Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта

При определении численности продавцов, сотрудников службы сбыта может быть использован метод учёта нагрузки. Данный метод используется в случае, если предприятию заранее известно частота контактов сотрудников службы сбыта с различными категориями клиентов в течение года.

Для этого может быть использована следующая схема:

1. клиенты группируются по категориям в соотношении со значимостью покупок и потенциалом на будущее

2. для каждой категории покупателей определяется частота необходимых контактов

3. общую годовую нагрузку подсчитывают путём умножения частоты контактов на количество клиентов в каждой категории, а затем суммируют результаты по всем категориям

4. планируется среднее количество контактов в неделю для одного продавца, а также принимается в расчёт количество рабочих недель в году

5. необходимое число штатных продавцов определяется путем деления общей суммы контактов в течении года на среднее число контактов, которое способен обеспечить один сотрудник службы сбыта в течении года.

Следует учитывать, что контакты с потенциальными клиентами требует особого внимания и времени.

Следует учитывать время, затраченное на поездки к каждому клиенту. Все эти обстоятельства требуют внесения поправок в расчёте рабочей нагрузки.

Вторым важным фактором, который должен учитывает руководство при разделе территории, является потенциал сбыта.

Обычно уравнение рабочей нагрузки производится путём деления всё территории рынка на зоны, резко различающееся своим потенциалом.

Необходимо использовать перевод сотрудников с территории с низким потенциалом на территории с более высоким потенциалом как форму служебного поощрения.

Для оправдания распределения территории может потребоваться некоторые поправки в существующий раздел территории. Например, изменение границ смежных территорий, планирование рабочих зданий продавцам с учётом различий в потенциалах территорий.

Территорию рынка нельзя считать неизменяемой. Факторами, влияющими на необходимость пересмотра позиций, являются:

- изменение вкусов потребителей

- деятельность конкурентов

- снижение эффективности деятельности каналов распределения

- закрепление торговых точек

- рост издержек на обслуживание территорий

Прежде чем, принять решение об изменении, необходимо изучить особенности работы в данной зоне.

Снижение объёмов продаж может быть вызвано как просчётами при формировании территории, так и другими причинами (недостаточное стимулирование сбыта, работа лишь с потенциально крупными клиентами).

Если принимается решение о пересмотре территорий, торговый персонал должен быть информирован о масштабе и причинах перемен. Изменение границ должно проводится с учётом потребностей рынка, снижения затрат и увеличении сбыта.