Характеристика промышленного покупателя. Мотивация пром. покупателя

Промышл. покупатели – все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами на промышленном рынке, с целью приобретения товаров и услуг. Каждый промышл. покупатель характеризуется своей орг. структурой, сферой деят-ти, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.д.

На покупательское поведение на промышл. рынке влияют 4 осн. фактора:

1. факторы внешней маркет. среды 2. организационные факторы (сис-ма коммуникации, подсистема власти, статус, вознаграждение, бизнес-процессы)

3. межличностные отношения 4. личностные факторы

В большинстве случаев побудительными мотивами, определяющими выбор того или иного товара на промышл. рынке по степени важности явл-ся: качество, тех. обслуживание или сервис, цена.

Другими побудит. мотивами в пользу приобретения тех или иных товаров промышл.назначения являются: способность промышл. оборуд. к более длительному сроку службы, способность придать готовому изделию требуемой характеристики, стабильность качества и долговечность оборудования, которое уменьшает простои.Цена обычно не является решающим побудит. мотивом на промышл. рынке.

Модель покупательского поведения на промышленном рынке Уэбстера и Уинда (модель «закупочного центра»)

Анализ процесса закупки, целью которого является выявление всех лиц, участвующих в процессе принятия решения о закупке представляет собой модель поведения промышл. покупателя с выделением «закупочного центра».

Его образуют все сотрудники предприятия, играющие одну из след. ролей в процессе принятия решений о закупках.

Пользователи – те, кто непосредственно применяет продукт или услуги в процессе производства. Прескриптор, лица оказ. влияние на решение – это работники, участвующие в принятии окончат. решения о покупке.

Советники – менеджеры, санкционирующие (одобряющие) принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра.

Лица, принимающие решение о закупке – должностные лица, наделенные правом выбора поставщиков и окончательное выдвижение требований к товару.

Покупатели – лица, которые участвуют в выборе поставщика и осуществляющие переговоры.