Практическое занятие 3.1 Переговоры

Задание 9.

Ознакомьтесь с приведенными ниже историями, выделите возможные исходы переговоров и ответьте на вопросы:

а) Какие из возможных исходов можно считать благоприятными для обеих сторон, основанными на взаимовыгодном компромиссе?

Какие из них неблагоприятны? Какие позиции любой из сторон могут завести переговорный процесс в тупик?

б) Выделите в каждом случае пространство для маневров, на которые могут пойти обе стороны. Какова программа-максимум в каждом случае? Какова программа-минимум?

в) Как следует действовать в описываемых ситуациях каждой из сторон, чтобы достичь выгодного для себя решения?

1. «На лыжной базе «Эдельвейс» путевка на целый день стоит 18 фунтов, а путевка на половину дня стоит 12 фунтов. Лыжник, купивший утром билет на целый день, днем обнаруживает, что по неожиданно для него сложившимся обстоятельствам, он не может остаться на вторую половину дня. Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить его билет на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета?»

2. «В одном из своих совместных приключений три известных разбойника – Попоф, Тотор Беберт – узнали о существовании

клада, стоимостью в $ 1 000 000 в серебре и золоте, который зарыт на острове Акулы. Трое пиратов были опытными

переговорщиками и тут же в уголке таверны они договорились о том, как будут делить сокровища. Значительным доводом в

обсуждении этой проблемы был тот факт, что у Попофа и Тотора были собственные лодки, а у Берта – нет. Но из-за ужасных погодных условий на острове было необходимо, чтобы в лодке находилось двое. Еще один фактор усложнял дело: лодка Тотора была довольно ветхой. Даже при благоприятных условиях он смог бы совершить лишь один рейс и перевезти лишь половину клада. Вместе с тем, все трое хотели бы сохранить сложившиеся между ними взаимоотношения, чтобы использовать их в будущих совместных приключениях. К какому же соглашению придут эти трое?» (Приводится по книге: Мастенбрук В. Переговоры. – Калуга, 1993. – С. 137, 139)