Образование и употребление причастий 2 страница

Итак, случай первый. Аудитория в целом разделяет взгляды оратора, хотя как всегда, у нее есть кое-какие вопросы и неясно­сти. Сам же оратор особым ее доверием не пользуется. Может быть, она не склонна ему верить, а скорее всего он ей просто не­знаком. Последнее достаточно типично.

Композиционная схема, к которой в этом случае лучше при­бегнуть оратору, может быть названа амплифицирующей (от лат. amplificatio - «расширение»). Это стратегия медленного на­ращивания аргументации. Оратор не боится повторов, он воз­вращается к одним и тем же положениям и всякий раз открывает в них новые нюансы, эшелонирует свою позицию. При этом ос­новной ствол аргументации незыблем. Наращиваются и любовно украшаются лишь его ветви. В конце концов все частные сомне­ния аудитории рассеиваются, а сам оратор постепенно начинает восприниматься как человек солидный, знающий свое дело.

Амплифицирующая стратегия наиболее удачна, так как она «санкционирована» традициями русской риторики, которая сло­жилась прежде всего как торжественное слово, где сочувствие ау­дитории заложенным в речи идеям задано изначально и где основ­ная тема как бы обустраивается, прирастает мыслями. Если мы прислушаемся к русскому бытовому разговору, то заметим, что он устроен на манер елочки: собеседники все время отходят от глав­ной темы то в одну, то в другую сторону, но разговор при этом не распадается. Это же можно сказать и о сюжетных схемах русской классической литературы. Поэтому амплифицирующей стратегии нас учить не надо, естественным образом мы склонны именно к ней. Но, разумеется, эта стратегия оптимальна только для описы­ваемого случая. В других случаях оратору, если он хочет достичь эффекта, волей-неволей приходится идти против течения.

Случай второй, обратный первому. Аудитория ничего не име­ет против оратора, она знает его как человека честного и убеж­денного в своей правоте, но самих его убеждений она не разделя­ет. Она знает, о чем он будет говорить, куда будет клонить, и на­строена в общем-то скептически.

Оптимальная композиционная схема в этом случае может быть названа шоковой. Оратор начинает с самого сильного и обязательно неизвестного аргумента, чтобы застать аудиторию врасплох. Например, защищая социализм, лектор в свое время мог начать с неожиданного вопроса: «Вы знаете, что в Швеции уже построен социализм?» После «шока» обычно следует каскад энергичных аргументов, часто в форме риторических вопросов, от которых публика не успевает перевести дыхания. При такой стратегии речь, как правило, не должна быть слишком длинной.

Шоковой стратегией не вполне удачно воспользовался Анд­рей Курбский в своем первом послании к Ивану Грозному. Иван IV не мог относиться к бежавшему от него князю непредвзято, поэтому Курбским не было соблюдено оптимальное для этой стратегии условие. Кроме того, послание вышло слишком про­странным. Тем не менее его начало - типичный пример шоковой стратегии, явленной в русской словесности едва ли не впервые (будучи достаточно книжным человеком, Курбский ориентиро­вался на нерусскую риторическую традицию). После обращения, уже содержащего осуждение Ивана, князь набрасывается на царя с каскадом обвинений. В переложении на современный русский язык это звучит так:

«Зачем, царь, сильных во Израиле перебил, дарованных тебе Богом для борьбы с врагами, различным казням предал, и святую кровь их победоносную в церквах Божьих пролил, и кровью мучительскою обагрил церковные пороги, и на доброхотов твоих, ду­шу свою за тебя положивших, неслыханные от начала мира му­ки, и смерти и притеснения измыслил, оболгав православных в изменах и чародействе и в ином непотребстве и с усердием тщась свет во тьму обратить и сладкое назвать горьким? В чем провинились перед тобой и чем прогневали тебя христиа­не - соратники твои?»

Такое начало что называется оглушает. Читатели письма - а по жанру это открытое письмо - сталкиваются недвусмысленным обвинением православного царя в попрании христианской мора­ли и предательстве.

Случай третий. Аудитория не приемлет ни установок оратора, ни самого оратора. Скорее всего оратора она просто не знает, а установок его не разделяет и настроена крайне скептически.

Композиционная схема, рекомендуемая в этой ситуации, мо­жет быть названа маневром. Оратор начинает с того, что согла­шается с установками аудитории, поддакивает ей, развивает ее предположения и завоевывает ее доверие, по крайней мере, как человек в ее глазах честный и неглупый. Он показывает, что по­нимает все то, что понимает сама аудитория. Но в какой-то мо­мент речи оратор высказывает сомнения в собственных рассуж­дениях, обнаруживает в них изъян. С этого момента начинается обратная аргументация.

Это, конечно же, только общая схема. Не всегда стратегия маневра так груба, не всегда и позиция аудитории по отношению к оратору и речи так определенна. Вот реальный пример подоб­ной стратегии в речи П. А. Столыпина, произнесенной в Государ­ственной думе в 1908 году. Думская аудитория, разумеется, пре­красно знает Столыпина.

«После всего, что было тут сказано по вопросу о морской смете, вы поймете, господа члены Государственной думы, то тяжелое чувство безнадежности отстоять испрашиваемые на постройку бронепоездов кредиты, с которым приступаю к тяжелой обязанности защищать почти безнадежное, почти про­игрышное дело. Вы спросите меня: почему же правительство не преклоняется перед неизбежностью, почему не присоединится к большинству Государственной думы, почему не откажется от кредитов?

Ведь для всех очевидно, что отрицательное отношение боль­шинства Государственной думы не имеет основанием какие-нибудь противогосударственные побуждения: этим отказом большинство думы хотело бы дать толчок морскому ведомству, хотело бы раз навсегда положить предел злоупотреблениям, хо­тело бы установить грань между прошлым и настоящим. Отказ Государственной думы должен был бы, по мнению большинства думы, стать поворотным пунктом в истории флота; это долж­на быть та точка, которую русское народное представительст­во желало бы поставить под главой о Цусиме для того, чтобы начать новую главу, страницы которой должны быть страница­ми честного упорного труда, страницами воссоздания морской славы России (Возгласы: верно. Рукоплескания).

Поэтому, господа, может стать непонятным упорство пра­вительства: ведь слишком неблагодарное дело отстаивать су­ществующие порядки и слишком, может быть, недобросовест­ное дело убеждать кого-либо в том, что все обстоит благопо­лучно. Вот, господа, те мысли, или приблизительно те мысли, которые должны были возникнуть у многих из вас; если, не­смотря на это, я считаю своим долгом высказаться перед вами, то для вас, конечно, будет также понятно, что побудительной причиной к этому является не ведомственное упорство, а осно­вания иного, высшего порядка»

Это начало думской речи Столыпина без выпусков и сокра­щений. До того места, когда последовали аплодисменты, оратор излагал позицию аудитории, которую он собирается переубедить. Затем он говорит о своей собственной позиции и начинает раз­вертывать свою аргументацию. К концу речи раздаются одобри- тельные возгласы и аплодисменты, правда, не всего зала. В дан­ном случае стратегия маневра снимает напряжение между авто­ром и аудиторией тем, что позиция аудитории нравственно оп­равдана в глазах оратора и тем, что собственную позицию оратор оправдывает так же нравственно, как бы говоря: и вы и я - прин­ципиальные люди, и вы я радеем о России, но давайте же разбе­ремся в существе вопроса.

Подчеркнем еще раз: три схемы расположения доводов - это только схемы. Но каждая из них дает оратору правильную ориен­тацию, общую композиционную установку. Чувствуя, что слуша­тели в целом согласны с вами, прибегайте к легко всем нам даю­щейся амплификационной стратегии. Чувствуя, что аудитория не принимает доводов, хотя ничего против вас и не имеет, исполь­зуйте шоковую стратегию, смягчив ее, если потребуется. Чувст­вуя же, что аудитория не верит ни вам, ни вашей позиции, смело пускайтесь в опасное плаванье под парусом стратегии маневра. Наиболее верный ход здесь - это честное и уважительное, как в речи Столыпина, обсуждение позиций. Более «театральным» ва­риантом стратегии маневра является согласие с аудиторией и «неожиданное» разочарование в ее позиции.

Композиция с точки зрения инвариантных частей ораторской речи

Восемь классических частей ораторской речи. Их дидактиче­ское и технологическое значение

В седьмом и восьмом параграфах этой главы мы рассмотрели композицию с точки зрения актуализации смысла, в девятом - с точки зрения распределения доводов. Но композиция - это поря­док следования частей, поэтому естественен и вопрос о наборе самих частей, входящих в убеждающую речь, об атомах компо­зиции, иными словами, о том, можно ли выделить в речи какие-то неизменные части, кроме «начала», «середины» и «конца». Кое- что об этих частях мы говорили в связи с отмеченными позиция­ми выдвижения, но они составляют лишь рамку речи, а не саму речь.

Римская риторика в лице Квинтилиана выделяла восемь час­тей речи: обращение, именование темы, повествование, описание, доказательство, опровержение, воззвание, заключение. Эти во­семь частей, или поджанров речи, образуют замкнутый круг, так как исчерпываются комбинацией трех признаков: «новое», «дан­ное по факту» и «данное в речи противника». Подробно о логиче­ской систематике этих частей можно прочитать в «Общей рито­рике» Ю. Рождественского. Нас же интересуют сами части ора­торской речи.

Обращение (выше это называлось зачин, для письменной речи - заголовок и имя автора) - это начальная часть речи, при­влекающая внимание слушателей. Это также самопредставление говорящего, поэтому объем обращения зависит от того, насколь­ко аудитория знакома с говорящим, насколько она расположена к нему. Зачастую роль обращения выполняет сама персона говоря­щего. Е.Н. Зеленецкая, автор одного из курсов риторики, очень точно объясняет функцию обращения: оратор как бы говорит: «Я вам сейчас нужен».

А. Ф. Кони в «Советах лектору» пишет: «Привлечь (завое­вать) внимание слушателей - первый ответственный момент в речи лектора - самое трудное дело. Внимание всех вообще (ре­бенка, невежды, интеллигента и даже ученого) возбуждается про­стым интересным (интересующим) и близким к тому, что навер­но пережил или испытал каждый». Вспомним также и то, что бы­ло сказано выше об интригующей функции заголовка.

Свою первую речь в уголовном процессе молодой Цицерон начал именно с самопредставления:

«Я понимаю, что вы удивляетесь, судьи Как? Столько слав­нейших ораторов и знатнейших мужей остаются сидеть, а под­нялся с места всего-навсего я, - я, которого ни по летам, ни по способностям, ни по влиянию нельзя сравнить с сидящими рядом. Все они, кого видите здесь, полагают в нынешнем деле необхо­димым, чтобы несправедливости, порожденной неслыханным преступлением, противостала защита, но сами защищать не решаются из-за превратностей времени. Вот и выходит, что они присутствуют, следуя долгу, но молчат, избегая опасности. Что же? Я всех смелее? Ничуть. Или настолько вернее долгу, чем прочие⁹ Да нет, и к этой славе я не так жаден, чтобы мне захотелось урвать ее у других. Так что же меня побудило, всех опережая, принять на себя дело Секста Росция?»

Именование темы (вступление, для письменной речи — под­заголовок, лид) - это введение аудитории в предмет речи. Если в обращении, как и в заголовке, автор может заинтриговать слуша­теля, то в именовании темы он должен, напротив, как можно яс­нее растолковать, о чем он будет говорить. Обратим внимание на то, что в современной газете подзаголовок нередко смягчает экс­травагантность заголовка. В научной речи, где экстравагантность исключена, именование дается либо в самом заглавии, либо в начале научного текста. В риторике же именование темы обычно выступает в паре с обращением.

Повествование описывает историю вопроса, является раз­вернутой во времени прелюдией к теме.

Так, в одной из своих речей Сталин специально оговаривает факт отсутствия в своем выступлении этой части, что показыва­ет объективный характер ее статуса:

«Товарищи! Обычно наши ораторы на дискуссионных собра­ниях начинают с истории вопроса: как возник вопрос о внутри­партийной демократии, кто первый сказал А, кто после вымол­вил Б и пр. Я думаю, этот метод не пригоден для нас, потому что он вносит элемент склоки и взаимных обвинений и ничего путного не дает».

Совершенно необходимо повествование в том случае, когда вся речь является одной из реплик в длинной дискуссии. Описание дает синхронный срез ситуации, рисует положение дел на настоящий момент. Описание подводит черту под повест­вованием. Произошли такие-то и такие-то события, и вот какая сложилась картина.

«Наконец, давай припомним с тобою ту самую позапрошлую ночь. Мы оба бодрствовали, но, согласись, я вернее действовал на благо республике, чем ты на ее погибель. А именно в эту ночь ты явился в дом - не буду ничего скрывать, - в дом Марка Леки на улице серповщиков. Туда же собралось большинство твоих товарищей в преступном безумии. Полагаю, ты не посмеешь этого отрицать. Молчишь? Улики изобличат тебя, если вздума­ешь отпираться. Ведь здесь, в сенате, я вижу кое-кого из тех, кто был там вместе с тобой».

Это отрывок из известной речи Цицерона против Каталины.

Доказательство сосредотачивает логические аргументы.

Здесь используются силлогистика, рассуждения с дефиници­ей, индукция. Здесь широко применяется так называемый апофазис - последовательный перебор и отвержение всех возможных альтернатив, кроме одной.

«Затем, далее, ей в самый день убийства вручается книжка чеков; она знает, что дядя скуп, и, видя у сына книжку, принад­лежащую Филиппу Штраму, не может не догадаться, каким образом она взята. Быть может, подарил дядя? Нет, это не соответствует его наклонностям. Забыл? Тоже, конечно, нет, потому что это значило бы, что он забыл то, без чего он сам немыслим. Остается одно: книга взята насилием; но так как книга эта составляет часть самого дяди, то ее можно было взять только с ним самим, только с его жизнью, следователь­но - он убит» (А. Ф. Кони).

Апофазису логически противостоит диализис - учет всех альтернатив. Чаще всего это перебор всех альтернатив для дока­зательства невозможности чего-то.

«На что же мы рассчитываем, кидаясь в войну без приготов­лений? Не на флот ли? Но тут мы слабее афинян, а если станем упражняться и равносильно с афинянами вооружаться, то на это будет потребно время. Не на деньги ли? Но в этом отноше­нии мы уступаем афинянам еще больше: у нас нет денег в госу­дарственной казне, нелегко взимаем мы подати и с частных лиц. Быть может, кто-нибудь полагается на то, что мы превосходим афинян хорошо вооруженными силами, и потому можем часто делать набеги на их землю и опустошать ее. Но во власти афинян много другой земли, все же наружные запасы они могут достав­лять себе морем. Если, с другой стороны, мы попытаемся под­нять их союзников, то и им должны будем помогать флотом, так как большинство союзников - островитяне. Итак, как же нам вести войну?» - так рассуждал, согласно Фукидиду, царь лакеде­монян Архидам. Смысл его речи в том, что решение ввязаться в войну не выдерживает никакой критики. Главный ораторский при­ем в приведенном отрывке речи Архидама - диализис.

Опровержение - это разбор и отведение реальных или воз­можных аргументов противника.

Доводы противника могут отводится, в частности, как смеш­ные или нелепые. Это так называемый антирезис (ср. выше: иг-норация).

«Настоящее дело представляется небывалым, как по сущно­сти предъявляемого обвинения, так и по тем картинам, кото­рые попутно развернуло перед нами судебное следствие» - вот типичный пример антирезиса, взятый из речи известного русско­го защитника М. Г. Казаринова:

Казаринов использует сразу две формы антирезиса: отрицание аргумента противника как «небывалого по сущности» (так назы­ваемая элевация) и отрицание предположения, версии как «небы­валого по развернутым картинам» (так называемый диасирмус).

В опровержение входит и истолкование аргументов против­ника в свою пользу - антистрефон.

«Никогда еще, господа судьи, мне не случалось видеть обви­нительного акта, написанного в виде самого полного и убеди-тельного оправдательного приговора - настолько полного, что как раз на том месте, где написано «посему Нотович и Василев­ский обвиняются», он может, не добавляя ни одного слова, напи­сать: «и посему Нотович и Василевский должны быть признаны оправданными», - так начинает свою речь защитник С. А. Андре­евский. Вся защита и далее строится на антистрефоне.

Воззвание - это обращение к чувствам, где сосредоточены доводы к «человеку».

В классической риторике изображение сильных эмоций име­новалось донизисом. Выделялись различные его виды: демонст­рация восхищения или удивления (таумасмос), демонстрация гнева (бделигма) и т.д. Такая дифференциация и терминологиза­ция сегодня может показаться пустой схоластикой и ненужной нагрузкой на память. Смысл же ее состоит в том, чтобы научить­ся работать в каждом из названных микрожанров, чтобы закре­пить в сознании каждый прием.

Вот пример воззвания из речи Столыпина о земельном зако­нодательстве. Речь начинается довольно сухо:

«Господа члены Государственной думы!

Если я считаю необходимым дать вам объяснение по отдель­ной статье, по частному вопросу, после того как громадное большинство Государственной думы высказалось за проект в его целом, то делаю это потому, что придаю этому вопросу корен­ное значение».

Самим же воззванием можно считать следующую часть:

«Но главное, что необходимо, это когда мы пишем закон для всей страны, иметь в виду разумных и сильных, а не пьяных и слабых (Рукоплескания центра).

Господа, нужна вера. Была минута, и минута эта недалека, когда вера в будущее России была поколеблена, когда нарушены были многие понятия; не нарушена была в эту минуту лишь вера русского Царя в силу русского пахаря и русского крестьянина (Рукоплескания центра и отдельные - справа)». Проявление эмоций зала - характерный признак действенно­сти воззвания. Отметим, что слова об ориентации на «разумных и сильных», а не на «пьяных и слабых» цитируются до сих пор.

В заключении речи содержится резюме. Сама концовка -финальная часть заключения - должна мотивировать прекраще­ние речи. Вот как изящно это делает Исократ в речи «О мире»:

«Можно еще много и хорошо говорить на эту тему, но два обстоятельства побуждают меня прекратить свое выступле­ние: длина моей речи и мои годы. Я прошу и призываю тех, кто моложе меня и имеет больше сил произносить и писать такие речи, чтобы склонить с их помощью наиболее сильные граждан­ские государства, привыкшие причинять зло остальным, обра­титься к добродетели и справедливости. А в обстановке про­цветания Эллады лучше условия и для ученых занятий».

В этом заключении называется мотив, в силу которого ора­тор перестает говорить, и одновременно содержится обращение к другим ораторам. Собственно, любой монолог, сколь бы он ни был развернут, является репликой в одном большом диалоге. По­этому наиболее умелые концовки и зачины служат рамкой, помо­гающей вписать данное выступление в общественный диалог.

Выделение этих восьми частей ораторской речи удобно и в дидактическом, и в технологическом отношении.

В отношении обучения средневековая риторика шла именно путем выделения значимых частей ораторской речи. Существо­вали, например, различные виды описания - «графии». Так, хоро-графией называлось описание стран и обычаев. Следовательно, можно было специально совершенствоваться в хорографии. Для овладения жанром воззвания выделялись различные типы дони-зисов - эмоциональных речей. В освоении каждого вида донизиса также можно было совершенствоваться. В связи с опровержени­ем и доказательством назывались уже поминавшиеся выше прие­мы. Таким образом, каждому виду описания можно было учиться.

В технологическом отношении такой подход дает возмож­ность собирать текстовые данные (или даже отдельные речевые шаблоны) в некие базы данных, состоящие из всевозможных описаний - «графий» и донизисов. Любопытно, что путем сред­невековой риторики идет сегодня научное направление, именуе­мое искусственным интеллектом. Сама концепция гуманитарной базы знаний, особенно полнотекстовых баз, весьма родственна духу средневековой риторики.

Описание и повествование хорошо известны и русистике, где они входят в группу четырех типов текста (описание, повество­вание, рассуждение, диалог). На тренировку в жанре описания направлено школьное изложение по картине, а в жанре повество­вания - изложение по тексту. Школьное сочинение в какой-то мере готовит и к конструированию доказательств, и к умению строить вступление и заключение. Однако школа до сих пор не имеет целостной концепции развития речи, в полной мере отра­жающей многовековой опыт риторики.

Политическая риторика сталкивается с типичными для поли­тической жизни ситуациями. Это позволяет строить общую тео­рию, вырабатывать общие технологии и накапливать общие ма­териалы для восьми частей политической речи. Так, фирма, дея­тельность которой связана с политической риторикой, может ор­ганизовать свой архив в соответствии с выделением восьми час­тей ораторской речи.

Подводя итог сказанному, следует подчеркнуть, что сам поря­док следования частей ораторской речи может, конечно, не со­блюдаться, исключая первую и последнюю части - обращение и заключение. Реальная речь может и не содержать всех выделен­ных Квинтилианом частей, однако это не снижает их роли. Они остаются блоками, микрожанрами, из которых строится речь и которыми должен владеть настоящий оратор.

Тема лекции: Эффективное официально-деловое общение: вербальное и невербальное речевое воздействие

Условия эффективного речевого воздействия. Коммуникативные барьеры. Формы делового общения: деловая беседа, переговоры, деловые совещания, публичные выступления. Этика и психология деловых бесед и переговоров. Фактор соблюдения коммуникативной нормы. Фактор установления контакта с собеседником. Фактор содержания речи. Фактор объема сообщения. Фактор расположения информации. Фактор адресата. Периоды внимания, приемы привлечения внимания. Соотношение вербального и невербального речевого воздействия. Факторы внешности, взгляда, голоса, физического поведения, организации коммуникативного пространства. Невербальная коммуникация: конфликт культур.

Краткое содержание

Общение - сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

По характеру и содержанию общение бывает формальное (деловое) и неформальное (светское, обыденное, бытовое).

Деловое общение - это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент.

Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами - существует пространственно-временная дистанция).

Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально-психологические механизмы.

Характеристика и содержание делового общения.

Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным. При невербальном общении средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонация, взгляды и т.д.).

Речь способна точно и беспристрастно фиксировать интеллектуальные соображения человека, служить, средством передачи однозначно трактуемых сообщений. Именно поэтому речь успешно используется для закрепления и передачи разного рода научных идей, а также координации совместной деятельности, для осмысления душевных переживаний человека, его взаимоотношений с людьми.

Невербальные средства общения чаще всего используются для установления эмоционального контакта с собеседником и поддержания его в процессе беседы, для фиксации того, насколько хорошо человек владеет собой, а также для получения информации о том, что люди в действительности думают о других.

Механизмы воздействия в процессе общения.

Заражение можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или психического настроя.

Внушение - это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии.

Убеждение. Воздействие построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию.

Подражание. Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения.

Структуру делового общения можно охарактеризовать путем выделения в нем трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.

Коммуникативная сторона делового общения. Общение - это коммуникация, т.е. обмен мнениями, переживаниями, настроениями, желаниями и т.д. Содержание конкретной коммуникации может быть различным: обсуждение новостей, сообщение о погоде или спор о политике, решение деловых вопросов с партнерами и др. Коммуникация в общении всегда значима для ее участников, так как обмен сообщениями происходит не без причины, а ради достижения каких-то целей, удовлетворения каких-то потребностей и т.д.

Интерактивная сторона делового общения заключается в организации взаимодействия между людьми, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями. Действие - главное содержание общения. Описывая его, мы часто используем термины действий. Например, «он нанес мне удар» или «он подстроился под меня». Также очень важно уметь соотносить действия и ситуацию. Ведь одна и та же ситуация может быть по-разному «прочтена» партнерами и соответственно их действия в одной и той же ситуации могут быть различными.

Перцептивная сторона делового общения означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установление на этой почве взаимопонимания. Общаясь с человеком, мы как бы «читаем» его, и это «беглое чтение» позволяет нам понимать его поведение. Очень часто важно не только само по себе понимание того или иного поведения, но и основ, истоков, движущих сил и механизмов.

Деловое общение реализуется в различных формах:

• деловая беседа,

• деловые переговоры,

• деловые совещания,

• публичные выступления.

Практика деловых отношений показывает, что в решении проблем, связанных с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать контакт друг с другом. При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой.

Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач деловой беседы - убедить партнера принять конкретные предложения.

Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций:

- взаимное общение работников из одной деловой сферы;

- совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;

- контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;

- поддержание деловых контактов;

- стимулирование деловой активности. Основными этапами деловой беседы являются:

- начало беседы;

- информирование партнеров;

- аргументирование выдвигаемых положений;

- принятие решений;

- завершение беседы.

5. Этика и психология деловых бесед и переговоров

Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью.

Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов -документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д.).