизм, широта души, правди­вость, оптимизм, мудрость, талантливость, поиск истины;

3. Ориентация на власть - обусловливает сотворение куми­ров, чинопочитание, верноподданничество, формальное законопослушание, управляемость, конформизм;

4. Ориентация на лучшее будущее - неуверенность в себе, надежда на то, что все образуется само собой, необя­зательность, безответственность, неорганизованность, беспечность, лень, непрактичность, фанатизм, но и вы­носливость;

5. Ориентация на быстрое решение жизненно важных про­блем - умение собраться и организоваться в экстремаль­ной ситуации, героизм, жертвенность, удальство, трудо­любие, но и привычка к авралу.

Любопытно, что черты национальной психологии русских ча­сто упоминаются в качестве негативных факторов, серьезно вли­яющих на протекание бизнес-процессов.

Упоминаются отрицательно влияющие на ход пе­реговоров: русская необязательность, партнерская ненадеж­ность, апелляция к знаменитому русскому «авось». Констати­руется, что русские участники переговоров рассматриваются их партнерами как особый психологический тип. Деклариру­ется, что к переговорам с русскими очень сложно заранее подготовиться.