Мотивация и стимулирование посредников

Мотивация посредников может производиться двумя способами. Это либо предоставление скидок и бонусов – стимулирующий фактор, либо формирование долгосрочных партнерских отношений, построенных на взаимной выгоде – партнерский фактор. Сюда входит и обучение торгового персонала, и какие-то выгодные условия сотрудничества, и совместная работа над разработкой деятельности канала, и многое другое. Подобный способ мотивации персонала наиболее эффективен, особенно если разнообразить его всевозможными съездами дилеров, на которых проводится обучение, или совместно работать над подготовкой рекомендаций по выкладке продукции.

Пример бонусной системы:

По результатам года производится оценка деятельности дилера и присуждение ему бонусов:

А) Дилер выполнил или перевыполнил план продаж на год - 1% дельты от перевыполнения плана продаж на год или полугодие.

Б) Представленность торговой марки "NNN" в розничных точках продажи, с которыми работает дилер:

Ошибки в управление каналами распределения:

• Провоцировать конфликты и споры между участниками канала сбыта

• Сотрудничество с каждым, предложившим услуги, отсутствие какой-либо системы

• Поставщик не поддерживает дилеров

• Поставщик не слышит и не реагирует на предложения дилеров, отсутствие планирования по каналам

Тенденции в развитии каналов распределения на российском рынке