Аналіз результатів маркетингової діяльності фірми

Мета — з’ясувати ефективність збутової діяльності фірми.

Для його проведення використовують фінансові звіти фірм (про результати господарської діяльності, про прибутки і витрати, балансовий звіт), а також дані щодо:

― обороту з продажу продукції;

― розподілення продаж по регіонах;

― результатів діяльності збутового апарату;

― регулярності надходження замовлень;

― розміру портфеля замовлень;

― способів продажу;

― стану товарних запасів і т. п.

1. Аналіз річних планів збуту

А. Товарооборот (О)

О = pq,

де р — обсяг товарообороту,

q — ціна.

Б. Валовий товарооборот (О_в)

.

В. Cтруктура товарообороту:

· у регіональному розрізі;

· в асортиментному розрізі;

· за галузевою ознакою;

· за формою власності споживачів;

· за обсягами замовлень споживачів;

· за кількістю споживачів;

· за середньою величиною замовлень відносно до товарообороту чи кількості клієнтів.

Можуть бути розраховані частки i -го товару j -го регіону (галузі, групи споживачів) у загальному обсязі товарообороту, що дає можливість визначити пріоритетні напрями діяльності.

Г. Частка ринку фірми = обсяг продажу фірми/обсяг продажу в галузі.

Ґ. Циклічність коливань у збуті продукції.

Д. Динаміка замовлень (замовлення звітного року/замовлення попереднього року).

Е. Ефективність товарообороту.

К = валовий товарооборот/кількість працівників (клієнтів, продавців, рекламацій).

Є. Аналіз динаміки споживачів (клієнтів).

На закінчення робляться висновки стосовно того, де і коли фір­ма «робить гроші».