Распознавание паттерна

Вы вместе с другими директорами сидите за столом в инвестиционном банке. Атмосфера в огромной, обшитой деревом комнате наэлектризована до предела. Только что один из ваших ближайших конкурентов перебил предложенную вами цену за другую компанию, и вам сейчас надо решать, пойти дальше или выйти из аукциона. Вы знаете, что президент (он не только ваш босс,

но и друг) хочет во что бы то ни стало выиграть аукцион. Вы никогда не видели его столь воодушевленным. Он сейчас само нетерпение. Никогда еще его имя не упоминалось в прессе так часто, как в последние три недели. Его называют провидцем. Вы оба чувствуете, что сейчас, трансформируя индустрию, творите историю.

Ваши инвесторы, проверив цифры, дают вам понять, что вы можете немного поднять цену. Однако вас гложут сомнения. Для вас приемлема прежняя цена, новая же кажется слишком высокой. Но как сказать об этом ему? Ведь он начнет подзадоривать вас, будет доказывать, что это стратегическое приобретение.

Не надо выступать в роли зануды. Ваш друг, президент компании, должен уметь читать и понимать язык вашего тела. Когда вопреки своему мнению вы в конце концов согласитесь на более высокую цену, он должен внимательно наблюдать за вами, чтобы уловить признаки того, что в данную минуту вы поступаете как друг, а не как ответственное лицо, не как финансовый директор компании. Он хорошо знает вас. Он должен расслышать «нет» в произнесенном вами «да», должен увидеть, что вы тревожитесь, как бы его не настигло «проклятье победителя», описанное в теории аукциона.

Кода Чарльз Мэтьюс занял пост управляющего производством Rolls-Royce Motors, он обнаружил, что вознесся на самую вершину иерархии отчетности, которая начиналась в цехах и восходила от лидеров рабочих групп через зональных менеджеров, старших менеджеров к директору по производству. К моменту, когда информация доходила до него, она оказывалась сильно отфильтрованной. Он не мог «чувствовать» производство на расстоянии.

Поэтому Мэтьюс начал ходить по цехам, прихватив с собой личного тренера, который помогал ему отшлифовывать навыки наблюдения и слушания. Мэтьюс учился тому, как располагать к себе людей, учился читать невербальные сигналы и улучшал свое понимание, говоря «Значит, вы считаете...». Люди с хорошо развитыми навыками слушания используют технику «отражения» автоматически, и овладеть ею может каждый — необходима только практика. Главным уроком, усвоенным Мэтьюсом, стало понимание того, что слова любого человека могут содержать нечто полезное или важное. Ему не раз приходилось выслушивать от персонала весьма неприятные вещи. Люди знали, что могут вы-

сказать ему все, потому что он, даже если был не согласен с чем-то, всегда выслушивал и отвечал. Он постоянно старался повысить свою осведомленность.

Вот два метода, которые помогут вам повысить осведомленность.

гл. Чтение подтекста

г. Посетите какое-нибудь малозначимое для вас совещание.

2. Сядьте так, чтобы хорошо видеть всех участников.

3. Понаблюдайте за мимикой и телодвижениями участников, игнорируя вербальную часть сообщений. Постарайтесь воздержаться от каких-либо интерпретаций, не думайте о том, что «означают» наблюдаемые вами невербальные послания. Какие-то обобщения возможны, но осторожнее с интерпретациями — вы можете ошибиться.

4. Через некоторое время «включите» звук — послушайте, что говорят участники, однако продолжайте концентрироваться на языке тела. Постарайтесь выявить моменты, когда невербальные сигналы подтверждают или, наоборот, опровергают вербальную часть сообщения.

Язык тела подтверждает вербальное сообщение, если:

♦ есть «конгруэнтность» между двумя языками (когда,

к примеру, выступающий улыбается, говоря о приятных вещах, или хмурится, рассказывая о проблемах);

♦ говорящий сидит в симметричной позе — ноги находятся в одинаковой позиции, предплечья, кисти и голова сбалансированы и т. п.;

♦ темп речи равномерный.

Язык тела противоречит вербальному сообщению, если:

♦ говорящий выказывает признаки неуверенности в том, о чем говорит;

♦ поза асимметричная;

♦ речь сопровождается резкими, несбалансированными жестами и движениями;

♦ наблюдаемая эмоция опровергает произносимые слова.

5. Заметив противоречие между вербальным и невербальным поведением выступающего, попытайтесь «влезть в его шкуру» и постарайтесь понять, чем вызвано противоречие. Возможно, дело в его/ее личностных особенностях, а может быть, в недостатке уверенности в своих словах.

6. Проверьте свои догадки, когда представится удобный случай или сразу же после собрания. Однако будьте осторожны с формулировками. Если вы скажете «Я тут наблюдал за вами, и мне показалось, что вы не верите в то, о чем говорите», вы можете оскорбить собеседника. Действуйте тактичнее и умнее. Можно начать, например, так: «Я размышлял о [обсуждаемый вопрос], и задался вопросом, хорошо ли мы подумали о... [предполагаемое значение невербального сигнала]».